第一章、營銷人員的商務禮儀
一、營銷人員的形象禮儀
1、著裝禮儀
2、儀表禮儀
3、舉止禮儀
二、營銷人員的拜訪禮儀
1、商務拜訪、接待禮儀
1.1稱呼---稱呼的基本要求與規范、禁忌等
1.2接待---接待規格、表達方法、規范與禁忌等
1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌等
1.4握手---握手的順序、場合運用、規范與禁忌等
1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規范等
1.6握手、名片使用及介紹演練
2、同行禮儀
2.1與客戶同行的禮儀規范
2.2電梯和乘車禮儀
2.3電梯進入順序規范
2.4轎車位次規范、
2.5乘車儀態規范、乘車禁忌等  
2.6座次禮儀
2.7會議禮儀
3、宴請禮儀
3.1宴請禮儀及禁忌
3.2宴請座次安排
3.3中西式餐具的使用標準
3.4點菜與上菜的禮節
3.5用餐的氣氛以及禁忌
模擬演練：如何拜訪、接待客戶？
第二章、與人建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練
5、建立信心和調整良好的心態
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達你的態度
1.2表情-表達你的情緒
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠景寒暄
第三章、挖掘與了解客戶想法的溝通技巧
一、如何挖掘客戶的需求與底線
1、調查與通過溝通了解客戶現狀
1.1現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動
1.2客戶生存環境現狀呈現技巧
1.3客戶發展方向溝通呈現技巧
1.4客戶關注點溝通探討
1.5了解影響決策的因素
2、現狀的問題——成交的驅動因素
2.1從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則
2.2公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
2.3顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧
2.4客戶未察覺問題的引導方法
2.5客戶未積極設法解決的引導方法
2.6客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法
3、如何挖掘客戶的真實底線
3.1客戶的底線到底是什么？
3.2和客戶有哪些主要的互動
3.3掌握客戶對互動中的底線
3.4思考我如何給客戶創造的價值
3.5思考我如何給客戶帶來更大的價值
3.6客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
4、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
4.1理念障礙的分析與引導技術
4.2識別障礙的分析與引導技術
4.3功能障礙的分析與引導技術
4.4風險障礙的分析與引導技術
4.5情感障礙的分析與引導技術
4.6機會障礙的分析與引導技術
4.7支付障礙的分析與引導技術
4.8群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、確認成交溝通技法
1、呈現實施計劃的五個要素
1.1為客戶著想
1.2防患于未然
1.3溝通
1.4協調
1.5完成
2、為什么要預演未來實施過程
2.1實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合
2.2這顯示你對客戶需求的一種尊重
2.3客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號
2.4即使客戶對某些不認可，我們還是有時間探討與改善
3、從行動過程提升到價值提升
3.1與顧客帶來的最終利益相結合
3.2舉出成功的案例來證明
4、呈現實施結果的三個驅動
4.1邏輯驅動
4.2情感驅動
4.3利益驅動
5、銷售說服五步法案例與演練
第四章、溝通中異議處理與談判促成
一、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓客戶行動、達成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現狀
2、發現問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法（逆）
1、植入期-成長期-再生期-結果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統解決法
1、仔細傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認同與客戶交心
6、給客戶選擇權的方法
實戰演練：成交的細節與客戶經理關鍵能力對照
總結：完善的理論，最佳的實踐
 

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