【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷(xiāo)售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)本課程你將能夠：
1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過(guò)程
2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3.通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運(yùn)用各種力量來(lái)達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

 第一部分：銷(xiāo)售談判的原理和重要概念

 第一講：理解銷(xiāo)售談判的各方

·           談判各方的角度

·           談判各方的目標(biāo)

·           談判的開(kāi)始和結(jié)束

·           案例操作之一：購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判

·           現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

 第二講：成功談判的秘密

·           談判開(kāi)價(jià)和底線

·           成功的核心秘密

·           談判中的內(nèi)線因素

·           如何開(kāi)發(fā)和保護(hù)內(nèi)線

·           什么是可以釋放的信息

·           什么是不可以泄露的信息

·           如何學(xué)會(huì)像對(duì)方一樣思考

 第三講：修改銷(xiāo)售談判的底線

·           什么是談判底線

·           談判底線的如何建立的

·           決定談判底線的七大因素

·           開(kāi)價(jià)到底線之間的怎么劃分

·           突破底線的有效方法是什么

·           案例操作之二：銷(xiāo)售二手車(chē)的談判

·           現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

 第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知

·           談判底線的認(rèn)知陷阱

·           站在對(duì)方立場(chǎng)和角度

·           理解談判各方的心態(tài)

·           獲得對(duì)方的積極認(rèn)可

·           如何堅(jiān)持我方的要價(jià)

·           影響和修改對(duì)方的認(rèn)知

·           案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判

·           現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

 第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用

 第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判

·           確定首要和次要目標(biāo)

·           明確需要解決的問(wèn)題

·           設(shè)定每個(gè)問(wèn)題的區(qū)間

·           需要運(yùn)用的談判策略

·           替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備

·           規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色

 第二講：談判的過(guò)程和力量的博弈

·           談判中的力量要素

·           談判中的力量對(duì)比

·           管理好談判的心態(tài)

·           開(kāi)局的氛圍和技巧

·           過(guò)程的設(shè)定和掌控

·           實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用

·           案例操作之四：整體解決方案的談判

·           現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第三講：談判過(guò)程中的溝通原則和技巧

·           談判的溝通目的

·           談判的溝通模式

·           談判的發(fā)問(wèn)技巧

·           談判的回應(yīng)技巧

·           溝通的跟帶技巧

·           溝通的換框技巧

 第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略

·           設(shè)定和制造僵局

·           僵局消除和轉(zhuǎn)化

·           談判讓步的規(guī)劃

·           談判讓步的陷阱

·           談判讓步中的進(jìn)攻

·           什么是非對(duì)稱(chēng)交易

·           如何使用非對(duì)稱(chēng)交易

·           案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判

·           現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

 第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略

·           談判的常見(jiàn)方法，手法和策略

王成 老師

 卓翰培訓(xùn) 高級(jí)講師                      
 實(shí)戰(zhàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)師                                                  


【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
關(guān)鍵客戶(hù)管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售總教練、原赫比（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售教練、中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過(guò)的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員超3000人。
王成老師以專(zhuān)業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷(xiāo)售課程的引進(jìn)和本地化。

【授課特色】
王成老師以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。
中、英雙語(yǔ)授課：
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶(hù)管理系列》深受客戶(hù)好評(píng)。

【授課經(jīng)歷】
HENKEL、德國(guó)克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國(guó)諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國(guó)際、北人集團(tuán)、德國(guó)海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國(guó)柯?tīng)柊亍⒑肋~國(guó)際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂(lè)天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國(guó)際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國(guó)榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國(guó)聯(lián)通、醫(yī)藥分銷(xiāo)控股集團(tuán)、鑫聯(lián)通達(dá)輪胎、報(bào)喜鳥(niǎo)、大陸汽車(chē)電子、貴州航天電器股份有限公司等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。

【主講課程】
版權(quán)銷(xiāo)售管理課程系列：
 《高級(jí)銷(xiāo)售模式》
 《解決方案式銷(xiāo)售》
 《關(guān)鍵客戶(hù)管理I—價(jià)值開(kāi)發(fā)》
 《關(guān)鍵客戶(hù)管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》

策略課程系列：
 《動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判》
 《談判技巧》
 《價(jià)格診斷》
 《漲價(jià)策略》

• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一部分銷(xiāo)售談判技巧 思考：影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素？一、談判前的準(zhǔn)備工作1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定2、分析我方實(shí)力3、分析談判對(duì)手實(shí)力1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析思考：誰(shuí)是談判的關(guān)鍵人？3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析思考..

  ￥3,800   元/ 天

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• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

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• 四步法銷(xiāo)售談判搞定客戶(hù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭..

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• 銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  一、銷(xiāo)售談判技巧1.銷(xiāo)售談判的基礎(chǔ)1)銷(xiāo)售談判的定義和意義2)影響銷(xiāo)售談判實(shí)力的要素2.銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備階段1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定2)分析我方實(shí)力3)分析談判對(duì)手實(shí)力①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析③　談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析4)內(nèi)部溝通，制..

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• 卓有成效的銷(xiāo)售談判

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  一、雙贏的談判理念目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過(guò)程中建立信任的方法方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)案例討論：令人討厭的客戶(hù)建立“雙贏”的理念如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)如何建立在談判過(guò)程中的理解和信任練習(xí)：1、設(shè)計(jì)談判的目..

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