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卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓練營

課程編號:12959

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2393

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:戰(zhàn)略管理 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、認識KA賣場談判
1、什么是談判?
2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應該恪守的原則與立場
案例討論:談判無輸家

二、談判高手的六項基本修煉
1、良好的內在素養(yǎng)。沉著冷靜,不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼,研究對手 3、講究策略,不急不躁 日美談判 4、適當妥協(xié),留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)! 6、換位思考,揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集1)基礎資料:KA賣場性質、采購權限、定位、進場條件、關鍵人物等
2)KA賣場調研:發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構成、對證照文件的要求等
小技巧:做一個活頁的文件夾
3)了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式
2、談判內容的準備
1)年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等)
2)促銷及活動談判
3)端架陳列、貨架位置的談判
4)正常商品之進售價
5)新品引進舊品淘汰
6)滯銷品高庫存的追蹤及解決
7)相關違約責任
8)重點異常事故的追蹤及罰金的談判
9)買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準備工作1)閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2)記住對方的姓名與職務,切勿喊錯3)準備拜訪時可能用到的資料
4)穿著與儀容職業(yè)化5)檢查各項攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)。
4、談判目標設定   1)理想目標
2)折中目標
3)底線目標
5、談判前的預演與總結
1)設定情景演練
2)總結成敗得失
6、談判實施
四、KA賣場談判中如何找到關鍵人物
1、什么是關鍵人物
2、為何要找到關鍵人物?
3、關鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場關鍵人物的三種途徑
 5、了解關鍵人物 1)對KA賣場內部關系的調研 2)調研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責人 性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內的口碑等等 目的:投其所好 案例:某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交五、KA賣場談判中的八大技巧
1、介紹及開場的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
 聆聽的五個層次
小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權有限
√搬出“關系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn):動之以情,建立友好局面
5、談判當中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√對政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討:哪種政策方式好?
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論:4%與百搭4哪個對自己劃算?
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎勵,少返利
√多實物,少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
8、與KA賣場談判過招策略五字要決:聽、談、拖、纏、磨
案例:某集團進KA賣場模式解析
案例解析:KA賣場談判,不要把事情想的太復雜
六、談判后續(xù):進場后的管理與服務
1、產(chǎn)品管理
1)產(chǎn)品組合模型
2)產(chǎn)品庫存管理
3)產(chǎn)品價格管理
2、促銷管理
1)促銷差異化——讓促銷更有效果
2)促銷方案的設計
3)促銷的評估及檢核
3、競品管理
1)競品品種
2)競品陳列
3)競品促銷
4)競品導購
5)競品顧客
6)競品客戶
4、服務管理
1)服務營銷 5S原則
案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2)服務要持續(xù)化
3)要全員服務
4)個性化服務
案例:胖東來超市的服務策略
5、KA賣場日常維護
1)維護的八大工作內容
2)維護工作的八個步驟
案例:某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內容
6、如何做好KA賣場客情關系?
1)良好客情關系標準
2)客情維護的基本功
3)客情維護的方法與技巧
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
(1) 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
(2)重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
(3)重大營銷事件發(fā)生時客情維護
(4)個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
 √非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
(5)“多管閑事”客情維護
(6)重大環(huán)境事件客情維護
(7)銷售人員的個性客情維護
(8)客情最高境界:經(jīng)商不言商
(9)客情打造關鍵:細節(jié)要到位
案例:生日祝福客情維護比較分析

 

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