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電信行業(yè)的銷售主管及其下屬
【培訓(xùn)收益】
電信運營商的集團(tuán)客戶狀態(tài)分析
1.目前集團(tuán)客戶對電信運營商的滿意度調(diào)查
2.為集團(tuán)客戶提供高效服務(wù)的競爭分析六步法
3.集團(tuán)客戶的采購五步曲
4.針對集團(tuán)客戶采購五步曲的營銷策略
電信運營商集團(tuán)客戶的競爭營銷
1.銷售能力四臺階
2.三類客戶關(guān)系
3.三類銷售
4.放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
5.招標(biāo)的公平性
電信運營商集團(tuán)客戶銷售的機(jī)會分析
1.購買驅(qū)動因素
2.電信業(yè)務(wù)能力
3.項目預(yù)算
4.時間跨度
5.系統(tǒng)兼容性
6.客戶關(guān)系歷史
7.高層重視程度
如何影響客戶的決策流程
1.決策流程分解
2.決策人員相互關(guān)系
3.影響力來源
4.客戶內(nèi)部亞群體
5.關(guān)鍵事件
6.動機(jī)分析
7.影響決策的內(nèi)部因素
8.影響決策的外部因素
9.啦啦隊員與狐貍精
集團(tuán)客戶銷售的競爭定位
1.價值訴求
2.三類價值觀
3.暗示需求
4.價值遺缺
5.業(yè)務(wù)定位
6.關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
7.關(guān)系鏈條
8.競爭定位的描述-價值命題
9.對價值命題的三個層次的溝通
集團(tuán)客戶銷售的競爭戰(zhàn)術(shù)選擇
1.三類常見的失敗原因
2.以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
3.瓦解戰(zhàn)術(shù)
4.借力/借利戰(zhàn)術(shù)
5.迂回戰(zhàn)術(shù)
6.分割戰(zhàn)術(shù)
7.陷阱戰(zhàn)術(shù)
8.拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
9.價值組合戰(zhàn)術(shù)
10.價格戰(zhàn)
與集團(tuán)客戶建立持久的競爭優(yōu)勢
1.客戶吸引力
2.客戶關(guān)系變遷
3.服務(wù)規(guī)范
4.品牌優(yōu)勢
5.新業(yè)務(wù)捆綁
6.業(yè)務(wù)共存生態(tài)
7.共同規(guī)劃
8.機(jī)構(gòu)層次合作
9.變革機(jī)遇和威脅
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課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機(jī)構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..
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【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程
【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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大數(shù)據(jù)電信運營商傳輸網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、組網(wǎng)和運維
一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1、電信運營商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3、中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5、中國移動全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信類—語音業(yè)務(wù) ..
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第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..
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第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..
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