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客戶的開發與管理

課程編號:45686

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:394

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:朱華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一單元:界定客戶
1、 根據80/20法則 客戶
2、 競爭對手的客戶
3、 確定客戶的四個維護:份額、利潤、發展空間、影響力
第二單元:戶開發
1. 態度
三心:信心、耐心、細心
戰勝盲點,保持平和的心態
大客戶理應享有更好更多的資源和服務
2. 知識與技能
公司及產品
競爭對手
行業信息
成為某一個方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
客戶開發8種常見辦法
客戶開發8步流程
第三單元:客戶銷售準備
1. 銷售情報收集
2. 銷售狀態準備
3. 銷售工具準備
4. 成立項目小組
第四單元:客戶溝通與需求探尋(客戶角色、表面立場與真實的利益交換)
1、 獲取他人信任的6個方法
2、 區分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導型提問
提問循環
5、 區分
表面立場VS真實利益
事實VS真相
動機VS行為
6、 回應
第五單元:解決方案呈現
1、 根據角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內感元刺激客戶的感官:視覺、聽覺、感覺
4、 8種產品呈現技巧
5、 產品價值塑造3種方法
第六單元:談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價格談判技巧
報價需謹慎、報價需果斷
第七單元:成交
1、 預先排雷,一網打盡
2、 找到決策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務必注意的事項
5、 10中成交方法
第八單元:客戶關系管理
1、 一定要把客戶和其他客戶區分開來
2、 客戶分級管理
3、 客戶分群管理
4、 客戶交叉管理
5、 建立動態的客戶關系管理系統
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護客戶關系的10個方法
第九單元:深度開發與客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從客戶那里發現商機
3、 從客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動評價、激勵客戶
結束部分:課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念
 

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