【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
1. 消除認(rèn)知模糊，掌握項(xiàng)目全貌：清晰理解銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的相關(guān)概念，準(zhǔn)確把握其核心要點(diǎn)；系統(tǒng)掌握銷售項(xiàng)目的不同階段、關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要流程。 2. 領(lǐng)悟項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提升戰(zhàn)略思維：深刻認(rèn)識(shí)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理對(duì)企業(yè)的重大價(jià)值，包括提升銷售業(yè)績(jī)、增強(qiáng)客戶滿意度、優(yōu)化資源配置等；明確良好的銷售項(xiàng)目管理在提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展中的關(guān)鍵作用。 3. 掌握解決銷售項(xiàng)目中具體問題的能力：學(xué)習(xí)不同類型銷售項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，從實(shí)際案例中汲取靈感，了解如何應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的銷售項(xiàng)目情境。通過針對(duì)實(shí)際問題的演練，提升運(yùn)用方法工具解決銷售項(xiàng)目中具體問題的能力。

第一講：銷售項(xiàng)目管理概念
引入：項(xiàng)目的概念
一、銷售項(xiàng)目的概念與范圍
研討：銷售是不是項(xiàng)目
二、銷售項(xiàng)目管理的意義和價(jià)值
1. 對(duì)銷售本身成功的意義
2. 對(duì)客戶感知提升的意義
3. 對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的意義
4. 對(duì)組織能力提升的意義
三、銷售項(xiàng)目的五大要素
1. 項(xiàng)目目標(biāo)
2. 項(xiàng)目的起止
3. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
4. 項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制
5. 項(xiàng)目結(jié)果影響

第二講：銷售項(xiàng)目管理過程
一、銷售項(xiàng)目過程全景
案例：某企業(yè)銷售項(xiàng)目流程視圖
二、銷售項(xiàng)目的五大階段
1. 引導(dǎo)階段
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
工具：項(xiàng)目分級(jí)九宮格
3. 策略制定階段
4. 項(xiàng)目執(zhí)行與監(jiān)控階段
5. 項(xiàng)目關(guān)閉總結(jié)階段
三、銷售項(xiàng)目的五大決策點(diǎn)
1. 立項(xiàng)決策
2. 投標(biāo)決策
3. 合同決策
4. 變更決策
5. 關(guān)閉決策

第三講：銷售項(xiàng)目管理關(guān)鍵實(shí)踐詳解
一、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)流程標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)的前置條件
2. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)匯報(bào)
3. 立項(xiàng)決策標(biāo)準(zhǔn)
4. 項(xiàng)目分級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
5. 立項(xiàng)動(dòng)作落地流程
二、銷售項(xiàng)目策劃
案例：一個(gè)完成的銷售項(xiàng)目策劃講解
1. 銷售策劃的三大輸入的獲取
工具1：競(jìng)爭(zhēng)格局沙盤
工具2：客戶情況全景圖
2. 銷售項(xiàng)目策劃六大策略
1）競(jìng)爭(zhēng)策略
2）報(bào)價(jià)策略
3）方案設(shè)計(jì)策略
4）投標(biāo)策略
5）贏單策略
6）交付策略
演練：選取一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行演練
工具：銷售項(xiàng)目策劃模板
三、客戶關(guān)系管理
1. LTC流程與客戶的交互
研討：銷售項(xiàng)目過程中，有哪些和客戶相關(guān)的關(guān)鍵動(dòng)作
2. 華為的CRM使能流程與LTC的集成關(guān)系介紹
3. 關(guān)鍵客戶交互六大環(huán)節(jié)
1）客戶信息獲取
工具1：客戶檔案卡
工具2：權(quán)力地圖
2）項(xiàng)目決策鏈分析
工具：關(guān)鍵決策鏈工具
3）客戶信用評(píng)估
4）客戶分級(jí)
5）客戶關(guān)系提升
工具1：關(guān)鍵客戶檔案卡
工具2：客戶拓展卡
工具3：溝通層級(jí)表
6）客戶預(yù)算獲取
研討：有哪些客戶預(yù)算獲取的方式
四、報(bào)價(jià)管理
1. 報(bào)價(jià)影響因素
1）客戶預(yù)算與客戶預(yù)期
2）解決方案成本測(cè)算
3）項(xiàng)目目標(biāo)與盈利策略
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)策略
5）公司四算毛利控制要求
6）客戶分級(jí)與客戶關(guān)系規(guī)劃
2. 項(xiàng)目概算與預(yù)算
工具1介紹：銷售項(xiàng)目損益表
工具2介紹：SBOM
五、項(xiàng)目投標(biāo)管理的五大步驟
1. 制定并執(zhí)行投標(biāo)策略
2. 深入分析與預(yù)演標(biāo)書
3. 實(shí)施有效的控標(biāo)策略
4. 協(xié)同編制商務(wù)標(biāo)與技術(shù)方案
5. 標(biāo)后措施與持續(xù)改進(jìn)
六、解決方案營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 價(jià)值傳遞的來源是客戶痛點(diǎn)與客戶需求，價(jià)值特性識(shí)別
2. 價(jià)值傳遞的切入來自于客戶決策鏈分析的關(guān)鍵崗位KPI關(guān)聯(lián)性分析
研討：哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵
工具1：樣板點(diǎn)地圖
工具2：解決方案營(yíng)銷蝴蝶矩陣
七、項(xiàng)目合同管理
1. 為什么要做合同管理
案例：合同質(zhì)量帶來的損失
2. 高質(zhì)量合同的定義
研討：影響合同質(zhì)量的常見問題有哪些
3. 合同評(píng)審的運(yùn)作流程
1）合同評(píng)審在LTC流程的位置
2）合同評(píng)審的召集人與參與人
3）合同評(píng)審的關(guān)鍵要素的維度識(shí)別
4）合同評(píng)審問題的決策與處理
研討：您所在公司對(duì)合同質(zhì)量是如何把控的
案例：華為公司的合同評(píng)審

