一、銷售談判技巧
1.銷售談判的基礎(chǔ)
1)銷售談判的定義和意義
2)影響銷售談判實力的要素
2.銷售談判準備階段
1)談判內(nèi)容及目標的設(shè)定
2)分析我方實力
3)分析談判對手實力
①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析
②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
③　談判對手興趣點分析
4)內(nèi)部溝通，制定談判策略
5)談判的時機、地點、人員的選擇
6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準備
3.銷售談判開局摸底階段
1)營造談判氣氛
①　贊美
②　寒暄
2)談判中提問、傾聽、回答技巧
①　思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優(yōu)勢
②　思考：如何探尋對方的底線
③　在談判中回答的技巧
3)思考：如何介紹談判的三類價值？如何讓對方相信
4)報價的時機及報價技巧
5)如何有效解除客戶分歧點
①　常見分歧點的解除話術(shù)--價格異議
②　如何控制雙方的負面情緒
4.銷售談判的磋商階段
1)討價還價的技巧
①　思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應(yīng)該如何應(yīng)對
2)讓步
①　讓步的基本原則
②　讓步的方式
③　價格讓步的技巧
5.銷售談判的促成階段
1)談判促成的技巧
①　思考：如何處理談判中的僵局
2)簽訂合同的注意事項

二、銷售賬款回收技巧
1.客戶延時付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收賬款的基本原則
1)分享：應(yīng)收賬款的風險控制的六個重要環(huán)節(jié)
3.銷售賬款催收的技巧
1)建立客戶檔案
①　客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習慣和類型）
②　性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
2)客戶分級--分級的指標
①　單一指標分級
②　多指標分級
3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
4)搭建客戶情感賬戶平臺
①　公司層面
②　銷售人員層面
③　思考：如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
④　思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估
5)關(guān)注客戶風險的征兆
①　思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆
6)不同催收方式的使用技巧
①　電話催賬
②　面訪催賬
信函催收 

• 銷售談判與專業(yè)回款技巧

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