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2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

課程編號:21525

課程價格:¥28000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1509

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:劉清揚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
對公客戶經理、信貸經理、支行行長

【培訓收益】
■ 同步行業趨勢--更新業界發展資訊,了解當下對公業務環境,觸發提升思考 ■ 激活職業心態--助推思維轉變,認識專業素質提升重要性,提升主動性 ■ 訓練從業技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。

 第一講:新金融時期對銀行對公業務的深遠影響

1. 銀行業對公金融L型未來走向

2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場

3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型

4. 對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

 

第二講:對公業務廣闊的市場環境

一、對公業務大數據開啟新篇章

1. 對公業務大數據來源

2. 大數據在銀行對公業務的應用

1)銀行對公客戶用戶畫像——對公精準營銷

2銀行對公客戶優化運營——智能風控(重點)

二、國內銀行業對公業務經營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型

2.由利差為主向中間業務做轉型

3.由交易型向服務營銷型做轉型

4.由個體營銷向聯動營銷做轉型

 

第三講:客戶細分和定位及營銷策略

1. 小型企業營銷策略

案例:喜茶、滿記、真功夫

2. 中型企業營銷策略

案例:某大型交易市場

3. 大型企業營銷策略

案例:中石化、某大型醫院

4. 外資企業營銷策略

案例:沃爾瑪、本田

 

第四講:優秀對公客戶經理三大關鍵能力

1. 與時俱進的主動服務意識

2. 產能高效的業務營銷能力

3. 敏銳精準的商機挖掘嗅覺

 

第五講:對公營銷之道

一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?

1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標客戶)

2. 見到客戶如何開場?介紹產品以產品為中心還是以客戶為中心

二、對公營銷心態轉型

1. 對公營銷從來沒有技巧,做的多了,技巧自然而成

案例:大型銀行開發區

2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理,二次營銷

3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文

三、對公營銷推銷與營銷的區別

1. 客戶需要幫助企業解決問題的客戶經理

2. 成為客戶風險管控的第一顧問

四、對公顧問式營銷

 

第六講:對公營銷方法與實踐

一、新型對公銷售流程與實踐

1. 售前準備

1)對公營銷銷售產品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2)對公客戶客戶資料收集表(表格   使用方法)

3)售前準備8個1

2. 建立雙方信任

1)建立信任的3個1

2建立信任的方法

3. 需求挖掘

1)對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)

2)需求挖掘的話術實踐

研討、提煉、現場演練

4. 產品介紹及促成(較大篇幅)

1CYLZ原理以及使用方法

2CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

5. 客戶異議處理

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