第四講：銷售項(xiàng)目管理使能
一、項(xiàng)目計(jì)劃與過程管理要點(diǎn)
1. 應(yīng)對(duì)銷售項(xiàng)目化運(yùn)作的挑戰(zhàn)
研討1：銷售項(xiàng)目化運(yùn)作能不能執(zhí)行的了，會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)
研討2：面對(duì)困難，用哪些手段
2. 項(xiàng)目過程流程化與顯性化，流程運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控
3. 立項(xiàng)是重中之重
4. 配置管理必不可少
二、項(xiàng)目群管理
1. PMO模型
2. 銷售項(xiàng)目全景圖與銷售項(xiàng)目沙盤
案例：銷售項(xiàng)目全景圖
工具：銷售項(xiàng)目沙盤
三、銷售管道管理
四、銷售行權(quán)授權(quán)機(jī)制
1. 銷售行權(quán)授權(quán)全景
案例：某企業(yè)銷售授權(quán)機(jī)制表
2. 銷售授權(quán)的原則
1）按項(xiàng)目分級(jí)進(jìn)行授權(quán)
2）按區(qū)域進(jìn)行授權(quán)
3）行權(quán)落在各級(jí)ST會(huì)議進(jìn)行執(zhí)行
研討：您所在企業(yè)的銷售授權(quán)原則
案例：華為的銷售授權(quán)原則
3. 授權(quán)行權(quán)的管控與執(zhí)行保障
五、銷售項(xiàng)目四算
1. 財(cái)務(wù)四算機(jī)制的形成
工具：標(biāo)準(zhǔn)成本測(cè)算法
2. 報(bào)價(jià)執(zhí)行協(xié)同
研討：概算與預(yù)算的執(zhí)行主體是誰(shuí)，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)如何協(xié)同
——四算流程與LTC的集成關(guān)系
3. 控價(jià)機(jī)制
研討：報(bào)價(jià)需不需要管控，為什么
案例：某企業(yè)報(bào)價(jià)控制機(jī)制
六、四大顯性化管理機(jī)制
1. 客戶歸屬與鎖定機(jī)制
2. 項(xiàng)目業(yè)績(jī)拆分機(jī)制
3. 銷售業(yè)績(jī)測(cè)算機(jī)制
4. 新老客戶界定機(jī)制
研討：您所在公司是否有顯性化的機(jī)制，還有哪些
七、合同質(zhì)量管理
案例：某企業(yè)合同質(zhì)量管理相關(guān)流程視圖
研討：您所在的企業(yè)做了哪些，還有哪些可以做
八、分層級(jí)的ST的運(yùn)作
1. ST會(huì)議的概念及意義
2. 不同層級(jí)ST會(huì)議重點(diǎn)
1）基于項(xiàng)目決策的授權(quán)機(jī)制進(jìn)行項(xiàng)目決策
2）遵照越低層級(jí)ST越個(gè)體，越上層級(jí)ST越全局的原則
九、項(xiàng)目激勵(lì)方式
1. 提成制帶來的挑戰(zhàn)
2. 華為獲取分享制的原則
1）先到組織，再到個(gè)人
2）按個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)和獲取激勵(lì)
3）長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)相結(jié)合
研討：提成制的優(yōu)缺點(diǎn)
案例：某解決方案銷售項(xiàng)目獎(jiǎng)金方案 

