【培訓對象】
保險公司營銷人員

【培訓收益】
● 借助最新的各種報告解讀，與時俱進更新資訊 ● 理解家庭資產配置重要性，扎實功底助力銷售 ● 掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績 ● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

 課程背景：

根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經濟社會發(fā)展面臨的內外部挑戰(zhàn)增多，但國內居民的私人金融財富仍實現了8%的正增長。

中國高凈值人數的數量逐年實現增長，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險業(yè)大單頻現，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

保險從業(yè)人員財富觀念的認知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關鍵，本課程將從宏觀經濟、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構建完整的知識框架，從而提升理財險的銷售能力。

 課程風格：

● 結合權威工作報告解讀，佐證保險的理財功能

● 條理清晰梳理國家政策，維護保險的法律威信

● 實踐結合理論，溝通與銷售邏輯有理有據

● 場景模擬演練，學習內容現場可吸收消化

 課程方式：課程講授70%，案例分析及學員演練30%

 

課程大綱

第一講：重要報告解讀

互動：是否有關注國家發(fā)布的各種工作報告

一、2015年工作報告

關鍵詞：財稅體制改革

1. 中等收入陷阱

2. 中產階級

二、瑞士信貸銀行報告

關鍵詞：中國收入等級劃分

1. 低收入人群（12萬以下）

2. 中產階段（12-100萬）

3. 富人群（100萬以上）

互動：對照等級劃分，對標自己/客戶屬于哪個收入人群

小結：中產階級成未來經濟增長主力軍

三、2018年工作報告

1. 建立不動產統(tǒng)一登記制度

互動討論：制度的實施有什么好處？

2. 建立存款保險制度

1）三大特點：強制保險、限額賠付、基于風險的差別費率

3. 深化財稅體制改革

1）房地產稅立法

2）改革個人所得稅

互動討論：個稅改革的具體影響有哪些？

4. 加快金融體制改革：拓展保險市場的風險保障功能

5. 放開外資保險公司經營范圍

互動討論：對中國保險市場的影響是好是壞？你的觀點是什么？

四、2019年工作報告

1. 落實個人所得稅法

2. 穩(wěn)步推進房地產稅立法

互動討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互動討論：對我們從業(yè)人員來說，有哪些積極的影響？

案例：波士頓咨詢集團最新全球財富報告

五、2017年招行私人財富報告

1. 中國個人持有的可投資資產

互動：你注意到其中的變化特點是什么？

2. 中國高凈值人群財富目標

互動：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3. 中國高凈值人群風險偏好

4. 中國高凈值人群主要投資渠道

互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5. 中國高凈值人群可投資資產境內外配置比例

6. 中國高凈值人群資產配置主要目的

7. 中國高凈值人群境內可投資資產配置

8. 中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好

9. 中國高凈值人群對服務方式的偏好

 

第二講：國家政策解析

一、家庭資產配置

1. 如何做合理的家庭資產配置

2. 家庭資產配置應遵循的原則

3. 標準普爾象限圖

1）日常開銷帳戶

2）杠桿帳戶

3）投資收益帳戶

4）長期收益帳戶

小結：保險是中產階級家庭資產配置最后防線

二、專業(yè)創(chuàng)造價值

1. 自我定位1：專業(yè)信息提供者

2. 自我定位2：專業(yè)資訊解讀者

3. 自我定位3：財務規(guī)劃者

三、國家政策解析

1. 實名認證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經歷？

小結：我們生活的方方面面已經都被“實名”包圍了。

2. CRS

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎知識點

3）最新資訊

4）CRS實施對客戶的三大好處

案例：臺灣預計2020年加入

案例：瑞士宣布與33個國家交換信息

3. 遺產稅

1）遺產稅草案及計算方法

2）遺產稅的4項關鍵信息

互動討論：中國會不會開征遺產稅？為什么？

4. 134號文件

5. 銀保監(jiān)合并

6. 國稅地稅合并

 

第三講：大單溝通邏輯

一、私人財富管理

1. 私人財富的積累

1）私人財富盈利的模式

2）財富的定義

2. 私人財富的安全

1）財富安全：資產隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3. 私人財富的轉移

1）空間轉移

2）社會轉移

3）代繼傳承

案例：王永慶119億遺產稅

案例：蔡萬霖節(jié)稅之道

三、財富傳承的五個話題

1. 孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎？

2. 防止孩子過早擁有財富而敗家

3. 雖然給孩子錢但控制權要在手

4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變

5. 確保孩子未來基本富裕的生活

四、財富傳承的主要工具

1. 遺囑

2. 信托

3. 人壽保險

五、保單傳承的優(yōu)點

1. 傳承的確定性

2. 傳承的成本低

附：相關法律條文的解讀（6條）

六、私人財富管理升級項目

1. 理財產品：結合每家公司的年金產品

2. VIP客戶的具體服務項目和要求

3. 話術

 

第四講：大單銷售邏輯

一、反復學習、制作資料夾

1. 自己能講解知識點，客戶才會覺得專業(yè)

2. 把內容制作成精美的展示資料

二、選擇適合的客戶，大膽約訪

1. 篩選標準

2. 約訪邏輯（附話術）

三、講解私人財富管理

1. 面談地點的選擇

2. 個人心理與形象的準備

3. 資料夾每一頁的講解重點

4. 面談注意事項

四、邏輯場景模擬

1. 接觸話術

2. 邀約話術

3. 邀約確認話術

4. 見面10分鐘的溝通話術

5. 面談促成話術

五、實操

1. 根據銷售邏輯3人一組進行演練

2. 根據現場學員人數，挑選1-2組上臺展示

3. 分享人員自評

4. 學員點評

5. 講師點評

 

12年保險培訓管理經驗

5年保險銷售管理經驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓部經理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經理

擅長領域：產/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經驗萃取等

 

至今累計主講產說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

 

實戰(zhàn)經驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經驗化為知識點傳授給學員。

新人培養(yǎng)導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進營人數

在職人數

留存率

離職人數

在營人數

在營率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數

晉升客經

晉升高級客經

晉升主任

內籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業(yè)績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數為第一、標保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

 

主講課程：

《產/創(chuàng)說會》

《增百成千——增員特訓營》

《大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險銷售》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術》

《經營之訣——產說會運作》

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發(fā)，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發(fā)學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經歷豐富，具有多年外勤團隊長經驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經理 雷蕾

授課架構清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經理 邱冰

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