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銀行網點精準營銷體系管理特訓營

課程編號:52039

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:337

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、使學員掌握銀行增量精準客戶如何開發與維護。 2、掌握如何進行銀行的六區營銷。 3、使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。 4、掌握如何通過網格化管理機制從而實現市場的精準營銷 5、通過網點輻射范圍內的客戶畫像找到精準客戶 6、如何做好網點人員的業務輔導

第一單元:網點營銷業務的管理
1、目標的制定
2、營銷策劃實施的過程管理
3、探討營銷活動計劃方案
4、營銷管理
5、營銷計劃方案的執行、控制、評估、反饋
6、銷售模式對管理風格的要求
7、銷售模式的核心分類
第二單元:銀行網點主動服務營銷
1、客戶與潛在客戶
2、客戶為什么購買你的產品或服務
3、客戶是如何做出選擇的
4、誰是你的潛在客戶
第三講、客戶畫像——掌握精準客戶性格的技巧
一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你!
二、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手!
2、讓競爭對手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第四講、增量客戶外拓營銷分析
1、外拓營銷分類:社區、商圈、企業、行業
成功案例分享:與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例
“抓雞蛋,網點存款營銷”活動案例
某社區銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例
金融服務進校園,批量開公務卡
某銀行網點“應急救護”主題沙龍的營銷案例
2、 外拓營銷SWOT分析
3、外拓營銷定位
1)外拓營銷的戰術定位
 上規模
 分區域
 常態化
 1+N:波紋效應
2) 外拓營銷的運作定位
 做事
 做市
 做勢
第五講、外拓營銷精準策略
一、網點外拓綜合分析——知己、知彼、知客
(一)、知己
1、網點內轉變觀念,差異化營銷,找準切入點,與眾不同
發展銷售教練(找到關鍵人)
有效收集客戶資料
繪制客戶關系地圖
設計營銷攻關路徑和方案
比對銀行產品,在價值中體現關系,滿足客戶需求
2、網點人才培養轉型期對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務和營銷的角色轉換
銀行客戶經理的八大素質能力要求
從服務高手走向狼性營銷
向外突圍,向內整合,自我營銷意識的提升是關鍵
客群分析(市場調研)工具表格
《企業排查信息一覽表》
《商戶排查信息一覽表》
《社區排查信息一覽表》
二、知彼
(一)、同業基本情況分析
1、營銷能力
2、市場規劃能力
3、營銷頂層設計
4、客群分析
5、政策的制定與落地執行
(二)、異業分析
1、網絡金融發展情況
2、政策活動借鑒
3、傳播通路借鑒
三、知客
(一)、銀行網點輻射范圍內客戶的有效識別
1、客戶分類
2、識別不同客戶的特征
3、不同類型的客戶對需求的差異性
(二)、銀行網點輻射范圍內客戶的市場開拓
1、提升銀行銷售業績的唯一三大途徑(終極秘訣)
提高增量客戶數量
陌生市場開發
提高成交額度
2、銀行客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰?
他在哪?
我的哪一款產品適合他?
怎么找到他?
怎么讓他喜歡我?
3、尋找目標客戶的方法解析
用MAN法則鎖定目標客戶
客戶細分找到目標客戶
拓展熟悉人群
拓展同緣人群
連鎖介紹拓展
異業聯盟、資源互補
線上互動平臺引流(O2O)
第六講、網格化精準營銷
一、網格化工具使用的步驟:網格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網格
1、繪制網點網格地圖
2、建立管理機制
三、主力客群分析
"政府資源、社區村級資源、工商戶資源、商業資源、非正式群眾組織
三、主力客群的精準網格化營銷策略
1、社區
2、商圈
3、政府及事業單位
4、商鋪
5、異業聯盟
四、網格化執行實操
1、定員、定崗、定責
2、工作機制
第七講、外拓營銷執行流程
前期準備
現場執行
后期跟蹤
第八講、產品匹配與營銷技巧
1、產品匹配策略
 1主2副,不超過3個
 階段性重點產品為主
2、基于產品特性的客戶鎖定
3、產品營銷話術梳理
話術演練:FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
第九講、后期跟進——客戶邀約技巧
客戶邀約五步流程
客戶邀約的四個原則
客戶邀約前的準備工作
邀約過程中的客戶異議處理
客戶邀約效果倍增的五個細節 

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