【培訓對象】
企業全體員工

【培訓收益】
了解客戶體驗背后的情緒表達 掌握客戶痕跡解讀以及痕跡背后的邏輯 學會判斷客戶表述的真假 學會識別四種不同行為傾向的客戶

第一部分：了解客戶痕跡，學會辨微識心

痕跡是過去的經歷留下的印記
案例分析：在銷售中辨別痕跡了解對方真實狀況
弗洛伊德口誤

痕跡背后的邏輯
尋找有效切入點：刺激理論五要素
運用“刺激原理”進行主動營銷
工具一：四象限法
運用“刺激原理”影響目標客戶
借助權威建立信任感
塑造潛在的不安全感
重復弱刺激
購買習慣的建立于改變
運用刺激理論在銷售中培養客戶的忠誠度
案例分析：某企業如何建立客戶的忠誠度
透過微表情、微行為看透真相
1、身體語言在出賣“心理秘密”
2、測謊：他是否對你有所隱瞞
3、驗情：他喜歡你還是討厭你
4、洞察：他對你是否具有攻擊性
5、吸引：了解他，然后討好他
6、引導：讓他跟隨你的想法
7、控制：控制他的喜怒哀樂
8、暗示：關系親疏的晴雨表

第二部分：客戶痕跡解讀——識別客戶背后的價值觀
個人屬性的痕跡
敏聽與善說
察言與觀色
外在痕跡
真假看“微笑”
貧富看“肩頸”
誠信看“眉毛”
變化看“嘴角”
歲月看“身段”
認同看“舉止”
案例分析：一頂帽子背后的價值觀
行為舉止
言談及其內在痕跡
如何通過辨別痕跡改變客戶決定
刺激理論在銷售中的應用
第三部分：客戶為什么“言不由衷”——判斷客戶表述的真假
事實看真假
表述真假的識別方法
事實如何被證實
判斷客戶表述真假的意義
觀點看標準
尋找表述中的內心標準呈現
內心標準變化的原因
痕跡體現經歷，觀點暴露標準
第四部分：巧妙應對不同類型領導的技巧
1.領導在匯報中的關注點是什么
2.上級領導口誤或出現失誤時如何應對？
3.遭遇領導批評時如何辯解？
4.識別領導的肢體語言
5.應對各類領導的技巧
6.捕捉弦外之音的技巧
7.如何拒絕不合理的要求

第五部分：識別四種不同的行為傾向的客戶
“氣場強大，支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何與強勢的客戶成交？
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認可？
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
“喜歡開玩笑，善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何讓他更滿意？
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認可？
與高社交因子型人溝通的四個小方法
“追求平穩，不喜風險型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點？
案例分析：為什么他總是缺乏主見？
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認可？
與高和平因子型人溝通的三個方法
“邏輯性強，擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點？
案例分析：如何與敏感多疑的他相處？
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認可？
與高思考因子型人溝通的三個方法 

 曾任綠地集團海口事業部大區經理

 陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

東方航空、吉祥航空服務流程創建督導師

中國女性形象工程特邀講師     

中華禮儀文化研究會副會長

美國CISFC認證培訓師

全國職業核心能力高級培訓師

ISE國際服務效能督導師

上海政法大學、上海交通大學、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應用》、《優雅儀態的塑造》等刊物

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