【培訓對象】
保險：營銷總監、營銷經理，內勤管理人員，機構兼講，優秀代理人 銀行：個金總，支行長，理財經理，大堂經理 財富機構：分總，業務副總，保險IS，團隊長

【培訓收益】
● 加強硬實力，完善流程，儲客，邀約，會中控制，會后追蹤等細節 ● 打造軟實力，有娛樂，有深度，有格調，有新意，有價值，有體驗 ● 營銷有道，講授有料 ● 策劃：高質量活動創意；私享：高品質稀缺內容 ● 團隊營銷有抓手，個人展業可借力

 課程背景：

保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。

馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為目前主流的營銷方式之一，還有很多機構搞得紅火火火。沙龍營銷還要堅持搞，但是把沙龍搞好機構和團隊先要搞清楚一些問題，問題就是解決之道。

基于機構和團隊問題得出的結論，沙龍營銷需要升級2.0版本。機構或團隊策劃沙龍活動需要更多類型上，主題上，內容上的創新，軟硬實力雙雙提升，讓沙龍營銷煥發新的生命力。

實踐經驗告訴我們：沙龍營銷中”主題策劃“和”內容貢獻“這兩項軟實力在未來的沙龍2.0版本中處于核心位置，所以強化策劃講師能力，建立策劃講師人才儲備，培養創意策劃與優質內容講授者二合一人才成為機構和團隊最為迫切的任務。

那么，2.0版本的沙龍應該是什么樣的？確保一場2.0版的沙龍營銷成功的關鍵到底是什么？2.0版沙龍的硬實力如何加強？2.0版沙龍的軟實力如何打造？這些問題，將會在《“創意私享家”——保險沙龍策劃講師實戰特訓營》中一一為您揭曉。

  

課程大綱

第一講：沙龍營銷升級2.0版

一、重新認識沙龍營銷

1. 什么是沙龍營銷？

2. 目前保險沙龍的現狀

討論：沙龍邀約困難的原因分析

3. 成功沙龍的標準

二、問題導向推演

1. 為什么開沙龍？

案例：目的決定行為方式

答案：沙龍分類與策略

2. 客戶為什么難邀約？

案例：占領客戶心智，搶奪客戶時間

答案：先植入，再邀約

3. 哪些主題和內容能讓客戶產生興趣？

案例：大數據時代的精準營銷

答案：了解客戶，了解自己

4. 什么形式能激發客戶踴躍參與？

案例：分享經濟時代的沙龍模式—品鑒會模式

答案：客戶不關心你的產品，只關心自己要什么

5. 客戶的良好體驗如何產生的？

案例：與客戶共舞

答案：客戶忠誠度來自良好體驗

6. 沙龍結束后，如何形成漣漪效應，持續轉化？

案例：小問券大作用

答案：沙龍結束才是營銷的開始

三、軟硬實力雙升級

1. 沙龍營銷升級2.0版本

案例：與顧客談戀愛的商家

2. 硬實力容易完善，軟實力難以培育

 

第二講：完善硬實力

一、打造沙龍策劃高手

1. 建立沙龍活動策劃的正確邏輯

1）明確沙龍活動目的

2）產出沙龍活動主題

3）輸出沙龍活動方案

案例：中山資產配置活動策劃案例

2. 主題——移動時代策劃的核心價值

1）富裕人群的財富目標（招商貝恩報告）

案例：2019年熱點聚焦

案例：客戶分類和需求分析

2）富裕人群的痛點營銷

案例：政商+法商+稅商+險商，場景化成交

3）富裕人群進入資產配置調整期

案例：財富周期與財富命運

案例：資產配置策略與工具置換

二、沒有不好邀約的客戶，只有不會邀約的業務

1. 沙龍邀約的意義

1）取得信任

2）產生粘性

3）主顧開拓

4）銷售落地

2. 提升“到場率”的邀約四項原則

1）需求原則

2）喜好原則

3）服務原則

4）細節原則

3. 提升“到場率”的邀約六脈神劍

1）客戶KYC（了解你的客戶）

2）信息（分解沙龍信息）

3）腳本（擬定邀約腳本）

4）場景（模擬業務場景）

5）訓練（晨會經營訓練）

6）跟進（跟進邀約結果）

4. 沙龍邀約技術的五種方法

1）特定人群法

2）售后服務法

3）專題活動法

4）講師推薦法

5）服務推廣法

三、現場

1. 現場流程

2. 強化細節

3. 意外預案

四、轉化

1. 總結

2. 電子問卷

3. 匯總分析

4. 跟進方案

5. 二次約談

 

第三講：修煉軟實力

一、策劃創意

1. 跨界主題創意

案例：整合攝影基地資源，客戶美好體驗

案例：整合珠寶資源，活動高客50+

2. 流程觸點創意

案例：促銷是1.0，營銷是2.0，情感是3.0

3. 沙龍模式創意

案例：個人酒會辦成情感沙龍

案例：私董會模式

案例：培訓式營銷俱樂部模式

4. 內容貢獻創意

案例：抓熱點

案例：吸眼球

案例：玩好奇

三、修煉高效演講

1. 精心準備

1）確定你要的結果

2）找出關聯性

3）要點明確

2. 巧設結構

1）坡道

2）路線圖

3）發現

4）總結

5）甜點

3. 善用技巧

1）故事

2）比喻

3）語音生動

4）重復

 

場景化保單成交訓練師

13年保險從業經驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規劃師專業委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

 

鄢利老師擁有13年保險從業經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續60個月績優及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱號，并創下2011開門紅百萬業績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現保險業績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區域理財顧問實現當年業績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創下當地保險企業保費單日保費破百萬的記錄。

 

實戰經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業區開門紅培訓輔導期間幫助團隊創造同比100%的業績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數百場的理財規劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現從零到人力到保費的爆炸式增長，實現保險企業單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

 

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績優峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養了400余名專業理財規劃師，并多次在新華保險公司績優峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專業理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業，成為企業的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來銷售業績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業績效果顯著。

● 為興業銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創造單場期繳產品一單80萬的業績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創意沙龍”數十場，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發展--構建高效與高素質的增員系統》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統-家庭財務規劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創說會：《反脆弱-VUCA時代的職業規劃》

 

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規劃師-財富管理師）

兩個方向：專業營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優勢： 內容實務化；呈現案例化；訓戰場景化；引導工具化；課堂互動化

近期部分授課動態：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創未來--人力發展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創未來—人力發展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

 

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專業豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1927  

  

• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 在互聯網的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

  ￥   元/ 天

  人氣：1169  

  

• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人氣：1081  

  

• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

  ￥   元/ 天

  人氣：1086  

  

• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1294  

  

• 萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營

   

  課程背景：急于習慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續溝通導致出現“尬聊”的原因，這正是傳統的推銷式保險銷售的不足。大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關系，用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1214