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銀行渠道期繳保險全方位銷售技能提升

課程編號:23165

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1562

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:宋銘

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
個金條線業務管理員,銀保業務人員、支行理財經理、客戶經理等。

【培訓收益】
能夠清晰認識保險業務未來的走向,重點認清期繳業務的優勢所在,并以此作為與客戶交流共同的切入點。 能夠運用四大核心理財需求等工具,深挖客戶需求,激發客戶購買欲望。 能夠靈活為客戶進行資產配置,融入相應期繳產品,實現客戶未來目標,增強客戶粘性,實現多層次營銷的目的。

 第一章:期繳保險產品的定位與價值

1、黃金十年帶來的思考與啟示

2、停“躉”開“期”的重大意義

3、期繳產品強勢回歸的價值

 第二章:期交全方位營銷技巧--(一對一顧問式營銷)

第一部分:面談技巧篇

一、如何進行一次成功的開場?

1、開場為什么會容易失???

2、如何讓客戶一下子記住你?

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你?

——寒暄與贊美的技巧

4、如何降低客戶的防衛心理?

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理?

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、如何激發客戶的隱形需求?——SPIN模型

S:現狀問題打開局面,收集信息

P:難點問題幫助客戶發現問題

I:確認性問題幫客戶分析后果

N:示益性問題與產品鏈接

5、學員練習并編寫話術模板

三、如何通過價值呈現吸引客戶?

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點組合

3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點

四、運用成交技巧打中客戶購買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會有不同意見?

4.如何處理客戶的不同意見?

第二部分:產品講解與促成技巧

一、幫助客戶判斷市場

1、目前的狀況適合買什么樣的個金產品

現狀分析:金融需求、家庭情況、人生規劃

2、建立客戶對市場和產品的信心

3、熟悉產品的三個層次

A、熟記產品賣點框架;B、精準匹配目標客戶;C、多向思維看產品

二、理財產品的剖析與話術擬定

1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品

2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3、透過資產配置介紹產品

4、金融產品銷售中的構圖技巧

三、找不同產品賣點進行銷售?購買保險的收益

1)目標客戶的標準

2)現實中的目標客戶

3)提升保險規劃方案的質量

4)通過案例分析闡明規劃的步驟

5)人生個階段需求及保險規劃的原則

6)常見險種的講解

A.分紅險、萬能險

B.百萬身價保單

C.消費型保單與返還型保單

小組研討發表:保險產品呈現

四、促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術設計

4、引發客戶轉介紹

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