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【培訓對象】
業務代表和業務員
【培訓收益】
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務員
業務代表和業務員
【培訓收益】
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務員
【課程大綱】
一、推銷與顧問
Ø 企業員工的基本素質與積極的、正向的態度
Ø 職業銷售顧問的三種角色與三個階段
Ø 職業顧問銷售成功的關鍵在哪里?
Ø 顧問與推銷的差異
Ø 顧問的三個法寶
二、信任是SPIN重要的保證
Ø 如何成功啟動信任的四步驟？
Ø 如何贏得客戶的信賴感？
Ø 客戶關系發展的四種類型是什么？
Ø 促使客戶成交的六步驟是什么？
Ø 如何分析客戶內部的五個角色？
Ø 四大死黨是如何建立與發展的？
Ø 如何與不同性格的人打交道？
三、客戶購買動機及競爭優勢建立
Ø 客戶的購買動機和行為分析是什么？
Ø 客戶的兩種關鍵需求是什么？
Ø 開發客戶需求的方法是什么？
Ø 如何判斷客戶的購買信號？
Ø 挖掘客戶需求的方式是什么？
四、SPIN成功運用的五個關鍵
Ø SPIN運用的三個體系
Ø ＳＰＩＮ運用成功的五個關鍵
1.五個關鍵之一：6W3H
2.五個關鍵之二：開放式與封閉式問題
3.五個關鍵之三：漏斗式提問
4.五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
5.五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P精髓
五、SPIN運用的四步驟
S情境型問題如何更加有針對性
Ø 情境型問題的三個關鍵
Ø 情境型問題的四個注意事項
Ø 高風險與低風險的問題區別
Ø 情境型問題的討論（結合產品）
P問題型問題如何挖掘
Ø 問題型問題與客戶需求結合
Ø 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
Ø 問題型問題成功的五個注意點
Ø 問題型問題的討論（結合產品）
I內含型問題如何深入
Ø 發現大痛苦點是內含型問題的基礎
Ø 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
Ø 九型需求方格是內含型問題的有利工具
Ø 內含型問題成功的四個注意點
Ø 內含型問題的討論（結合產品）
N需要回報型問題如何展開
Ø 畫餅大法是追求快樂的買點
Ø 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
Ø 太極圖法是需求型問題的有效工具
Ø 需求回報型問題成功的三個注意點
Ø 高風險與低風險的問題區別
Ø 需求回報型問題的討論（結合產品）
六、建立標準化的SPIN銷售話術
Ø 邏輯性是SPIN銷售運用的**關鍵
Ø 漏斗式銷售是SPIN發揮的第二保證
Ø 激發痛苦與快樂是SPIN運用的精髓
Ø 標準化是SPIN提升的銷售工具
七、顯示能力--產品競爭優勢分析
Ø 產品特點、優點、好處
Ø FAB分析
Ø 特點、優點、好處對成單的影響
Ø 產品賣點提煉
Ø 如何做產品競爭優勢分析
Ø 如何推銷產品的益處
Ø 運用“SPIN”銷售實戰模擬-分析客戶異議
八、獲取承諾階段的戰術應用
1、處理異議的技巧
Ø 反對意見的來源
Ø 辨別真假反對意見
Ø 反對意見的處理程序
Ø 價格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
Ø 如何發現購買訊號
Ø 成功與失敗的信號
Ø 項目中斷的了怎么辦
Ø 后階段經常使用的戰術
Ø 怎樣打破后的僵局
【講師介紹】
孔文旭
工業品營銷研究院高級講師
營銷實戰資深講師
項目型銷售與管理資深顧問
中國人民大學MBA特聘講師
工作經歷
曾任上海（天原）化工集團銷售經理，上海宇科自動化儀表公司銷售總監等職務，
孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。他精于顧問式銷售技術與項目型營銷業務管控領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。
豐富的培訓經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為深受企業主歡迎的培訓師。
工業品營銷研究院高級講師
營銷實戰資深講師
項目型銷售與管理資深顧問
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工作經歷
曾任上海（天原）化工集團銷售經理，上海宇科自動化儀表公司銷售總監等職務，
孔老師有10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。他精于顧問式銷售技術與項目型營銷業務管控領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。
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第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..
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