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顧問式銷售技巧訓練 2016年11月19-20日上海

課程編號:17892   課程人氣:3257

課程價格:¥3600  課程時長:2天

行業類別:   專業類別:

授課講師:嚴家明

課程安排:

       2016.11.19 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓收益】
掌握顧問式銷售的精髓和技巧<
>學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

 

20160528-29日上海
 
20160716-17日上海
 
20160910-11日上海
 
20161119-20日上海
 
 
課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
培訓對象
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓
課程大綱
課程導入
課前調查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★ 對優秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質、內容、表現
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別 
顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產品優點 
★ 實現銷售前應掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略 
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略
★ 客戶為什么會說“不” 
★ 應對說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應對關注點
★ 價格異議的內涵與應對
★ 異議應對的技巧
顧問式銷售的總結
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現銷售業績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
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