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SPIN-顧問式銷售

課程編號:22626

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1219

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:孔文旭

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
業務代表和業務員

【培訓收益】
“SPIN---顧問式銷售技巧”課程,是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論
 “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果
 “SPIN---顧問式銷售技巧”課程,課程多年來先后被數以千計的機構采用過,這些機構遍及各行各業,全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗,舉辦超過二百次的試驗班,有超過一千名的業務代表和業務員

 【課程大綱】
一、推銷與顧問
Ø 企業員工的基本素質與積極的、正向的態度
Ø 職業銷售顧問的三種角色與三個階段
Ø 職業顧問銷售成功的關鍵在哪里?
Ø 顧問與推銷的差異
Ø 顧問的三個法寶
 
二、信任是SPIN重要的保證
Ø 如何成功啟動信任的四步驟?
Ø 如何贏得客戶的信賴感?
Ø 客戶關系發展的四種類型是什么?
Ø 促使客戶成交的六步驟是什么?
Ø 如何分析客戶內部的五個角色?
Ø 四大死黨是如何建立與發展的?
Ø 如何與不同性格的人打交道?
 
三、客戶購買動機及競爭優勢建立
Ø 客戶的購買動機和行為分析是什么?
Ø 客戶的兩種關鍵需求是什么?
Ø 開發客戶需求的方法是什么?
Ø 如何判斷客戶的購買信號?
Ø 挖掘客戶需求的方式是什么?

四、SPIN成功運用的五個關鍵
Ø SPIN運用的三個體系
Ø SPIN運用成功的五個關鍵
1.五個關鍵之一:6W3H 
2.五個關鍵之二:開放式與封閉式問題
3.五個關鍵之三:漏斗式提問
4.五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
5.五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P精髓
 
五、SPIN運用的四步驟
S情境型問題如何更加有針對性
Ø 情境型問題的三個關鍵
Ø 情境型問題的四個注意事項
Ø 高風險與低風險的問題區別
Ø 情境型問題的討論(結合產品)
P問題型問題如何挖掘
Ø 問題型問題與客戶需求結合
Ø 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
Ø 問題型問題成功的五個注意點
Ø 問題型問題的討論(結合產品)
I內含型問題如何深入
Ø 發現大痛苦點是內含型問題的基礎
Ø 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵
Ø 九型需求方格是內含型問題的有利工具
Ø 內含型問題成功的四個注意點
Ø 內含型問題的討論(結合產品)
N需要回報型問題如何展開
Ø 畫餅大法是追求快樂的買點
Ø 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
Ø 太極圖法是需求型問題的有效工具
Ø 需求回報型問題成功的三個注意點
Ø 高風險與低風險的問題區別
Ø 需求回報型問題的討論(結合產品)
 
六、建立標準化的SPIN銷售話術
Ø 邏輯性是SPIN銷售運用的**關鍵
Ø 漏斗式銷售是SPIN發揮的第二保證
Ø 激發痛苦與快樂是SPIN運用的精髓
Ø 標準化是SPIN提升的銷售工具
 
七、顯示能力--產品競爭優勢分析
Ø 產品特點、優點、好處
Ø FAB分析
Ø 特點、優點、好處對成單的影響
Ø 產品賣點提煉
Ø 如何做產品競爭優勢分析
Ø 如何推銷產品的益處
Ø 運用“SPIN”銷售實戰模擬-分析客戶異議
 
八、獲取承諾階段的戰術應用
1、處理異議的技巧
Ø 反對意見的來源 
Ø 辨別真假反對意見 
Ø 反對意見的處理程序 
Ø 價格異議的處理策略
2、獲取承諾的技巧
Ø 如何發現購買訊號
Ø 成功與失敗的信號
Ø 項目中斷的了怎么辦
Ø 后階段經常使用的戰術
Ø 怎樣打破后的僵局
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