【培訓對象】
公司中高層營銷管理者

【培訓收益】
1、學習戰略市場定位及目標客戶選擇方法論 2、學習營銷模型與營銷體系規劃的設計邏輯 3、學習營銷組織建設與矩陣式組織運作模式 4、學習價值營銷與目標導向的品牌營銷管理 5、學習LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論 6、提高營銷體系運營效率與公司整體競爭力

一、以客戶為中心的營銷戰略與內涵
1、目標市場細分與客戶畫像
案例：手機門店布局與原因分析
市場定位與目標客戶
STP營銷戰略三步曲
B2B市場細分維度
案例：阿里巴巴創業歷程與啟示
B2C市場細分維度
研討：市場細分與目標客戶畫像
2、戰略定位分析與營銷戰略
市場吸引力分析
公司產品與競爭力分析
市場戰略定位與策略
SWOT分析與營銷策略
案例：華為農村包圍城市
3、安索夫矩陣與市場營銷策略
市場規劃與PEST分析
機會點分析的四個維度
安索夫矩陣與市場策略選擇
市場滲透戰略
產品開發戰略
市場開發戰略
多樣化經營戰略
4、市場營銷戰略沙盤與繪制
二、以客戶為中心的營銷體系與組織
1、營銷模式與營銷體系規劃
案例：業務特點與營銷模式
營銷的邏輯模型
銷售成交元素分析
營銷模式與營銷重點
大客戶銷售模型
營銷體系規劃與依據
案例：華為不同業務的營銷體系規劃
2、營銷組織架構設計與定位
案例：企業組織架構分析
華為營銷體系組織架構與定位
營銷組織架構設計邏輯
華為狼狽組織定位
3、跨部門協調與矩陣式組織架構
大客戶銷售模型
華為項目組構成
華為鐵三角與角色定位
矩陣式組織架構與運營
研討：跨部門合作場景與機制
三、以客戶為中心的價值營銷與活動
1、價值營銷理念與戰略
客戶的價值識別
客戶感知價值構成
客戶價值主張分類
研討：客戶感知價值提升
客戶終身價值評估
基于終身價值的客戶分類
客戶價值的分類管理
研討：客戶終身價值挖掘
2、客戶價值包裝與品牌策劃
品牌工作的針對性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
營銷內容制作與傳播
3、客戶價值傳遞與品牌推廣
品牌的宣傳與推廣
B2B品牌營銷活動
B2C消費者行為分析
B2C品牌宣傳與傳播
4、研討：品牌營銷策劃與方案
四、以客戶為中心的營銷流程與管理
1、客戶采購行為與營銷流程分析
大客戶采購行為分析
華為LTC大客戶營銷管理
研討：營銷流程與關鍵應對
2、LTC全流程營銷管理與解析
銷售線索管理
線索管理的四要素
銷售機會點評估與管理
項目管理與項目分級制度
項目引導與解決方案管理
3、B2C全流程營銷管理
案例：西少爺的發展模式與借鑒
案例：英語培訓機構的獲客與管理
研討：營銷漏斗模型與關鍵要素管理
4、營銷漏斗管理與流程優化
全流程營銷漏斗與KCP管理
營銷驅動的組織流程優化
案例：服裝公司業績下滑與提升研討
五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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