【培訓對象】


【培訓收益】
1、使學員掌握銀行增量精準客戶如何開發與維護。 2、掌握如何進行銀行的六區營銷。 3、使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。 4、掌握如何通過網格化管理機制從而實現市場的精準營銷 5、通過網點輻射范圍內的客戶畫像找到精準客戶 6、如何做好網點人員的業務輔導

第一單元：網點營銷業務的管理
1、目標的制定
2、營銷策劃實施的過程管理
3、探討營銷活動計劃方案
4、營銷管理
5、營銷計劃方案的執行、控制、評估、反饋
6、銷售模式對管理風格的要求
7、銷售模式的核心分類
第二單元：銀行網點主動服務營銷
1、客戶與潛在客戶
2、客戶為什么購買你的產品或服務
3、客戶是如何做出選擇的
4、誰是你的潛在客戶
第三講、客戶畫像——掌握精準客戶性格的技巧
一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、增量客戶外拓營銷分析
1、外拓營銷分類：社區、商圈、企業、行業
成功案例分享：與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例
“抓雞蛋，網點存款營銷”活動案例
某社區銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例
金融服務進校園，批量開公務卡
某銀行網點“應急救護”主題沙龍的營銷案例
2、 外拓營銷SWOT分析
3、外拓營銷定位
1）外拓營銷的戰術定位
 上規模
 分區域
 常態化
 1+N：波紋效應
2） 外拓營銷的運作定位
 做事
 做市
 做勢
第五講、外拓營銷精準策略
一、網點外拓綜合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、網點內轉變觀念，差異化營銷，找準切入點，與眾不同
發展銷售教練（找到關鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關系地圖
設計營銷攻關路徑和方案
比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求
2、網點人才培養轉型期對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務和營銷的角色轉換
銀行客戶經理的八大素質能力要求
從服務高手走向狼性營銷
向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵
客群分析（市場調研）工具表格
《企業排查信息一覽表》
《商戶排查信息一覽表》
《社區排查信息一覽表》
二、知彼
（一）、同業基本情況分析
1、營銷能力
2、市場規劃能力
3、營銷頂層設計
4、客群分析
5、政策的制定與落地執行
（二）、異業分析
1、網絡金融發展情況
2、政策活動借鑒
3、傳播通路借鑒
三、知客
（一）、銀行網點輻射范圍內客戶的有效識別
1、客戶分類
2、識別不同客戶的特征
3、不同類型的客戶對需求的差異性
（二）、銀行網點輻射范圍內客戶的市場開拓
1、提升銀行銷售業績的唯一三大途徑（終極秘訣)
提高增量客戶數量
陌生市場開發
提高成交額度
2、銀行客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰？
他在哪？
我的哪一款產品適合他？
怎么找到他？
怎么讓他喜歡我？
3、尋找目標客戶的方法解析
用MAN法則鎖定目標客戶
客戶細分找到目標客戶
拓展熟悉人群
拓展同緣人群
連鎖介紹拓展
異業聯盟、資源互補
線上互動平臺引流（O2O）
第六講、網格化精準營銷
一、網格化工具使用的步驟：網格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網格
1、繪制網點網格地圖
2、建立管理機制
三、主力客群分析
"政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源、非正式群眾組織
三、主力客群的精準網格化營銷策略
1、社區
2、商圈
3、政府及事業單位
4、商鋪
5、異業聯盟
四、網格化執行實操
1、定員、定崗、定責
2、工作機制
第七講、外拓營銷執行流程
前期準備
現場執行
后期跟蹤
第八講、產品匹配與營銷技巧
1、產品匹配策略
 1主2副，不超過3個
 階段性重點產品為主
2、基于產品特性的客戶鎖定
3、產品營銷話術梳理
話術演練：FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
第九講、后期跟進——客戶邀約技巧
客戶邀約五步流程
客戶邀約的四個原則
客戶邀約前的準備工作
邀約過程中的客戶異議處理
客戶邀約效果倍增的五個細節 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 在互聯網的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• “創意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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