【培訓對象】
對公客戶經理、信貸經理、支行行長

【培訓收益】
■ 同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下對公業務環境，觸發提升思考 ■ 激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提升主動性 ■ 訓練從業技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。

 第一講：新金融時期對銀行對公業務的深遠影響

1. 銀行業對公金融L型未來走向

2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場

3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型

4. 對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

 

第二講：對公業務廣闊的市場環境

一、對公業務大數據開啟新篇章

1. 對公業務大數據來源

2. 大數據在銀行對公業務的應用

1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準營銷

2）銀行對公客戶優化運營——智能風控(重點)

二、國內銀行業對公業務經營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型

2．由利差為主向中間業務做轉型

3．由交易型向服務營銷型做轉型

4．由個體營銷向聯動營銷做轉型

 

第三講：客戶細分和定位及營銷策略

1. 小型企業營銷策略

案例：喜茶、滿記、真功夫

2. 中型企業營銷策略

案例：某大型交易市場

3. 大型企業營銷策略

案例：中石化、某大型醫院

4. 外資企業營銷策略

案例：沃爾瑪、本田

 

第四講：優秀對公客戶經理三大關鍵能力

1. 與時俱進的主動服務意識

2. 產能高效的業務營銷能力

3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺

 

第五講：對公營銷之道

一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?

1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標客戶)

2. 見到客戶如何開場？介紹產品以產品為中心還是以客戶為中心

二、對公營銷心態轉型

1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型銀行開發區

2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷

3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文

三、對公營銷推銷與營銷的區別

1. 客戶需要幫助企業解決問題的客戶經理

2. 成為客戶風險管控的第一顧問

四、對公顧問式營銷

 

第六講：對公營銷方法與實踐

一、新型對公銷售流程與實踐

1. 售前準備

1）對公營銷銷售產品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對公客戶客戶資料收集表(表格   使用方法)

3）售前準備8個1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)

2）需求挖掘的話術實踐

研討、提煉、現場演練

4. 產品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

5. 客戶異議處理

銀行實戰營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學碩士
曾任：某國有銀行總行互聯網金融部門 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經理
現任：某互聯網公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯網金融管理經驗，17年銀行銷售管理經驗，5年互聯網金融管理經驗，擅長領域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專長于銀行大零售營銷轉型，迅速提升銀行營銷業績產能并保持持續增長，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰經驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領團隊創下年度業績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷售管理獎，改革創新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業績多年保持全行領先水平。后調任總行網絡金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創下5省6分行業績全線超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經濟背景下的對公營轉型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》
《2021金融科技2.0——商業銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業銀行數字化轉型 (未來銀行)》

 

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