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營銷一線銷售人員
【培訓(xùn)收益】
大客戶銷售技能訓(xùn)練為您帶來6大收獲！
迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交機率。
掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升。
為什么要做大戶銷售人員?
顧問式銷售流程是一種什么方法?
怎樣正確處理大客戶的關(guān)系管理經(jīng)營?
如何帶領(lǐng)團隊完成計劃目標(biāo)？
如何開始手頭的工作?
“顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。”顧問式銷售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。
在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。
“顧問式銷售”與一般銷售有何區(qū)別？
“顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
“顧問式銷售”的特點：
引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能。
如何將話題從一個問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。
每一個問題可以將銷售會談往前推進一步，也能使會談回到原點。
第一模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析
一、客戶最喜歡見到誰
1. 面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？
3. 動機問題--組織動機與個人動機
4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么
5. 練習(xí)分辨與核實信息的準(zhǔn)確性
二、客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的八大流程分析
3. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
三、SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4．什么是價值百萬的SPIN？
——背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5． SPIN的運用與關(guān)鍵點
步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）
1．遵循接觸前的6個游戲規(guī)則
2．探討從客戶的角度認識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響
3．怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風(fēng)險降到最低點
4．測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確
步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）
5．接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
6．如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話
7．建立信任感的8種提問練習(xí)
步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
8．和對方進入主題探討的技巧話術(shù)
9．如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
步驟四：用有效提問引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）
11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
12．怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
13．將客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討
步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）
15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
16．如何運用權(quán)利和影響來滿足個人和團隊的利益
步驟六；引導(dǎo)客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
18．處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練
步驟七：有效的產(chǎn)品利益說明（根據(jù)診斷對癥下藥）
19．在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FABE演示法則
20．實戰(zhàn)演練，促成交易的6個步驟演示
步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）
21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
22．兌現(xiàn)私人承諾達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
步驟九： SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）
23．OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排
24．提供一個30天的計劃，量身制定自己的銷售風(fēng)格
KA營銷系統(tǒng)模擬ⅠⅡ沙盤創(chuàng)始人
國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓(xùn)師
亞洲管理科學(xué)協(xié)會認證（中文）講師
亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師
交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師
上海財經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)
職業(yè)背景：受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的訓(xùn)練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷：大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場部經(jīng)理，營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評價。
熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
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【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..
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一、職業(yè)化顧問決定銷售的價值 •工業(yè)品銷售的五項特征 •顧問引導(dǎo)需求與推銷的二大差異 •職業(yè)化顧問提升的四個臺階 •打造職業(yè)化顧問的三個法寶二、分析并引導(dǎo)客戶采購的需求 •找出客戶采購需求的動力 •需求分析的六個層次 •不滿意是需求激發(fā)的開始 &bu..
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一、項目性營銷的有效推進-“天龍八部” •第一部：項目立項（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設(shè)計 （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認（50%） •第六部：項目評估（75%） •第七部：商務(wù)..
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