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電信運營商大客戶競爭營銷與客戶關(guān)系管理

電信運營商大客戶競爭營銷與客戶關(guān)系管理

課程編號:528

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:1968

行業(yè)類別:電力煤炭     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
電信行業(yè)的銷售主管及其下屬

【培訓(xùn)收益】


電信運營商的集團(tuán)客戶狀態(tài)分析
1.目前集團(tuán)客戶對電信運營商的滿意度調(diào)查
2.為集團(tuán)客戶提供高效服務(wù)的競爭分析六步法
3.集團(tuán)客戶的采購五步曲
4.針對集團(tuán)客戶采購五步曲的營銷策略 

電信運營商集團(tuán)客戶的競爭營銷
1.銷售能力四臺階
2.三類客戶關(guān)系
3.三類銷售
4.放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
5.招標(biāo)的公平性 

電信運營商集團(tuán)客戶銷售的機(jī)會分析
1.購買驅(qū)動因素
2.電信業(yè)務(wù)能力
3.項目預(yù)算
4.時間跨度
5.系統(tǒng)兼容性
6.客戶關(guān)系歷史
7.高層重視程度
 
如何影響客戶的決策流程
1.決策流程分解
2.決策人員相互關(guān)系
3.影響力來源
4.客戶內(nèi)部亞群體
5.關(guān)鍵事件
6.動機(jī)分析
7.影響決策的內(nèi)部因素
8.影響決策的外部因素
9.啦啦隊員與狐貍精 

集團(tuán)客戶銷售的競爭定位
1.價值訴求
2.三類價值觀
3.暗示需求
4.價值遺缺
5.業(yè)務(wù)定位
6.關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
7.關(guān)系鏈條
8.競爭定位的描述-價值命題
9.對價值命題的三個層次的溝通 

集團(tuán)客戶銷售的競爭戰(zhàn)術(shù)選擇
1.三類常見的失敗原因
2.以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
3.瓦解戰(zhàn)術(shù)
4.借力/借利戰(zhàn)術(shù)
5.迂回戰(zhàn)術(shù)
6.分割戰(zhàn)術(shù)
7.陷阱戰(zhàn)術(shù)
8.拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
9.價值組合戰(zhàn)術(shù)
10.價格戰(zhàn) 

與集團(tuán)客戶建立持久的競爭優(yōu)勢
1.客戶吸引力
2.客戶關(guān)系變遷
3.服務(wù)規(guī)范
4.品牌優(yōu)勢
5.新業(yè)務(wù)捆綁
6.業(yè)務(wù)共存生態(tài)
7.共同規(guī)劃
8.機(jī)構(gòu)層次合作
9.變革機(jī)遇和威脅
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