第一單元：客戶維護(hù)
1. 建立客戶聯(lián)系
a) 時(shí)機(jī)與原則
b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個(gè)方法
案例：一堂帶來7000萬存款的培訓(xùn)
2. 客戶關(guān)系鏈接點(diǎn)：感知與產(chǎn)品
案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對(duì)需求的探尋
b) 對(duì)驅(qū)動(dòng)力的探尋
c) 對(duì)保健——激勵(lì)的探尋
d) 對(duì)公平的探尋
案例：某汽車銷售公司為何“離婚”又“復(fù)婚”
5. 讓客戶產(chǎn)生依賴

第二單元：客戶升級(jí)
1. 矛盾：有限的資源
案例：某縣級(jí)行政服務(wù)中心“指定開戶銀行”拍賣
2. 讓不同的客戶得到他所認(rèn)為的愛
3. 客戶分級(jí)的依據(jù)設(shè)立
4. 建立客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評(píng)價(jià)與有效的客戶激勵(lì)
6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)
分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例

第三單元：客戶競爭
1. 紅海：競爭不可以避免
2. 競爭中的防御策略
a) 占領(lǐng)內(nèi)部市場份額
b) 關(guān)鍵人物
案例：“連襟”院長的離職，醫(yī)院仍然是大客戶
3. 競爭中的進(jìn)攻策略
a) 銀行營銷的組合策略
b) 關(guān)系突破：找到內(nèi)部的教練
案例：某電器集團(tuán)的票據(jù)業(yè)務(wù)緣何突破？

第四單元：客戶預(yù)警
1. 建立有效預(yù)警
2. 不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 客戶預(yù)警信號(hào)
a) 客戶賬戶
b) 客戶財(cái)務(wù)
c) 關(guān)鍵人物
d) 競爭對(duì)手介入
e) 客戶反饋
f) 內(nèi)部因素
討論：競爭對(duì)手介入該怎么辦？
4. 建立全流程監(jiān)控的預(yù)警機(jī)制
5. 客戶預(yù)警動(dòng)態(tài)管理

第五單元：客戶響應(yīng)
1. 客戶響應(yīng)不是客戶投訴管理
2. 協(xié)同式情報(bào)信息管理
3. 差異化方案
案例：某高速公路項(xiàng)目部為何落戶？
4. 供應(yīng)策略與供應(yīng)能力
案例：網(wǎng)點(diǎn)開通“銀承”帶來的巨大效益
5. 需求導(dǎo)向供給
6. 操作最優(yōu)化
7. 客戶需求預(yù)測
案例：情人節(jié)前夕的公關(guān)，珠寶商落戶信用社

第六單元：客戶檔案
1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內(nèi)容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評(píng)價(jià)
4. 客戶檔案的運(yùn)用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶需求預(yù)測
結(jié)束部分：課程回顧
 

• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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