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市場布局與規劃

課程編號:31211

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:432

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
培養區域經理的市場的操盤能力,包括:競品調研、市場規劃、市場計劃與預算,任務量的分解、落地執行等,并教授區域經理如何進行管理者的角色轉變,打造執行力,帶領團隊完成公司的任務。

第一章:市場的布局
1.營銷管理中的十大亂象
2.制定營銷計劃與預算中常見的誤區
3.營銷計劃的重要性
4.區域/行業/客戶分類分級
5.市場開拓的節奏與效率
6.當計劃沒有變化快,業績完不成怎么辦?
7.如何進行SWOT分析
8.銷售預測的六大方法
9.銷量分解的N鐘方法
10.如何準確的制定營銷計劃
11.完成計劃的常用策略
12.如何制定月度營銷指導書
13.工具:一張報表看清營銷能力
14.案例:為什么月報、周報、日報都不起作用
15.案例:王總公司的營銷費用為何總是超
第二章:行業及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手產品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.網絡渠道關系分析
7.團隊戰力分析
8.投入產出分析
9.案例:雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
講解:競爭對手數據獲取的方法,競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據,同時要在市場上形成差異的競爭策略,這些都必須了解競爭對手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現場回答學員提問,讓學員徹底搞懂本環節。
第三章:市場營銷計劃的總體概念
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.年度計劃/季度計劃/月底計劃
3.如何盤點自身資源
4.營銷計劃實現的管控方法
1)結果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)計劃的異常管理
5.復盤在計劃管理中的運用
6.復盤的四個作用
7.市場開拓業績增長的方法
8.制定計劃的smart法則
9.案例:工作周報/月報的分析
10.工具:復盤的使用方法
第四章:營銷計劃有效制定技能提升
一、營銷計劃制定的四個前提
1、市場總結
2、內部營銷調研
3、外部營銷調研
4、SWOT分析
二、營銷計劃營銷目標制定方法
1、銷售目標Vs營銷目標
案例:某企業營銷目標的系統制定
2、營銷目標制定的四大原則
3、考核目標VS挑戰目標
案例:如何才能超額完成營銷目標?
4、制定營銷目標需注意的三大誤區
第五章:營銷計劃與費用制定
一、計劃制定細則
1、產品價格計劃
2、渠道開發計劃
3、員工招培計劃
4、市場推廣計劃
二、營銷計劃制定的制度保障與費用預算
1、用喜聞樂見的形式制定與執行制度
2、費用預算與計劃之間的關系
3、費用預算的維度
4、費用預算與申報的流程
5、如何將費用用在刀刃上
三、落地實施模板參考
1、A企業營銷計劃書
2、B企業營銷方案
3、C企業營銷執行細案
第六章:營銷計劃落地執行、檢核及考評
一、營銷計劃落地執行的氛圍
1、責任第一,承擔使命
工具:營銷目標責任書
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業績
思考:諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某企業區域目標超額達成之謎
工具:營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例:湘軍,成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,打造精英團隊
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調整策略計劃
三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲?
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業務考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設置
√銷售人員業績的評價
工具:考評表格及模板  

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