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銀行客戶營銷策略與團隊執行力打造

課程編號:52027

課程價格:¥19000/天

課程時長:1 天

課程人氣:445

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、理財經理、支行長

【培訓收益】
● 收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法,懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系 ● 學會有效識別客戶忠誠度,明確現階段與客戶處理那種關系層級,了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點 ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略,尤其是對比于競爭對手,能快速找到客戶的不滿意并有效處理 ● 掌握客戶維護方式以及具體操作步驟,從資產配置角度用專業維護客戶 ● 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細分客戶的精準維護 ● 掌握最終成交的套路和心法,讓客戶最終拍板做決定的技巧

第一部分:打造高績效執行力團隊
第一講:VUCA時代全面到來呼喚真正的人才
一、什么是VUCA時代
二、VUCA時代的特征和困惑
三、VUCA時代下人才梯隊需要實現從正規部隊向特種部隊全面轉換
四、你的位置決定著你的思路
五、全能型人才的三項自我修煉
1、作為下級的自我修煉——執行者、輔佐者
2、作為上級的自我修煉——管理者、激勵者
3、作為同事的自我修煉——合作者
第二講:高績效團隊的建設
一、什么是團隊
1、認識團隊(1+1=?)
2、團隊與群體的區別
3、團隊行為曲線
第三講、激勵管理 低效率靠管理,高效率靠激勵
一、員工為什么需要激勵?
1、挖掘員工的內在潛力
2、吸引人才,保持組織的穩定性
3、使員工認清自己的不足
4、使員工個人目標與組織目標一致
二、如何有效進行員工激勵?
1、清晰了解激勵的本質(共同目標)
2、馬斯洛--激勵需求理論(投其所好)
誤區一:激勵就是獎勵
誤區二:同樣的激勵可以適用于任何人
誤區三;只要建立激勵措施就能達到效果
三、有效激勵員工的策略
1、物質激勵和精神激勵
2、正激勵和負激勵(胡蘿卜+大棒)
3、成就激勵理論內容
第四講、有效溝通
一、DISC性格測評系統(現場測試)
二、各種溝通的技巧
1、各種溝通的技巧分析
2、溝通的“有效性”體現在哪里
三、內外共贏是一種選擇
1、共贏或多贏
2、你贏我輸
3、你輸我贏
4、兩敗俱傷
第二部分:客戶營銷策略
第一講:互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網點外部動線管理及環境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1)路演營銷
2)職團營銷
3)公益營銷
4)異業聯盟
5)事件營銷
6)微營銷拓展
案例分析:六大營銷策略經典案例分析
小組討論:根據增量客戶的營銷策略及方法,設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網點內部動線管理及營銷環境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1)廳堂營銷
2)聯動營銷
3)目標營銷
4)等候營銷
5)微營銷鏈接
案例分析:五大營銷策略經典案例解析
小組討論:以所在網點為核心,思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1)沙龍營銷
2)興趣營銷
3)節日營銷
4)事件營銷
5)微營銷滲透
案例分析:五大營銷策略經典案例解析
4. 粉絲經濟的有效運用
小組討論:根據網點實際情況,討論存量客戶的營銷策略
第二講:多維度細分客戶有效經營維護(分層-分類-分級-分群-分性格)
一、客戶分群營銷之精準社群維護
討論:企業主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營銷
1. 營銷模式創新
1)神州租車VS摩拜單車
2)麥當勞
3)紅領西服VS普拉達爆款
4)微信營銷
2. 客戶精細化維護——社群服務營銷
案例:如何娶到比爾蓋茨的女兒
營銷模式分享:夢露睡衣
3. 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式
4. 社群思維特點
1)社群思維目的:注重長期,引爆傳播
2)社群思維形式:活動結束,服務開始
3)社群思維成本構成:資源整合,羊毛出在豬身上
5. 常見社群維護與存量開發案例常見社群營銷案例
1)親子群體中的精準社群
2)女士群體中的精準社群
3)教育社群
4)車友群體中的精準社群
5)老年群體中的精準社群
6)商友群體中的精準社群 

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