【培訓對象】
營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

【培訓收益】
從源頭選出狼崽，激發狼性，打造戰狼團隊； 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術，導向沖鋒； 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克； 論功行賞，學會分肉。

第一部分：狼性營銷團隊建設篇（積極心態篇）
【現狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發內驅力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？
第一講：選出狼一樣的隊友
1、狼的三大特性
1） 目標感
2） 忍耐性
3） 團隊作戰
2、構建以奮斗者為本的狼性文化
4） 相信自己
5） 相信公司
6） 相信產品
7） 相信客戶
 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
3、頭狼與狼群的最佳組合
1） 主動性
2） 概念思念
3） 成就導向
4） 影響力
5） 堅韌性
 工具：如何選拔狼性營銷人員？
4、初創型團隊建設（追夢感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨特的文化
4） 陪伴
5、成熟型團隊建設（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵
3） 決策機制
4） 自我實現
第二講：苦仗難仗打出良將
1、三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
2、不同的心態決定不同的人生
1) 怨婦心態
 受害者思維
 勞動者
2）國母心態
 掌控者思維
 奮斗者
3、職業成熟度
1） 不抱怨的心態
2） 換位思考，理解別人
3） 積極主動的解決問題
4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話
1） 轉移視線
2） 適度宣泄
3） 走出去，親近自然
 視頻：踢貓效應
5、工作減壓方法
1） 多角度看待問題
2） 自我覺醒
3） 關注圈VS影響圈
4） 積極的自我暗示
 練習：列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢想
1） 弄清楚我們為什么出發（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）
2） 嘲笑、質疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到
7、拜最好的老師，當最好的學生
1） 少些指點，多些請教
2） 分享快樂，聚集能量
 測試：逆商（AQ）測試
第三講：業績就是你的尊嚴
 思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？
1、目標制定的依據
1) 宏觀政策
2) 行業趨勢/市場洞察
3) 競爭對手業績分析
4) 過去三年的數據
5) 公司實力與運營能力
2、目標制定的方法
1） 從時間節點制定
2） 從目標類別制定
3） 從市場區域制定
4） 從產品類型制定
5） 從通路渠道制定
6） 從團隊分工制定
 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
3、任務分配-做好過程控制
1）銷售漏斗
2）A\B\C客戶分類
3）當日任務完成情況
4）第二天工作計劃
5）當月任務完成進度
4、時間管理-聚集業績目標
1）不同象限的時間管理策略
 重要且緊急
 重要不緊急
 緊急不重要
 不緊急不重要
 練習：目標制定-根據今年銷售任務制定明年銷售目標
第二部分：銷售技能實戰訓練篇（銷售能力篇）
【現狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標準？客戶需求清晰，我們如何匹配方案？怎樣化解客戶異議，提高成交率？
第四講：客戶開發-精準挖掘客戶需求
1、客戶永恒不變的6大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你的產品對我有什么好處？
4） 如何證明你講的是事實？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現在買？
2、區分客戶-從混沌走向清晰
1） 空白型客戶
2） 模糊型客戶
3） 清晰型客戶
 判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷
3、需求挖掘—SPIN模型訓練
 請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？
1） 背景問題（S）
2） 難點問題（P）
3） 暗示問題（I）
4） 需求-效益問題（N）
 演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術
第五講：價值呈現-化解異議快速成交
1、如何向客戶介紹產品？
1） 配合客戶的需求價值觀
2） 讓客戶參與
3） 不貶低競爭對手
4） 用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比
5） 獨點賣點
2、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點
 價格
 功能（效）
 售后服務
 競品
 保證或保障系統
 謹防客戶的煙霧彈
2）解除客戶異議的策略
 懷疑的應對策略
 誤解的應對策略
 缺點的應對策略
3、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意進入下一個環節
3）愿意讓更多的人參與
4）同意進入產品說明會
4、如何有效逼單？
1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了
2）逼客戶說出顧慮，現場一起解決
3) 制造焦慮，放大痛點和利益點
4) 客戶轉移話題，想辦法引到正題
5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在
5、呈現解決方案
1） 解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對我們的承諾
4）衡量的關鍵指標
 輸出：解決方案書寫模板
6、銷售成交FABE法則
1）產品特點（F）
2）產品優勢（A）
3）帶來利益（B）
4）提供證據（E）
 練習：銷售成交-結合公司產品，根據FABE模型設計銷售話術
 

 趙陽老師

【實戰經驗】

暨南大學MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿團隊管理專家，PTT國際職業認證講師，

國家高級企業培訓師，多家企業戰略營銷顧問

現任：珠海華亮電子（聯合創始人）  董事總經理

曾任：西門子電氣（世界500強）   中華區營銷總監（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業）        渠道總監

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

18年大型跨國企業、上市企業銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰營銷專家。自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生組建團隊，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

聚焦研究營銷與管理18年，一直倡導“在戰爭中學習戰爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。

營銷策略類： 《商務談判》

《政企大客戶開發》

《渠道開發與區域市場管理》

《剛柔并濟－銷售回款全攻略》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《10個經典營銷案例助力大客戶成交》

營銷技巧類： 《狼性營銷》

《工業品營銷策略》

《整合資源－推動全員營銷》

《以客戶為中心的顧問式營銷技術訓練》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

營銷管理類： 《狼性營銷團隊人才體系建設》

《巔峰銷售－營銷精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《雄鷹展翅－營銷干部綜合管理能力提升訓練》

 

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