【培訓對象】


【培訓收益】
課程目標：
幫助學員提高個人管理能力。
指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響團隊。
獲得專業的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）方法。
學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。



授課大綱： <br />
第一講：營銷隊伍管理的常見問題 <br />
中國企業銷售管理的困境 <br />
中外企業銷售管理的差異 <br />
中國市場的環境的五大特征 <br />
銷售隊伍常見的七個問題 <br />
銷售隊伍現狀的分析 <br />
<br />
第二講：營銷經理的角色認知與職責 <br />
營銷經理與銷售代表的工作差別 <br />
領導者常見的觀念誤區 <br />
營銷經理常見管理誤區 <br />
良好團隊的七個特征 <br />
團隊管理的原則 <br />
有效控制的核心目標 <br />
營銷經理的管理職能 <br />
營銷經理的工作職責？ <br />
營銷經理角色定位 <br />
優秀的管理者特質 <br />
<br />
第三講：銷售團隊管理要求 <br />
銷售管理的核心 <br />
如何制定銷售目標 <br />
銷售團隊的推銷原則 <br />
銷售團隊的建設、管理與運作 <br />
管理分析與決策方法 <br />
建立高效團隊 <br />
<br />
第四講：設計和分解銷售指標 <br />
四類銷售指標 <br />
目標確定的四大方法/四個因素 <br />
目標對話六步驟 <br />
確定下屬目標——SMART原則 <br />
四大指標配制 <br />
客戶增長指標的確定 <br />
管理動作指標的確定 <br />
<br />
第五節：市場區域劃分與內部組織設計 <br />
市場劃分的方式 <br />
市場區割的演變與組合 <br />
銷售隊伍內工作流程 <br />
六大銷售管理流程 <br />
職責管理流程 <br />
組織設計與崗位職責 <br />
<br />
第六講：銷售人員的薪酬設計 <br />
“銷售模式”與薪酬設計 <br />
“市場策略”與薪酬設計 <br />
“設計與適用”與薪酬設計 <br />
<br />
第七講：銷售人員的甄選 <br />
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律 <br />
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟 <br />
有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員 <br />
面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱 <br />
銷售冠軍相——伯樂識才術 <br />
信息來源的——背景調查的問題與注意事項 <br />
留人“三寶” <br />
 <br />
第八講：“放單飛”前的專項訓練 <br />
銷售人員的職業生涯規劃 <br />
銷售人員的專業素質培養 <br />
銷售人員的心智修煉 <br />
銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 <br />
“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施 <br />
職場實戰訓練技巧——實際案例演練 <br />
實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 <br />
<br />
第九講：團隊管控實戰技巧與銷售隊伍的過程控制要點 <br />
“四把鋼鉤”管理模式 <br />
銷售例會的目的、內容及注意點 <br />
一）經營管理分析會議 <br />
營銷例會 <br />
早會經營運作 <br />
二）隨訪、隨查 <br />
隨訪的原則 <br />
隨訪的注意事項 <br />
隨訪的技巧 <br />
三）述職及工作溝通 <br />
業務代表的工作述職 <br />
業務代表的工作溝通 <br />
四）管理表格的設計與推行 <br />
管理控制表格的要點 <br />
基礎管理表格 <br />
行為、過程管理 <br />
銷售活動管理報表 <br />
五）四把鋼鉤的組合運用 <br />
三種類型的銷售隊伍 <br />
有效控制的四個夾角 <br />
<br />
第十講：銷售團隊評估診斷和調整 <br />
一）評估銷售團隊 <br />
銷售團隊的動蕩因素 <br />
銷售團隊的潰散類型 <br />
銷售團隊各種狀態的應對措施 <br />
二）優秀銷售團隊建設 <br />
優秀團隊的特征 <br />
士氣低落的原因 <br />
團隊發展的階段 <br />
分析團隊中的角色 <br />
團隊建設的原則和途徑 <br />
團隊中的沖突 <br />
三）銷售人員的在崗評價 <br />
三維度評價法 <br />
評價后的四種典型動作 <br />
性格分析模型 <br />
<br />
第十一講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導 <br />
隨崗輔導的重要意義及內容 <br />
銷售動作的隨崗訓練程序 <br />
提高新人的留存率 <br />
個別輔導和電話輔導 <br />
隨訪觀察時的注意點 <br />
<br />
第十二講：狼型銷售團隊文化塑造 <br />
十大文化塑造高績效銷售團隊 <br />
文化根植大腦的戰略思路 <br />
文化根植大腦心理規律？ <br />
<br />
第十三講：銷售經理彈性領導團隊 <br />
識別團隊的發展階段 <br />
團隊領導的兩種行為 <br />
四種不同的團隊領導方法 <br />
銷售員四大分類 <br />
四類銷售員的不同管理風格 <br />
何謂領導風格？ <br />
關系導向與工作導向領導 <br />
駕馭明星員工的技巧 <br />
正確處理下屬問題 <br />
測試：士氣狀態自測評分 <br />
贏得下屬的忠心 <br />
責備下屬的技巧 <br />
防止銷售隊員老化的方法 <br />
<br />
第十四講：銷售隊伍的有效激勵 <br />
銷售隊伍的激勵原理與方法 <br />
員工成長的過程 <br />
人性需求的五個層次 <br />
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則 <br />
金錢以外的14種激勵方法 <br />
<br />
人生的第一要義在于發展自己所有的一切，所能成就的一切。 <br />
——歌德

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