【培訓對象】
外貿企業、出口生產型企業、私營公司老板、外貿SOHO等涉外領域高層、進出口部主管、業務人員等

【培訓收益】
國際商務談判策略與涉外銷售溝通技巧

課程背景:

涉外銷售策略的本質實際上就是涉外商務溝通的過程，對于我國目前的外貿業務，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業務成敗的關鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務領域。從商務領域出發的涉外商務溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
 

課程大綱:

一、涉外商務談判的PLAM模式與銷售談判人員管理 
A、海外銷售與國內銷售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷售談判人員管理 

二、國際商務談判注意事項
1、國際商務談判與定價權
2、國際商務談判中的團隊協作
3、國際商務談判中的跟單與流程管理
4、國際商務談判中的系統管理
5、國際商務談判中的客戶認同與激勵措施
6、影響到國際商務談判中的六大要素 

三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣

 四、海外客戶的經銷層級及其應對策略
A、海外客戶的經銷層級分析
B、直接客戶與終端用戶
C、工程商與機構采購商
D、采購商與招標商
E、品牌商與OEM客戶
F、從OEM到OMM

 五、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿易代表的特征解析與溝通要點 

六、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊
7)美國式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿易代表的溝通方式
10)溝通應遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調雙方的共同成功
5)慎重對待協議結果
5、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧 

七、涉外銷售中的妥協與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應讓步？應對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態？
6）怎樣讓步？節奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對比
4、讓步策略
5、迫使對方讓步的策略
6、阻止對方的策略 

八、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預警與漲價心理預期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談判中的支持體系建設（渠道、融資、終端） 

九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業務層次
5、你是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？
6、海外客戶的深度溝通

 

十、銷售方式選擇與溝通策略

1、交易會模式下的客戶溝通策略
2、電子商務模式下的客戶溝通策略
3、其他模式下的客戶溝通策略

 

十一、國際商務禮儀對商務談判成敗的影響

美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士
廣東省外經貿廳貿易顧問
香港國際經濟管理學院客座教授
香港貿易促進會會員
《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一


曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監。 


多年來先后舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內訓或顧問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力。 


主講課程：

《如何獲取有效定單與國際市場開拓實戰技巧》

《出口企業應對人民幣升值高級策略》

《外貿跟單員實戰演練》

《外貿避稅與離岸貿易操作技巧》

《外銷團隊管理》

• 物業投訴處理與物業溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業行業集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業企業面臨全新挑戰，如何提高物業管理的標準化、系統化，有效提升企業組織能力顯得尤為迫切，但許多物業企業對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業行業進入了新的科技時代的物業管理，但是，這些發展是建立在強大而結實的基礎管理之上，提高服務水平獲得業主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 醫務服務禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會的窗口，而醫務禮儀不僅體現了個人修養、精神風貌和工作態度，也是醫院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著醫院的整體素質水平，是直接影響醫療服務質量、降低醫療糾紛發生率及提升患者滿意度的關鍵因素。醫院醫務人員文雅健康的風姿、穩健適度的步伐、規范專業的操作、自然親切的微笑、體貼關切的語言，將極大地影響患者，穩定患者的心態，激發患者的..

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• 客戶溝通技巧和產說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業務發展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環節，就會溝通失?。唬贤ㄈ角?. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門大學問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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• 員工團隊心態及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態：責任勝于能力 &#..

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