第一單元：新的營銷思維與營銷技巧
一. 市場分析技巧
市場環境的本質
區隔目標市場
產品定位
市場細分化和定位
產品計劃和市場銷售策略實施
行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
贏的策略思維
戰略態勢和戰略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業看企業
跳出營銷看營銷
講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第二單元:客戶開拓技巧
一. 銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
二. 客戶的購買環境
三. 客戶的選擇與開發
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
四. 開發客戶的技巧
數量是第一個決勝點
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
如何與陌生客戶保持關系
五. 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
六. 準成交機會的確立
七. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
 
第三單元:銷售過程的方法與技巧
一. 向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
二. 制定客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪計劃
三. 獲得競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
四. 展示增值利益
確認本企業產品與服務的優勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
五. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第四單元:經銷商關系管理與維護
一. 運用營銷的思維做客戶服務
二. 如何在開發新客戶同時維護好老客戶
三. 經銷商維護與管理的四個核心技巧
選擇經銷商（Select Customers）技巧
爭取經銷商（Acquire Customers）技巧
保有經銷商（Retain Customers）技巧
發展經銷商關系（Grow relationships with customer）技巧
四. 建立主要經銷商管理制度
經銷商管理制度設計準則
經銷商團隊組織及支持體系
經銷商導向的作業流程
公司資源的整合與調動
案例研討
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
 
五
結語 Q&A