【培訓對象】
個金條線業務管理員，銀保業務人員、支行理財經理、客戶經理等。

【培訓收益】
能夠清晰認識保險業務未來的走向，重點認清期繳業務的優勢所在，并以此作為與客戶交流共同的切入點。 能夠運用四大核心理財需求等工具，深挖客戶需求，激發客戶購買欲望。 能夠靈活為客戶進行資產配置，融入相應期繳產品，實現客戶未來目標，增強客戶粘性，實現多層次營銷的目的。

 第一章：期繳保險產品的定位與價值

1、黃金十年帶來的思考與啟示

2、停“躉”開“期”的重大意義

3、期繳產品強勢回歸的價值

 第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）

第一部分：面談技巧篇

一、如何進行一次成功的開場？

1、開場為什么會容易失??？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

4、如何降低客戶的防衛心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現狀問題打開局面，收集信息

P：難點問題幫助客戶發現問題

I：確認性問題幫客戶分析后果

N：示益性問題與產品鏈接

5、學員練習并編寫話術模板

三、如何通過價值呈現吸引客戶？

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點組合

3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點

四、運用成交技巧打中客戶購買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會有不同意見？

4.如何處理客戶的不同意見？

第二部分：產品講解與促成技巧

一、幫助客戶判斷市場

1、目前的狀況適合買什么樣的個金產品

現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃

2、建立客戶對市場和產品的信心

3、熟悉產品的三個層次

A、熟記產品賣點框架；B、精準匹配目標客戶；C、多向思維看產品

二、理財產品的剖析與話術擬定

1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品

2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3、透過資產配置介紹產品

4、金融產品銷售中的構圖技巧

三、找不同產品賣點進行銷售?購買保險的收益

1)目標客戶的標準

2)現實中的目標客戶

3)提升保險規劃方案的質量

4)通過案例分析闡明規劃的步驟

5)人生個階段需求及保險規劃的原則

6)常見險種的講解

A.分紅險、萬能險

B.百萬身價保單

C.消費型保單與返還型保單

小組研討發表：保險產品呈現

四、促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術設計

4、引發客戶轉介紹

國家二級心理咨詢師

浙江大學 漢語言本科

CICE 高級壽險管理師

LOMA 中級財富管理規劃師

IARFC 國際認證財務顧問師

ACI 國際注冊高級職業培訓師

建設銀行、工商銀行 特聘講師

浙江大學管理學院/經濟學院特邀講師

宋老師擁有24年的金融營銷團隊管理經驗，曾任職于國有銀行、股份制銀行、世界500強金融公司的三家機構工作經歷，從一線到高層管理者的工作經驗，以及多年的實戰營銷經驗與深厚的心理學功底，宋老師專注于鉆研如何進行大客戶銷售、金融產品營銷、活動沙龍策劃等領域的研究。熟悉不同業務發展階段的營銷團隊打造和員工的管理，將多年的營銷與管理經驗，傳授給學員并對學員的實際工作帶來啟發。

v 主講課程

《理財經理產品營銷技巧》

《營銷活動沙龍組織與策劃》

《商務談判與客戶溝通技巧》

《數字化轉型之開門紅營銷》

《鄉村振興與整村授信&用信》

《主動營銷--銀行大客戶營銷策略》

《增戶拓面——存量激活與增量開發》

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1345  

  

• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2032  

  

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1531  

  

• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1481  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優秀的醫生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1214  

  

• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1585