【培訓對象】
總經理、銷售總監、營銷經理人和業務骨干、區域經理、一/二級經銷商、代理商

【培訓收益】
1、 掌握卓越的經銷商等渠道管理模式； 2、 學會對銷售渠道進行篩選，以保證方向； 3、 掌握經銷商等渠道的關系定位，并做出行動； 4、 掌握渠道開發和具體的管理工具 --- 目標選擇、渠道方案、能力培養、任務執行、渠道考核、關系定位、考核及團隊配合等

課程綱要及具體內容 訓練工具及導出績效
1、渠道的作用與渠道選擇
 直銷與經銷的渠道模式選擇；
 經銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
 案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
 渠道的類型與發揮作用時間的選擇； 經銷商開發與管理模型
2、經銷商等渠道管理模式
 公司產品與服務在市場上的定位；
 不同產品的發展策略；
 經銷商等渠道管理的問題分析；
 卓越的經銷商管理模式 不同產品發展策略表
3、有效的渠道篩選與精耕
 各種不同類型的經銷商特點；
 渠道篩選的程序與操作方法；
 案例操作：如何準確篩選經銷商；
 對篩選經銷商的管理要求。 經銷商篩選評估工具表
4、怎樣培養經銷商等渠道的能力
 國際卓越的RAC管理模式；
 經銷商的能力需求與分析；
 案例操作：制定經銷商等渠道的能力培養計劃；
 落實培養計劃，并進行實施； 經銷商能力提升工具表
5、經銷商等渠道的關系定位及調整
 渠道關系發展的四層次；
 案例研討：雙方期望的項目；
 案例操作：有效確定雙方的實際情況；
 從雙方期望的項目進行關系的調整；
 不同關系給予不同的資源支持；
 調整經銷商等渠道關系的實際行動；
 如何處理與經銷商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）；
 培養戰略經銷商等渠道合作伙伴 經銷商關系定位分析表

經銷商期望分析表

公司期望分析表

經銷商關系調整工具表
6、管理任務的執行與考核
 如何有效地進行任務分配；
 管理人員的任務如何考核
 制定相關管理人員的KPI指標
 蘭開斯特戰略與經銷商開發管理； 內部管理考核表
7、任務執行與渠道評估
 渠道評估的因素分析；
 經銷商等渠道的考核準則；
 案例操作：制定經銷商等渠道的評估工具。
 相關經銷商政策的兌現
 本課程小結，經銷商管理體系 經銷商考核工具表
 

中國最著名的管理實戰專家與訓練輔導專家之一
世界500強中糧集團人力資源經理人、內部咨詢師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業管理研究專家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高校客座教授
美國硅谷理工大學（中國DBA博士班）客座教授
服務各類企業1000余家，近20個行業，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經理人訓練、人力資源管理、市場營銷、國學智慧
融會貫通應用的專家
訓練腳踏實地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出
“實際的、獨一無二的問題解決方案”，解決企業實際管理問題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長的領域是為進行系統的經理人訓練、人力資源體系建設和系統銷售訓練，是國內唯 一能將系統營銷、系統人力資源、經理人管理和國學智慧融會貫通運用的管理專家。在咨詢與輔 導中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業管理問題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業的成功操作智慧，參訓學員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實戰管用”，取得了顯著成效！
是訓戰課程（不是理論培訓課），利用咨詢式、引導式、教練式技術與群策群力、行動學習法， 協助客戶拿出解決自己公司問題的“獨一無二的問題解決方案”，促進自己公司的績效進步。
課堂氣勢活躍，學員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問題，學以致用。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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