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顧問式的客戶管理與渠道創新

課程編號:30996

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:561

行業類別:行業通用     

專業類別:客戶服務 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷中高管及營銷骨干

【培訓收益】
營銷每到達一個階段后就會產生新的瓶頸,增長乏力,很抓執行力也見效甚微,主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創新思維。同時市場管理必須要有整體布局、重點突破、統籌兼顧系統化的運營能。 渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法,優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課,渠道的核心動力是渠道商,渠道商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能,渠道商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。 通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識,學會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互聯網時代渠道創新的重要方法,渠道商管理與賦能等方面的專業知識,本課程具有渠道管理的系統性和創新性。

 第一章:顧問式銷售的特點及操作
1.顧問式銷售的特點
2.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
3.客戶利潤增長提案 PIP數值
4.客戶利潤增長提案內容
5.顧問式銷售的要素
6.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
7.顧問式銷售的流程
8.顧問式銷售的應用技巧
9.解決方案呈現技巧
10.工具:問話的六大模型
11.工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點
12.案例:如何建立產品的信任狀
第二章:市場的布局與調研
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手產品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.團隊戰力分析
7.投入產出分析
8.工具:頭頭是道
9.工具:市場五力模型
二、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具:數據分析工具應用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市場調研的“頭頭是道
第三章:銷量預測
1.銷售預測的重要性
2.銷售預測思維方式
3.影響預測的主要因素
4.銷售預測的管理體系
5.預測人員的綜合素質
6.信息采集的“四性”
7.行業總量預測的方法
8.如何調高預測的準確性
9.市場預測的步驟
10.市場預測的方法
11.核心樣板市場的預測
12.銷量標桿的選擇
13.工具:銷量常見的預測的六種方法
14.工具:多學科市場預測法
15.工具:“見微知著”預測法
16.工具:客戶訪談提綱
17.工具:數據對比法
第四章:渠道的設計與開發
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
汽配通用件
汽配易損件
汽配易耗件
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產品線梳理表
工具:渠道設計的主要步驟
二、渠道的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.集團采購模式
8.客戶都不接招怎么辦?
案例:渠道轉型與成長
工具:新產品招商工具
第五章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:渠道商經營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具:渠道活力模型
案例:創維的顧問營銷
三、渠道政策與促銷設計
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第六章:渠道創新
一、營銷手段之外渠道借鑒
1.社群模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
6.客戶價值評估
信用評估
忠誠度評估
利潤評估
市場開拓能力評估
客戶新零售運用評估
客戶團隊能力評估
客戶經營管理能力
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
三、渠道發展趨勢
1.各種渠道的特征及方法
汽車廠客戶特點及營銷方法
4S店的特點及營銷方法
汽配城的特點及營銷方法
汽車養護連鎖特點及營銷方法
汽配代理商特點及營銷方法
2.渠道方向-渠道下沉
3.渠道多元化/立體化/倒樹狀
4.渠道趨勢:三網合一
天網:京東、阿里、各種汽配網、美團點評、各種拼團APP
地網:代理商、4S店、養護連鎖
人網:QQQ群、微信群、陌陌、快手、抖音視頻帶貨 等
第七章:優質渠道商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到渠道商
3.找渠道商的途徑與方法
4.渠道商選擇的標準
5.渠道商的資源與作用
6.選擇渠道商的誤區
7.案例:招商的成與敗
8.工具:渠道活力模型
第八章:優質渠道商打造
1.渠道商滿意度管理
2.與渠道商的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理渠道商的七種力量
5.向渠道商的八大輸出
6.渠道商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統渠道商向品牌運營商轉變
9.案例:創維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清渠道商的經營
第九章:月度營銷計劃與預算
1.項目計劃的重要性
2.如何制定精準的項目計劃
3.制定計劃中常見的誤區
4.制定計劃的主要方法
5.如何盤點自身資源
6.銷售預測的六大方法
7.如何制定項目操作指導書
8.項目運作以預算為核心
9.預算的“臨界點”
10.項目預算常用的科目
11.四種項目費用預測的方法
12.盈虧平衡點的計算
13.項目預算編制的方法
14.項目預算使用的管理規定
15.案例:預算管理
16.案例:營銷費用為何總是超標
17.工具:產品策劃進度表
18.制定計劃的smart法則
19.工具:PD CA管理循環
20.工具:5 W 1 H

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