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卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營
課程編號：12959
課程價格：￥20000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2393
【培訓收益】
1、什么是談判？
2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應該恪守的原則與立場
案例討論：談判無輸家
二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！ 6、換位思考，揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎資料：KA賣場性質、采購權限、定位、進場條件、關鍵人物等
2）KA賣場調研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構成、對證照文件的要求等
小技巧：做一個活頁的文件夾
3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式
2、談判內容的準備
1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等）
2）促銷及活動談判
3）端架陳列、貨架位置的談判
4）正常商品之進售價
5）新品引進舊品淘汰
6）滯銷品高庫存的追蹤及解決
7）相關違約責任
8）重點異常事故的追蹤及罰金的談判
9）買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準備工作1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2）記住對方的姓名與職務，切勿喊錯3）準備拜訪時可能用到的資料
4）穿著與儀容職業(yè)化5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。
4、談判目標設定 1）理想目標
2）折中目標
3）底線目標
5、談判前的預演與總結
1）設定情景演練
2）總結成敗得失
6、談判實施
四、KA賣場談判中如何找到關鍵人物
1、什么是關鍵人物
2、為何要找到關鍵人物？
3、關鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場關鍵人物的三種途徑
5、了解關鍵人物 1）對KA賣場內部關系的調研 2）調研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責人 性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內的口碑等等 目的：投其所好 案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交五、KA賣場談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權有限
√搬出“關系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
5、談判當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討：哪種政策方式好？
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵，少返利
√多實物，少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣場談判過招策略五字要決：聽、談、拖、纏、磨
案例：某集團進KA賣場模式解析
案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復雜
六、談判后續(xù)：進場后的管理與服務
1、產(chǎn)品管理
1）產(chǎn)品組合模型
2）產(chǎn)品庫存管理
3）產(chǎn)品價格管理
2、促銷管理
1）促銷差異化——讓促銷更有效果
2）促銷方案的設計
3）促銷的評估及檢核
3、競品管理
1）競品品種
2）競品陳列
3）競品促銷
4）競品導購
5）競品顧客
6）競品客戶
4、服務管理
1）服務營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2）服務要持續(xù)化
3）要全員服務
4）個性化服務
案例：胖東來超市的服務策略
5、KA賣場日常維護
1）維護的八大工作內容
2）維護工作的八個步驟
案例：某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內容
6、如何做好KA賣場客情關系？
1）良好客情關系標準
2）客情維護的基本功
3）客情維護的方法與技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
（1） 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
（2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
（4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
（5）“多管閑事”客情維護
（6）重大環(huán)境事件客情維護
（7）銷售人員的個性客情維護
（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
（9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福客情維護比較分析
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。
優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設定..
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第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營銷4種素質2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營
第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..
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第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..
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前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務場景的清理和設計，規(guī)范公司窗口崗位服務通用標準，樹立物業(yè)窗口服務形象。并形成團隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務品質的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..
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【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術和業(yè)務的能手，當一旦要管理一個團隊的時候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..
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