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商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計及創(chuàng)新產(chǎn)品(中級對公客戶經(jīng)理)

課程編號:21412

課程價格:¥29000/天

課程時長:3 天

課程人氣:1227

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:運營管理 

授課講師:王志成

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行對公條線中、高級客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧 ● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展 ● 了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程,經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程 ● 幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧 ● 銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧 ● 掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧 ● 運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升贏率 ● 增強客戶經(jīng)理對供應(yīng)鏈金融的理解和業(yè)務(wù)營銷能力 ● 提升客戶經(jīng)理供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品組合設(shè)計應(yīng)用能力

 第一講:存款在哪里?——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧

一、目標客戶選擇和接觸

二、明確目標客戶

1. 確定目標客戶——共贏

持續(xù)開展外延式客戶拓展,借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機,不斷夯實客群基礎(chǔ)。

2. 如何掌握批量獲客渠道

1)擁有多種批量客戶渠道

2)掌握不同渠道的營銷策略

3)建立長期、固定、有效的渠道網(wǎng)

4)渠道推薦的客戶認可我行服務(wù)

3. 定策略

1)目標制定差異化策略

2)工具依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求;方案/模板/資源

4. 立口碑

1)目標樹立我行專業(yè)高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推廣模式

2)工具多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案

三、客戶需求分析

1. 目標客戶交叉銷售需求案例

1)采購類客戶需求分析

2)銷售類客戶需求分析

3)理財類客戶需求分析

4)融資類客戶需求分析

5)資金管理類客戶需求分析

 

第二講:把握批量目標客戶開發(fā)技巧

一、細分市場規(guī)劃的目的與作用

1.“細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”策略

2. 區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系

3.“細分市場、批量開發(fā)”與單戶開發(fā)效果對比分析

4. 目標客戶定位

1)聚焦消費性行業(yè),重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)

2)遵循客戶選擇標準

3)企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主

二、中小企業(yè)目標客戶群

提示內(nèi)容:分析中小企業(yè)的主要目標客戶群體,掌握重點支持營銷的客戶群體。

1. 商圈客戶群

1)行業(yè)協(xié)會(商會)營銷方向

2)電商平臺營銷方向

2. 供應(yīng)鏈客戶群

重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好,在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢,與核心企業(yè)間依存度較高的客戶。

三、吸存方式之點式營銷:傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新

1. 如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色?

2. 如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”?

3. 如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計融資方案?

4. 傳統(tǒng)負債產(chǎn)品的微創(chuàng)新

思路:如何運用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶存款

案例分析:知名房地產(chǎn)企業(yè)封閉運行+建工企業(yè)云信業(yè)務(wù)

5. 傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1)引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸:有存又有貸

2)引入資金方接力合作——接力貸:分段合作,釋放規(guī)模

3)批量開發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸

4)經(jīng)營性物業(yè)長期融資——物業(yè)貸

四、吸存方式之鏈式營銷:存貸雙收的組合策略

1. 發(fā)現(xiàn)新的營銷機會:客戶的資金流必然是鏈式流動的

2. 發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段:ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)

3. 從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機

營銷案例分享:醫(yī)藥物流企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)實踐案例

 

第三講:吸存方式之機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷:交易銀行助力存款沉淀

一、機構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

1. 機構(gòu)客戶定位

1)機構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點

2)安全效率要求較高

3)對交易銀行需求旺盛

2. 授信業(yè)務(wù)需求較少

具有廣泛的社會性

二、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

1. 機構(gòu)存款市場潛力巨大:規(guī)模大、占比高、增速快

2. 財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

3. 機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

4. 機構(gòu)客群經(jīng)營策略

三、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——財政

1. 財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系

1)政府預(yù)算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

1)財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈

2)財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

a財政非稅資金收繳方式

b解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3)財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付

3. 政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略

四、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路——政府類公司(央企與地方國企)

1. 政府類公司客群經(jīng)營重點

2. 政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺:多模塊、可落地、可復(fù)制

案例分析:中電建集團模式,智慧城市平臺模式

五、重點機構(gòu)客群營銷溝通技巧

1. 政府部門客戶的隱藏需求動機?

2. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

 

第四講:創(chuàng)新性產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式

一、2020年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1. 供應(yīng)鏈融資

2. 債券發(fā)行

3. 普惠金融

二、供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案營銷策略

案例分析:醫(yī)藥供應(yīng)鏈+醫(yī)院營銷方案

三、供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險控制及風(fēng)險管理

四、互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融的趨勢

案例分析:紙包裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(供應(yīng)鏈+服務(wù)+金融)

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