【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略； 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤； 充分運用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎上盡可能的贏； 擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績； 掌握人際關(guān)系的基本原則，理解真正的雙贏實現(xiàn)模式，成就卓越職業(yè)人生。

一、商務談判策略與談判準備
1、創(chuàng)業(yè)者的商務談判策略
1）談判的目的
2）贏的策略——雙贏思維
3）談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4）盤點創(chuàng)業(yè)者的談判籌碼
創(chuàng)業(yè)團隊、發(fā)展戰(zhàn)略、盈利模式、能力素質(zhì)
目標計劃、創(chuàng)業(yè)資源、客戶受眾、管理模式、交付能力
2、創(chuàng)業(yè)者談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學影片：創(chuàng)業(yè)團隊融資談判
3、標準談判準備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
4、創(chuàng)業(yè)者談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）收集資料的八大方法
3）談判對象個人資料的七大方面
4）找對關(guān)鍵人——干系人分析
5）繪制干系人圖譜
案例研討：談判項目干系人分析
二、99%的談1%的判——商務談判中的溝通技巧
1、商務談判中的聆聽技巧
1）先診斷再開方
2）獲取真實意見的技巧
3）用心聆聽的兩個層次
4）復述與同理心溝通
工具：發(fā)言權(quán)杖
演練：同理心溝通
2、談判溝通的五大表達方式
1）描述——觀點陳述
2）回應——清晰有力
3）解釋——原因理由
4）說服——尋求認同
5）承諾——獲得信任
3、常見的難以溝通的談判對象類型
1）啰嗦絮叨型
2）脾氣火爆型
3）思路混亂型
4）精明專家型
5）強勢背景型
6）貪得無厭型
7）無理取鬧型
4、商務談判中的洽談與拜訪溝通技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓練
三、創(chuàng)業(yè)者銷售談判實戰(zhàn)技巧
1、議價談判技巧
1）價格的真正含義
2）如何識破對方的虛假報價
3）不同階段的報價意義
4）價格不是阻礙成交的唯一因素
演練：議價談判模擬
2、獲得談判主動權(quán)的銷售技巧
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4）獲得長線收益的關(guān)鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導客戶的能力和技巧
3、引導和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：絕對成交術(shù)
4、銷售談判獲單技巧
1）銷售談判過程中常見的障礙
2）打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
3）引導銷售談判進程的技巧
4）促進成交的談判技巧
四、原則下盡可能的贏——商務談判戰(zhàn)術(shù)
1、項目談判的關(guān)鍵點
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同方案
7）如何增加項目預算
2、商務談判開始與中間階段的戰(zhàn)術(shù)
1）談判常見交鋒流程
2）合同談判重要條款
甲乙雙方、標的、質(zhì)量和數(shù)量、價款或酬金、履行的期限、履行的地點和方式、違約責任、解決爭議的方法、免責條款、知識產(chǎn)權(quán)保護條款、保密條款、不可抗力
3）讓對方焦急的戰(zhàn)術(shù)
4）態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
演練：仿真談判模擬訓練（上）
3、商務談判收尾戰(zhàn)術(shù)
1）提出最終要求
2）采取結(jié)束行動
3）對不視而不見
4）確認已有共識
5）詢問障礙原因
6）說幾個好故事
7）積極而非強硬
4、實現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬訓練（下）
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導力持續(xù)改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 新時期中高層管理者管理理念與能力提升

   

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• 新時期運營主管管理能力提升

   

  第一講：市場發(fā)展與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢案例分享：您覺得自己是弱勢群體嗎？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 銀行網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型的四個趨勢3. 優(yōu)秀網(wǎng)點的五個標準4. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的三個優(yōu)化思路5. 網(wǎng)點效能提升的三大要求6. 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理的四種思想7. 運營主管的應對思路：看、面、適、推小組討論：銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型給對運營主管帶來的挑戰(zhàn)..

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• 2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對公業(yè)務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業(yè)務廣闊的市場環(huán)境一、對公業(yè)務大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對公業(yè)務大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公..

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• 高效采購談判技巧

   

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