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銷售團隊的業(yè)績管控
課程編號：12730 課程人氣：1699
課程價格：￥3800 課程時長：2天
2014.5.22
銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法；
6. 了解對下屬進(jìn)行獎懲的相關(guān)理論原理與實用方法。
■ 專業(yè)銷售流程：
■ 為什么需要流程？
■ 銷售需要遵循什么流程？
■ 流程每步驟的注意點
■ 銷售流程與銷售管理
■ 銷售漏斗與銷售周期：
■ 銷售中運氣對結(jié)果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？
■ 銷售漏斗對銷售管理的啟示
■ 銷售周期對銷售管理的啟示
■ 顧問式銷售技巧：
■ 顧問式銷售原理
■ 顧問式銷售技巧簡介
■ 大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：
■ 你不是與一個人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
■ 不同關(guān)鍵人物特點分析
■ 潛在客戶開發(fā)與管理：
■ 潛在客戶分類系統(tǒng)
■ 利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測 -- 學(xué)員練習(xí)
■ 年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
■ 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
■ 年度指標(biāo)分解步驟
■ 年度計劃三大部分簡介
■ 銷售目標(biāo)分解實用方法與工具：
■ 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析
■ 如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略？
■ 如何讓策略的執(zhí)行可衡量？
■ 銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法：
■ 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
■ 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
■ 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？
■ 銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
■ 業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？
■ 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
■ 業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？
■ 抓業(yè)績就必須抓過程：
■ 為什么說結(jié)果是抓不住的？
■ 如何抓住過程？
■ 銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹：
■ 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
■ 銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？
■ KPI應(yīng)用方法：
■ 多少個KPI指標(biāo)比較好？
■ KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤，對嗎？
■ 如何把KPI與獎金掛鉤？
■ 討論：這個考核制度如何？
■ 業(yè)務(wù)員的獎勵制度：
■ 業(yè)務(wù)員獎勵制度常見誤區(qū)
■ 業(yè)務(wù)員獎勵制度設(shè)定方法
■ 必須了解的幾個激勵原理：
■ 馬斯洛需求層次理論
■ 公平理論 -- 案例分析
■ 雙因素理論 -- 案例分析
■ 激勵方法：
■ 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個低成本的激勵方法
■ 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？
■ 扶上馬，還得送一程
■ 業(yè)績競賽與激勵：
■ 業(yè)績競賽一定合適嗎？業(yè)績競賽的利與弊
■ 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
■ 銷售人員的懲罰：
■ 我們?nèi)诵曰芾?，只獎不罰行不行？
■ 如何批評下屬？-- 批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
■ 部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？
■ 處理問題員工時，如何避免直接的沖突？
■ 處理問題員工要三步走
教育及工作背景 Background
l 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
l 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
l 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
l 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
l 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
l 公開課《銷售主管強化訓(xùn)練營》系列已連續(xù)開辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評；
l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開課授課量第一；
l 已出版書籍：《十項全能管理者》 。
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一部分：狼性營銷團隊建設(shè)篇（積極心態(tài)篇）【現(xiàn)狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？第一講：選出狼一樣的隊友1、狼的三大特性1） 目標(biāo)感2） 忍耐性3） 團隊作戰(zhàn)..
人氣：492
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-東莞
第一天上午：破冰活動（9:00-9:30）第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換二、高能銷售管理者管什么――管人理事三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：95、00后的心理特..
人氣：499
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-東莞
第一天上午：破冰活動（9:00-9:30）第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換二、高能銷售管理者管什么――管人理事三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：95、00后的心理特..
人氣：379
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團隊都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？1. 銷售團隊的核心要素：&ld..
人氣：1680
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)1、銷售經(jīng)理的定位1）銷售經(jīng)理的職責(zé)2）帶領(lǐng)團隊的誤區(qū)2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)1）計劃2）組織3）領(lǐng)導(dǎo)4）控制5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向第二講：計劃制定1、什么是目標(biāo)1）目標(biāo)的作用工具運用：SMART2）對目標(biāo)控..
人氣：1171
