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實戰營銷技能訓練

課程編號:29338

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:789

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者 

【培訓收益】


第一講、要知道客戶想要什么
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么?
1、客戶想要既得的利益
2、客戶不想要可能的風險
二、面對現在的市場我們的營銷思路如何轉變?
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
2、現在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
第二講、銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
4、客戶得隱形需求
二、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應;
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導式的問題) 3
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控:
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
6、問自己3個問
情景模擬訓練:如何與客戶面對面溝通
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你!
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手!
2、讓競爭對手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第四講、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實來對待:
2、在語辭上賦以權威感:
3、不要作議論:
4、先預測反對:
5、經常做新鮮的對應:
第五講、卓有成效的客戶接近技巧:
能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
實現有效接觸的幾個方法
AIDE的運用
客戶接近的準備
客戶接近的幾個關鍵時刻
有效的客戶接近的實戰演練
第六講、打開消費者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
★權威型的特點以及溝通策略
★分析型的特點以及溝通策略
★親切型的特點以及溝通策略
★表現型的特點以及溝通策略
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
4、產品介紹與呈現
★FABE法則運用
★制造客戶的體驗空間
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
6、有效締結的八步法
★客戶成交的八個步驟是什么?
★在客戶成交過程中要注意哪些角色才能有效成交
★如何尋找和培養我們的銷售流程中的“無間道”
第七講、打動客戶的營銷演講
一、營銷演講面臨的五大障礙
1、心理心態障礙
2、思路結構障礙
3、表達演繹障礙
4、互動控場障礙
5、輔助要素障礙
二、營銷演講五層能力(5P)
1、“心”(Psychology)——心理心態能力
2、“講”(Point)——內容結構能力
3、“演”(Perform)——表達演繹能力
4、“動”(Participate)——互動控場能力
5、“場”(Place)——全場配合能力
三、“打動客戶的內容”——營銷演講的思路內容六步實現法
第一步:營銷演講目標
1、營銷演講的兩種目標
2、營銷演講目標的檢查方法
3、將目標翻譯給聽眾
4、核心目標的口號化
第二步:進行客戶畫像
1、典型客戶提取
2、客戶的立場和現狀分析
3、客戶的需求和驅動分析
4、客戶的疑慮和抗拒分析
第三步:搭建演講結構
1、營銷演講設計三要素
2、營銷點——六個考慮要素
3、營銷結構——七類嚴謹結構
4、營銷支撐——六類強力支撐
第四步:設計演講頭尾
1、營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭
2、營銷演講的結尾——兩步高號召力結尾
第五步:畫出演講地圖
1、四類演講提示方法
2、三類營銷演講提綱
3、營銷演講地圖制作方法
第六步:口語化演練
1、口語化的兩大目的
2、如何把結構講得更清晰?
3、如何把內容講得更易懂? 

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