【培訓對象】
個金部人員、對私客戶經理、理財經理、網點主任

【培訓收益】
了解客戶的需求 理財產品的亮點分析 20種投資渠道及理財產品的風險與收益分析 基于客戶的需求進行資產配置 基于資產配置的營銷技巧 客戶理財規劃方案

 破冰之旅5分鐘：客戶經理營銷的業績取決于哪些因素？
前言：
1、合適的產品賣給合適的客戶：挑與銷的關系
2、從關系型客戶經理到專家型客戶經理的轉變：四種類型的個人客戶經理
（1）資源型客戶經理的特點（案例：民生銀行客戶經理，光大銀行“官二代”客戶經理）
（2）關系型客戶經理的特點（案例：農行某分行的交際花）
（3）專家型客戶經理的特點（案例：招行浙江優秀的理財經理）
（4）魅力型客戶經理的特點（案例：哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合）

第一章、了解你的客戶
一、客戶的需求分析
1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓方式：三個選擇小游戲）
（1） 客戶是理性的嗎？
（2） 客戶是非理性的嗎？
2. 五種類型的風險偏好客戶
（1） 保守型——穩健性——平衡性——成長型——進取型的不同風險偏好
（2） 客戶風險偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財產品轉換過程）
3. 人性的弱點：貪婪與恐懼
（1） 人性的善與惡，復雜的人性（案例：關于保險與賭博）
（2） 基于人性的營銷機會：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
（3） 巴菲特關于貪婪與恐懼的名言（培訓方式：小視頻）
二、客戶的背景——財務目標——理財需求分析（客戶背景——財務需求——理財產品三角模型）
（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財務目標與理財需求（案例：張藝謀的麻煩）
（2） 職業背景：小企業主與固定高收入群體的不同財務需求（李老師的悠閑生活與理財）
（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財務目標與理財需求（案例：李嘉誠的信托計劃）
（4） 地域背景：長三角、珠三角、環渤海經濟圈；溫州人、潮汕人與東北人不同的財務需求；北京人與上海人不同的財務需求
三、五層需求與五層境界的需求分析（小視頻：最高效的支付寶產品）
（1） 馬斯洛的五層需求
（2） 境界的提升（哥賣的不是保險、哥賣的不是信用卡、

第二章、理財產品分析
一、基于產品分析的資產配置：
1. 理財的一個小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對與錯）
2. 基于風險——收益——流動性模型的20中產品（分組討論與練習）
（1） 貴金屬理財產品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術?。?br /> （2） 保險產品：保障型保險與分紅型保險（挖痛苦法演練：具體營銷話術，保障型保險怎么賣？分紅型保險，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）
（3） 股票（周立波調侃股市視頻：坑爹的股票?。?br /> （4） 債券（饑餓營銷法演練：國債、企業債、公司債的營銷話術）
（5） 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業化話術）
（6） 私募股權投資/風險投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）
（7） 信托產品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關于兜底的探討）
（8） 房地產與商鋪的投資（地段問題，藍先生的兩張地圖法：）
（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬億打水漂）
3. 復雜的理財產品分析
（1） 理財產品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長肖鋼的雷人語錄）
（2） 復雜理財產品：亮點分析與風險控制閘門
（3） 結構化信托產品分析（案例：具體信托產品分析）
二、相關性及經濟周期分析
1、相關性：三種相關性的理財產品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現象）
2、經濟周期對理財產品的影響（案例：美林時鐘理論，討論，我們現在所處的經濟周期）

第三章、理財產品營銷
一、客戶與產品結合：交叉銷售與組合營銷
1、資產配置理論
（1） 戰略資產配置與戰術資產配置
（2） 動態資產配置與靜態資產配置（早期的股民投資方法）
（3） 積極資產配置與消極資產配置（深圳老太太的投資觀）
2、交叉銷售與組合營銷
（1）固定收益與浮動收益的配置
（2）高收益高風險與低收益低風險的理財產品配置
（3）容易變形與難以變現的理財產品
3、說明產品的簡易方案－F.A.B.E.法則
（1）FABE三句半話術
（2）加減乘除法
（3）結構化的產品營銷話術
二、理財活動的組織
1. 理財活動（招行上海的金葵花活動）
2. 進社區活動
3. 親子教育（招行深圳的小葵花培養計劃）
4. 品紅酒活動
5. 高爾夫活動（中行某分行的高爾夫活動）
6. 奢侈品鑒賞活動
7. 風水講座活動

第四章、全方位資產配置與理財規劃
一、全方位的資產配置
1、 理財的六大關注（案例：招商銀行的財富立方）
（1） 收益大小
（2） 風險大小
（3） 理財的周期
（4） 投資標的
（5） 投資規模
（6） 幣種
2、VIP客戶理財螺旋提升四步工作法（案例：招商銀行金葵花與私人銀行資產配置四部曲，理財建議書）
（1）傾聽
（2）建議
（3）實施
（4）回顧
3、不同類型客戶的資產配置（理財建議書撰寫）
（1） 多套房產與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類客戶的財務規劃
（2） 手頭200萬元現金如何打理？
（3） 手頭資金想留給兒子創業
（4） 為子女留學教育的財務規劃建議
（5） 小企業主的財務需求，綜合金融服務
（6） 企業中高管的財務規劃
（7） 民生銀行的社區銀行智能銀行探討
二、理財規劃流程
1. 理財規劃的流程
2. 理財規劃的主要內容
3. 制作客戶家庭財務報表
4. 客戶風險度評價
5. 確定客戶理財規劃目標
6. 理財規劃的投資目標與資產配置

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州

【資質背景】
上海財大、上海交大簽約講師
廣發銀行總行特約高級培訓講師、顧問
畢業于北京工商大學保險
國內銀行界外拓營銷模式創建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
開門紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經驗。

【履職經驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究 。
任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

【授課風格】
陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

【主講課程】：
《銀行客戶經理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產配置與營銷技巧》
《高效執行力》

【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業銀行總行、興業銀行江門分行、興業銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮銀行……
保險業：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……
金融租賃業：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業園區金融租賃

【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業人士，與與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……
——廣發銀行培訓總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……
——廣州新達城物業人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

 

• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經濟受歐美國家經濟危機的拖累，出現了增長放緩的態勢。企業深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經濟發展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應對策略是什么？2019年保險行業又有怎樣的機遇？我們將關注高端客戶關注的問題，對當前..

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• 保險大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經濟社會發展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實現了8%的正增長。中國高凈值人數的數量逐年實現增長，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創造更多財富”過渡..

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• 高凈值客戶開發和資產配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來..

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• 做好理財，規劃一生幸福——多場景實務理財規劃訓練營

   

  課程背景：理財，是為自己人生中各種生活目標提供財務上的支持，而作為理財顧問，需要深度了解客戶的生活目標，挖掘理財需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產品去匹配客戶的需求。隨著財富管理時代的到來，客戶對金融市場的理解程度不斷提升，原有以產品為導向、以客戶需求為導向的營銷方式漸漸不被客戶所接受。本課程將理財規劃與顧問式營銷有效結合，大幅提升金融營..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產配置特訓營

   

  課程背景：2018年以來中美貿易戰開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經濟雙循環”，產業結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著經濟迎來新的成長環境，我國金融體系也正在經歷一場深刻的變革。如何應對經濟轉型期，做好資產配置，對中高端客戶再說至關重要。而作為金融從業者，應該通過解析宏觀形勢、了解..

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