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卓越的經銷商(渠道)開發與管理

課程編號:48520

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:515

行業類別:行業通用     

專業類別:經銷商 

授課講師:金劍峰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、銷售總監、營銷經理人和業務骨干、區域經理、一/二級經銷商、代理商

【培訓收益】
1、 掌握卓越的經銷商等渠道管理模式; 2、 學會對銷售渠道進行篩選,以保證方向; 3、 掌握經銷商等渠道的關系定位,并做出行動; 4、 掌握渠道開發和具體的管理工具 --- 目標選擇、渠道方案、能力培養、任務執行、渠道考核、關系定位、考核及團隊配合等

課程綱要及具體內容 訓練工具及導出績效
1、渠道的作用與渠道選擇
 直銷與經銷的渠道模式選擇;
 經銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析;
 案例分享:影響銷售渠道選擇的因素
 渠道的類型與發揮作用時間的選擇; 經銷商開發與管理模型
2、經銷商等渠道管理模式
 公司產品與服務在市場上的定位;
 不同產品的發展策略;
 經銷商等渠道管理的問題分析;
 卓越的經銷商管理模式 不同產品發展策略表
3、有效的渠道篩選與精耕
 各種不同類型的經銷商特點;
 渠道篩選的程序與操作方法;
 案例操作:如何準確篩選經銷商;
 對篩選經銷商的管理要求。 經銷商篩選評估工具表
4、怎樣培養經銷商等渠道的能力
 國際卓越的RAC管理模式;
 經銷商的能力需求與分析;
 案例操作:制定經銷商等渠道的能力培養計劃;
 落實培養計劃,并進行實施; 經銷商能力提升工具表
5、經銷商等渠道的關系定位及調整
 渠道關系發展的四層次;
 案例研討:雙方期望的項目;
 案例操作:有效確定雙方的實際情況;
 從雙方期望的項目進行關系的調整;
 不同關系給予不同的資源支持;
 調整經銷商等渠道關系的實際行動;
 如何處理與經銷商矛盾沖突(各項矛盾與處理方式);
 培養戰略經銷商等渠道合作伙伴 經銷商關系定位分析表

經銷商期望分析表

公司期望分析表

經銷商關系調整工具表
6、管理任務的執行與考核
 如何有效地進行任務分配;
 管理人員的任務如何考核
 制定相關管理人員的KPI指標
 蘭開斯特戰略與經銷商開發管理; 內部管理考核表
7、任務執行與渠道評估
 渠道評估的因素分析;
 經銷商等渠道的考核準則;
 案例操作:制定經銷商等渠道的評估工具。
 相關經銷商政策的兌現
 本課程小結,經銷商管理體系 經銷商考核工具表
 

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