【培訓對象】
項目經理、項目組成員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓收益】
掌握營銷項目管理的原則與競爭策略，提高項目性銷售的實戰技巧和能力，掌握專業營銷項目管理流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度； 清晰營銷項目管理的五大階段，會同項目組成員獲得營銷項目的成功； 擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，協同項目成員贏得訂單； 擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績； 能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業績。

一、實行營銷項目管理的基礎
1、營銷項目管理的實質
1）什么是營銷項目管理
2）項目銷售與產品銷售的區別
3）營銷項目管理的目的
4）營銷項目管理的五大階段
啟動、計劃、執行、控制、收尾
演練：項目營銷團隊組建與問題收集活動
2、項目成敗的關鍵——項目溝通藝術
1）重新認識溝通
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）獲取真實意見的技巧
工具：發言權杖
演練：同理心溝通
3、項目協調溝通技巧
1）跨部門溝通怎么這么難
2）搞定你的內部客戶——項目協調溝通技巧
3）第三種解決方案
演練：銷售和財務都沒錯這個項目怎么辦？
4、如何爭取項目資源
1）為什么我們和上級的看法有差異
2）上級最關心的方面
3）不要做挑刺的人——帶著方案談問題
4）口頭匯報的原則
5）書面匯報的原則
演練： 3分鐘MINI匯報
二、不打無準備之仗——項目啟動
1、項目啟動與準備工作
1）成立項目小組
2）確定項目章程與工作流程
3）準備項目資料
2、項目客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：項目客戶干系人分析
5）客戶關系四象限
案例：中興為什么能拿下這個項目？
3、項目可行性分析
1）SWOT競爭力分析
2）項目可行性分析
4、項目營銷策略
1）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
2）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事
3）差異化競爭策略
三、凡事預則立——項目計劃
1、從目標到計劃
1）以終為始——制定營銷項目目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）確定項目里程碑與分解工作包
4）項目營銷計劃制定的步驟
工具：行動計劃
2、優先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
3、營銷項目進度管理
1）方格圖、銷售漏斗
2）銷售機會管理
3）客戶評估與分析
4）客戶分級
四、拿下訂單的關鍵——項目執行
1、項目接觸的拜訪技巧
1）銷售之前要問自己的幾個問題
2）產品與服務的FABE提煉——找到賣點和買點
演練：FABE提煉
3）應避免的三種危險開場方式
4）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
2、專業呈現與方案推薦
1）報價與方案制作
2）招投標中注意的問題
3）完美展示產品及方案的方法
教學影片：不成功的商業展示
演練：專業呈現
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、推進關系與排除異議
1）常見的障礙點
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5、掌控與引導客戶的技法——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：SPIN話術提煉
教學影片：王牌銷售員
6、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法
教學影片：讓客戶說是
7、項目談判基本戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬演練
8、項目實施
1）設備安裝與調試
2）項目里程碑驗收與成果確認
案例：華為如何能在這個項目贏下西門子
五、一切盡在掌握中——項目控制
1、項目成本與控制
1）項目成本的組成
2）營銷項目費用預算與控制
3）銷售進度控制
4）營銷項目質量控制
5）項目風險控制
2、項目增減項與交付
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目增減項怎么辦
3）服務承諾
4）無法交付怎么辦
六、項目收尾
1、項目收尾
1）項目成果確認與項目移交
2）項目驗收與結算
3）項目評估與總結
4）項目回訪
5）客戶檔案與客戶關系管理
2、應收款管理的原則
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
4）催收應收賬款的戰術
3、影響項目后續訂單的因素
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、維護客戶關系——客戶投訴處理技巧
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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