第一章、個人價值與貢獻分析
第一節(jié)、時間因素影響
第一、淡旺季的影響
一、區(qū)分旺季增長與淡季增長
二、旺季增長幅度的區(qū)分
第二、考核周期的影響
一、連續(xù)不達標考核
二、連續(xù)達標考核
第二節(jié)、空間因素影響
第一、區(qū)域不平衡的影響
第二、不同渠道因素影響
第三、不同細分領域影響
第三節(jié)、產品因素影響
第一、產品動銷因素
第二、根據(jù)產品組合
第三、產品復雜程度
第四、產品的利潤率
第四節(jié)、客戶因素影響
第一、客戶來源的影響
一、公司提供信息、個人開發(fā)信息、線上客戶
二、在管轄的區(qū)域以外發(fā)展移交客戶
第二、客戶的復購因素
第三、根據(jù)銷售的對象
一、項目重要性
二、管理的難度
三、協(xié)調復雜度
第五節(jié)、團隊業(yè)績影響
第一、為什么激勵團隊精神
第二、團隊配合的因素
第三、根據(jù)團隊業(yè)績
第六節(jié)、成本控制的影響
第七節(jié)、訂單質量的影響
第一、銷售額
第二、銷售量
第三、毛利潤
第四、成交風險的影響
一、0、低、高風險成交
二、根據(jù)回款時間

第二章、定比例
第一節(jié)、固定比例
第二節(jié)、階梯比例
第一、遞增式提成
第二、遞減式提成
第三、封頂式提成
第三節(jié)、超額比例
第一、超額正提成
一、按超出部分的的比例激勵
二、目標提成系數(shù)+超客份提成系數(shù)
第二、不足負提成
一、按少于指標部分的比例倒激勵
二、低于市場價格，提成系數(shù)按相應折扣進行
第四節(jié)、大包干制
第一、以部門或個人為主體達成的銷售
第二、部門和公司共同承擔
第五節(jié)、總額分解式
第一、個人收入=個人業(yè)績占團隊業(yè)績的比例
第二、系數(shù)應反映不同人員的不同影響
第六節(jié)、定存提傭式
第七節(jié)、預期提成式

第三章、定底薪
第一節(jié)、定底薪
第一、相同的底薪
第二、差異化底薪
第三、動態(tài)式底薪
第四、責任制底薪
第二節(jié)、預期年總收入
第一、參考外部市場、本行業(yè)的薪酬水平；
第二、預期給銷售人員發(fā)放多少薪酬；
第三、確定銷售人員預期浮動收入比；

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》