流程變革專家
項(xiàng)目群管理專家
華為項(xiàng)目管理認(rèn)證、華為質(zhì)量管理認(rèn)證
曾任：華為技術(shù)丨流程運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
曾任：中軟國(guó)際丨集團(tuán)項(xiàng)目管理專項(xiàng)經(jīng)理
曾任：江蘇舟航（物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）丨運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
曾任：北京楓誠(chéng)（技術(shù)服務(wù)）丨研發(fā)與運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：江蘇康醫(yī)通（醫(yī)療設(shè)備）丨運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)管理體系設(shè)計(jì)、流程型組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等
“以華為管理體系為核心的企業(yè)管理變革咨詢專家，形成50+流程與30+標(biāo)準(zhǔn)工具管理指南”
——堅(jiān)持普遍性與特殊性相統(tǒng)一，從華為管理體系的基礎(chǔ)邏輯和底層結(jié)構(gòu)出發(fā)，精準(zhǔn)對(duì)接企業(yè)面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)，主導(dǎo)并成功實(shí)施了廣聯(lián)達(dá)科技（建筑業(yè)數(shù)字化頭部企業(yè)）、賽意信息（數(shù)字化解決方案頭部企業(yè)）、龍旗科技（全國(guó)ODM TOP3）、永鋼集團(tuán)（年產(chǎn)值千億）等多家大型企業(yè)的流程優(yōu)化與管理變革重大項(xiàng)目：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
傅老師擁有20+年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、流程運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等多個(gè)管理崗位，特別是在華為任職期間，對(duì)CMM軟件開發(fā)流程、ITR流程、質(zhì)量管理體系設(shè)計(jì)等關(guān)鍵管理領(lǐng)域形成了深刻獨(dú)到的見解與高效策略。基于對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)把握，真正發(fā)揮管理體系系統(tǒng)性和聯(lián)動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)，用現(xiàn)代企業(yè)綜合管理手段不設(shè)定邊界地解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。
——9年華為管理體系實(shí)戰(zhàn)，通過流程管理引領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)量提升——
→執(zhí)行CMM軟件開發(fā)流程，主研產(chǎn)品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團(tuán)隊(duì)最快成長(zhǎng)為項(xiàng)目經(jīng)理的工程師負(fù)責(zé)版本管理與版本發(fā)布，執(zhí)行CMM軟件開發(fā)全流程，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，確保項(xiàng)目按時(shí)交付，作為核心主力研發(fā)的產(chǎn)品成為全球TOP1的C網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，所有項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量偏差均達(dá)標(biāo)且優(yōu)異。
→執(zhí)行ITR客戶服務(wù)管理流程，亞太片區(qū)實(shí)現(xiàn)0事故：嚴(yán)格執(zhí)行ITR流程（華為提出的客戶服務(wù)體系構(gòu)建方法和管理流程），確保流程在亞太區(qū)域的閉環(huán)執(zhí)行和數(shù)據(jù)錄入，通過數(shù)據(jù)分析與預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決服務(wù)中的問題，支撐3次大跨度版本成功升級(jí)，得到一線服務(wù)人員多次公開感謝。
→建設(shè)質(zhì)量管理體系，版本質(zhì)量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立、質(zhì)量回溯與改進(jìn)、質(zhì)量文化建設(shè)以及項(xiàng)目管理能力建設(shè)，業(yè)務(wù)部門的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了顯著的優(yōu)化與提升。
→優(yōu)化業(yè)務(wù)部門流程體系，業(yè)務(wù)部門KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)商部門3年+的核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門重大版本流程執(zhí)行、變革流程導(dǎo)入與試點(diǎn)、流程體系優(yōu)化等，產(chǎn)品上線進(jìn)度與質(zhì)量均達(dá)到公司軍令狀要求，所在業(yè)務(wù)部門KPI名次實(shí)現(xiàn)50%+的提升。
——精通產(chǎn)品運(yùn)維流程建設(shè)，助力多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)大幅飛躍——
01-曾為江蘇周航從0-1構(gòu)建產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式和商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，并完成車載定位產(chǎn)品服務(wù)運(yùn)維流程搭建，實(shí)現(xiàn)2000萬元的銷售額，并覆蓋了5000+名終端試運(yùn)行用戶。
02-曾為江蘇康醫(yī)通負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備運(yùn)維系統(tǒng)產(chǎn)品規(guī)劃，同時(shí)梳理銷售業(yè)務(wù)LTC流程，建立銷售項(xiàng)目管理全景圖，實(shí)施績(jī)效管理與激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷售額從5000萬突破近億。
03-曾為北京楓誠(chéng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)，成功將公司產(chǎn)品從單一網(wǎng)站拓展至5個(gè)系列網(wǎng)站、5個(gè)APP、4個(gè)微信小程序，并通過產(chǎn)品上市推廣與運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，公司月銷售額從10萬躍升至300萬+，實(shí)現(xiàn)客戶覆蓋從百人級(jí)到過萬級(jí)的顯著增長(zhǎng)。

主講課程：
《流程締造管理體系內(nèi)核——學(xué)習(xí)華為，構(gòu)建企業(yè)自己的管理體系》
《流程化組織的理解與設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)》
《華為鐵三角實(shí)戰(zhàn)》
《華為管理體系構(gòu)建重器——流程變革解密》
《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
《以客戶為中心——從價(jià)值觀到踐行》 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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