第一單元:界定客戶
1、 根據80/20法則 客戶
2、 競爭對手的客戶
3、 確定客戶的四個維護：份額、利潤、發展空間、影響力
第二單元：戶開發
1. 態度
三心：信心、耐心、細心
戰勝盲點，保持平和的心態
大客戶理應享有更好更多的資源和服務
2. 知識與技能
公司及產品
競爭對手
行業信息
成為某一個方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
客戶開發8種常見辦法
客戶開發8步流程
第三單元：客戶銷售準備
1. 銷售情報收集
2. 銷售狀態準備
3. 銷售工具準備
4. 成立項目小組
第四單元：客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換）
1、 獲取他人信任的6個方法
2、 區分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導型提問
提問循環
5、 區分
表面立場VS真實利益
事實VS真相
動機VS行為
6、 回應
第五單元：解決方案呈現
1、 根據角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺
4、 8種產品呈現技巧
5、 產品價值塑造3種方法
第六單元：談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價格談判技巧
報價需謹慎、報價需果斷
第七單元：成交
1、 預先排雷，一網打盡
2、 找到決策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務必注意的事項
5、 10中成交方法
第八單元：客戶關系管理
1、 一定要把客戶和其他客戶區分開來
2、 客戶分級管理
3、 客戶分群管理
4、 客戶交叉管理
5、 建立動態的客戶關系管理系統
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護客戶關系的10個方法
第九單元：深度開發與客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從客戶那里發現商機
3、 從客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動評價、激勵客戶
結束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念
 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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