【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、高級銷售

【培訓(xùn)收益】

第一部分：醫(yī)療器械經(jīng)銷開發(fā)與管理
一、從品牌的角度看渠道
Ø品牌的渠道營銷概論
Ø渠道管理的關(guān)鍵詞
Ø渠道的價(jià)值分析
Ø各種成功的渠道運(yùn)作模式
二、如何進(jìn)行渠道規(guī)劃
Ø渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
Ø渠道層級的設(shè)計(jì)
Ø渠道成分的設(shè)計(jì)
Ø渠道職能的設(shè)計(jì)
Ø渠道的評估系統(tǒng)
三、渠道成分與渠道的忠誠度
Ø渠道經(jīng)銷商的成分
Ø渠道經(jīng)銷商的特征描述
Ø渠道的成分與忠誠度
Ø應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
四、渠道成員的甄選過程
Ø建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
Ø經(jīng)銷商的資料收集
Ø經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
Ø經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
Ø與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
Ø經(jīng)銷合同的簽訂
五、渠道管理的問題
Ø獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠合作
Ø渠道的管理是“止血”還是“治病”
Ø經(jīng)銷商對管理的期望與我們的差距
Ø渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則
六、渠道是如何賺錢的
Ø什么是經(jīng)銷商？
Ø他們依靠什么生存？
Ø他們是如何賺錢的？
Ø如何能夠使他們賺錢更快？
Ø在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么？
七、典型的渠道沖突
Ø渠道沖突的類型
Ø如何有效遏制價(jià)格競爭
Ø有效避免惡性串貨的六種方法
Ø如何評價(jià)塞貨的優(yōu)劣
八、如何管理經(jīng)銷商
Ø典型的六種代理商角色分析
Ø管理渠道的五大文件
Ø對代理商進(jìn)行評估
Ø代理商的管理報(bào)表體系
Ø如何更換代理商
第二部分：醫(yī)院渠道維護(hù)與管理
一、醫(yī)院客戶的購買類型及相應(yīng)銷售策略
Ø醫(yī)院客戶的購買類型
Ø不同購買類型下客戶的行為
Ø不同購買類型下的銷售策略
二、大客戶銷售的過程及應(yīng)具備的能力
Ø銷售鏈的構(gòu)成
Ø銷售大廈―卓越銷售代表應(yīng)具備的能力
Ø五種類型的醫(yī)療器械銷售代表
三、醫(yī)院銷售信息鏈與競爭信息分析
Ø大客戶銷售必須掌握的五大類信息
Ø項(xiàng)目審定
Ø案例分析：他犯了什么錯(cuò)誤？
Ø銷售工具：項(xiàng)目審定和管理
四、醫(yī)院客戶的需求分析
Ø客戶需求的深層次挖掘
Ø客戶的三維需求
Ø練習(xí)：客戶的深層次需求
Ø電影：如何做一個(gè)好銷售
五、策略性銷售
Ø參與購買者的結(jié)構(gòu)
Ø參與購買者的角色
Ø銷售工具：參與購買者個(gè)人信息檔案
Ø決策過程及時(shí)間構(gòu)架
Ø第一介入時(shí)間
Ø決策鏈
Ø決策過程各階段的銷售策略 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銷售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)—醫(yī)療器械定制版

   

  第一講：我們的解決方案一、解決方案的利弊1. 論述你的解決方案1）解決方案的優(yōu)勢2）解決方案的利益3）征詢對方的建議案例研討：我們可以幫助你2. 尋求雙方一致的方案1）合同各項(xiàng)重要條款一覽2）尋求可達(dá)成一致的合同條款3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任二、溝通技能1. 建立你的人際關(guān)系1）4X20模型2）你會..

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• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

  課程大綱：1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動說規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2 渠道設(shè)計(jì)的..

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• 渠道為王——社會渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析1、三家運(yùn)營商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 通訊運(yùn)營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長避短b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)c抓住機(jī)遇3、新形勢下三家運(yùn)營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• 渠道為王——社會渠道管理執(zhí)行力提升培訓(xùn)

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會渠道轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析1、三家運(yùn)營商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營商全..

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• 渠道管理者“八員”角色定位與技能訓(xùn)練

   

  引言：運(yùn)營商重組后的渠道轉(zhuǎn)型解析什么是渠道經(jīng)理“八員”定位單元一、當(dāng)好渠道的規(guī)劃員1. 四個(gè)方面強(qiáng)化渠道建設(shè)2. 全面梳理對手渠道，合理規(guī)劃布局3. 渠道規(guī)劃五大原則4. 渠道布局規(guī)劃的分析要素5. 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析6. 選擇經(jīng)銷商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作7. 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn) ..

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