第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1.銷售主管應(yīng)該做什么？
案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2.銷售主管應(yīng)該忙嗎？
討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
正確看待忙與不忙
3.銷售主管的主要工作
銷售主管的四項主要工作
案例：如何設(shè)立助手
案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1.銷售主管代表誰的利益？
2.利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
討論：欽差大臣還是民意代表？
案例：到底要不要跟老板說？
三、銷售主管與上司的定位
1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2.上司不對怎么辦？
案例
四、銷售主管與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念
案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
討論：哪個部門更重要？
3.理解部門間的制約
案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1.與業(yè)務(wù)員的距離問題
討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？
2.對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
討論：人的本性
討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長？
討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎？
在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司？
　
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2.遇到能力不足的上司，怎么辦？
3.與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦？
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋？
　
第三部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
如何破解陷阱？
　
第二天贏在團(tuán)隊-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評分表
　
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.輔導(dǎo)下屬的3個注意點(diǎn)
你說了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃
　
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
　
第三天贏在管理-高績效銷售團(tuán)隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？
　
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)？
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
客戶成交可能性分析
　
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？
業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵還不行人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問題員工三步走