【培訓(xùn)對(duì)象】
公司所有銷售人員、企業(yè)指定人員 ＜br /＞

【培訓(xùn)收益】


【培訓(xùn)導(dǎo)言】 沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓(xùn)練銷售人員從何從開(kāi)始，首先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整，其實(shí)是產(chǎn)品知識(shí)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓(xùn)練了。一個(gè)不懂得溝通的銷售人員，只會(huì)把客戶趕跑，一個(gè)不會(huì)運(yùn)用談判技巧的銷售人員，只會(huì)讓到手的訂單丟失。 <br />
【課程大綱】 <br />
第一講：銷售溝通前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 <br />
我們賣什么？ <br />
我們賣給誰(shuí)？ <br />
我們應(yīng)該如何賣？ <br />
什么時(shí)候賣最合適？ <br />
什么能幫助我們快速的賣？ <br />
互動(dòng)：以上內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)診斷互動(dòng) <br />

第二講：銷售溝通技巧 <br />
一、 電話約談客戶的技巧 <br />
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備 <br />
電話的基本禮儀 <br />
如何從聲音判斷客戶的類別 <br />
如何繞前臺(tái)或秘書(shū) <br />
案例：銷售電腦服務(wù)器 <br />
為什么許多客戶接到電話會(huì)煩？ <br />
客戶不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？ <br />

二、 客戶拜訪的溝通技巧 <br />
見(jiàn)到客戶談話前的幾個(gè)基本要素 <br />
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征 <br />
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 <br />
寒暄與贊美技巧 <br />
站在客戶的客戶角度去溝通 <br />
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品 <br />
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶過(guò)去所用的產(chǎn)品 <br />
如何通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)入情境式溝通 <br />
客戶需求探尋技巧 <br />
引導(dǎo)客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧 <br />
案例：成功銷售機(jī)柜 <br />
客戶辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通 <br />
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通 <br />
如何回答客戶的價(jià)格問(wèn)題 <br />
如何解答客戶對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題？ <br />
第一次不能成交如何為下一次留下余地 <br />
案例：現(xiàn)場(chǎng)取案例，現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果 <br />
銷售的四個(gè)大忌 <br />

第三講：銷售談判技巧 <br />
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求 <br />
2、談判的幾種技巧 <br />
1）順序介紹 <br />
2）對(duì)比洽談 <br />
3）排比與類比 <br />
4）站在客戶的客戶角度陳述 <br />
5）歸謬法談判 <br />
6）觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略 <br />
7）小動(dòng)作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征 <br />
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán) <br />
3、價(jià)格談判的幾種技巧 <br />
果斷報(bào)價(jià) <br />
探尋客戶底線 <br />
細(xì)分報(bào)價(jià) <br />
對(duì)比報(bào)價(jià) <br />
利益報(bào)價(jià) <br />
價(jià)值轉(zhuǎn)化法 <br />
4、讓步策略 <br />
正拐式 <br />
反拐式 <br />
階梯式 <br />
斷層式 <br />
高峰式 <br />
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧 <br />
案例分析：成功談判墨水 <br />
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)案例提取直接分析結(jié)果—案例對(duì)比分析—風(fēng)趣幽默—互動(dòng)模擬—方法淺顯易操作—系統(tǒng)靈活 <br />

甘建榮老師：高級(jí)管理咨詢師＜br /＞◆咨詢式績(jī)效管理培訓(xùn)創(chuàng)始人＜br /美國(guó)新澤西大學(xué)EMBA＜br /＞◆中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員＜br /＞◆中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)理事＜br /＞◆中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員＜br /＞◆9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任＜br /＞◆國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家＜br /＞◆北京大學(xué)研究員＜br /＞◆中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)顧問(wèn)＜br /＞◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授＜br /＞◆PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師＜br /＞◆清華大學(xué)財(cái)務(wù)總監(jiān)班特聘講師＜br /＞

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷技巧--（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？2、如何讓客戶一下子記住你？&m..

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  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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