【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)師

【培訓(xùn)收益】
資源整合創(chuàng)新：熟練開發(fā)多種活動(dòng)資源，如與目標(biāo)商戶建立異業(yè)聯(lián)盟、開展社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)等，提升活動(dòng)品質(zhì)與獨(dú)特性，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，打造活動(dòng)優(yōu)勢(shì)。 策劃組織升級(jí)：顯著提升活動(dòng)策劃組織能力，依據(jù)客戶和市場(chǎng)設(shè)計(jì)新穎活動(dòng)方案，靈活運(yùn)用三贏模型，精準(zhǔn)把握談判要點(diǎn)，合理規(guī)劃預(yù)算與流程，融入互動(dòng)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶滿意度與粘性。 營(yíng)銷技巧精進(jìn)：掌握電話邀約時(shí)精準(zhǔn)把握客戶心理與話術(shù)，提高成功率；現(xiàn)場(chǎng)能組織團(tuán)隊(duì)協(xié)作，把握各環(huán)節(jié)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，提升客戶轉(zhuǎn)化率與營(yíng)銷效果。 跟進(jìn)管理強(qiáng)化：深度強(qiáng)化活動(dòng)后跟進(jìn)能力，針對(duì)客戶成交與否制定個(gè)性化策略，運(yùn)用工具分析未成交原因，優(yōu)化跟進(jìn)頻率與內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)日常精細(xì)維護(hù)與邀約轉(zhuǎn)介，深化客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，挖掘客戶價(jià)值，穩(wěn)固銀行發(fā)展根基。

第一講：客戶沙龍——銀行和客戶之間的粘合劑
一、當(dāng)下客戶沙龍的現(xiàn)狀
1. 高投入低產(chǎn)出
1）成本過(guò)高導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用吃緊
2）客戶體驗(yàn)不好
2. 銀行理財(cái)沙龍的困惑
1）內(nèi)容單一無(wú)創(chuàng)新
2）宴席好擺客難請(qǐng)
3）形式單調(diào)互動(dòng)少
4）推動(dòng)乏力成交難
5）人走茶涼缺跟進(jìn)
二、客戶沙龍活動(dòng)三大好處
1. 對(duì)銀行的好處
1）增進(jìn)客戶關(guān)系
2）提升品牌形象
3）促進(jìn)產(chǎn)品銷售
2. 對(duì)客戶的好處
1）獲取專業(yè)資訊
2）擴(kuò)大社交圈子
3）增進(jìn)投資知識(shí)
3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理的好處
1）提升業(yè)務(wù)能力
2）積累客戶資源
3）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

第二講：整合資源辦活動(dòng)——提升活動(dòng)品質(zhì)
一、優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開發(fā)
1. 目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟
1）異業(yè)結(jié)盟的類型——戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌聯(lián)合推廣、資源共享型聯(lián)盟、產(chǎn)品/服務(wù)互補(bǔ)型聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新與合作研發(fā)型聯(lián)盟、平臺(tái)型聯(lián)盟
2）合適的異業(yè)結(jié)盟商戶尋找——美業(yè)、酒莊、按摩椅、茶社、民宿
2. 社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
1）打進(jìn)高端社區(qū)的方法——戶外運(yùn)動(dòng)活動(dòng)、文化藝術(shù)活動(dòng)、公益活動(dòng)、教育培訓(xùn)活動(dòng)
2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)定位、活動(dòng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)執(zhí)行
3. POS商戶合作活動(dòng)——合作方式及利益分配
4. 代發(fā)工資客戶合作——挖掘潛在高凈值客戶
5. 大型企業(yè)講座沙龍——資源整合與互利共贏
二、客戶沙龍活動(dòng)策劃組織
1. 合作單位資源整合
工具：三贏模型（資源整合）
案例分享：金融+品牌四S店的高客活動(dòng)
2. 合作單位談判技巧——利他思維下的談判思路
討論：如何找到“門當(dāng)戶對(duì)”的合作單位
3. 活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)——從線性思維到生態(tài)思維
4. 活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)
1）活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)分析點(diǎn)
2）流程設(shè)計(jì)中的工具點(diǎn)
3）聯(lián)結(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)

第三講：活動(dòng)落地——細(xì)節(jié)決定成敗
一、客戶電話邀約技巧
1. 專業(yè)自我介紹
2. 得到客戶允許
3. 說(shuō)明來(lái)電目的
4. 了解客戶需求
5. 邀請(qǐng)客戶參加
6. 確定時(shí)間地點(diǎn)
7. 線上線下邀約
8. 感謝客戶傾聽
9．約定下次溝通時(shí)間
二、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧
1. 團(tuán)隊(duì)合作分工
2. 簽到崗位職責(zé)
3. 活動(dòng)過(guò)程溝通
1）暖場(chǎng)與開場(chǎng)
2）開場(chǎng)致辭與嘉賓介紹
3）主題演講與互動(dòng)
4）留下深刻印象
4. 促銷階段引領(lǐng)
5. 結(jié)束前的促成
1）詢問(wèn)客戶
2）提供產(chǎn)品方案
3）現(xiàn)場(chǎng)促單
4）成功促單的跟進(jìn)和服務(wù)
案例分析與實(shí)踐分享
——各類沙龍活動(dòng)案例
1）藝術(shù)與財(cái)富晚宴
2）養(yǎng)生講座
3）財(cái)經(jīng)下午茶
4）高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動(dòng)
5）母親節(jié)整合營(yíng)銷案例
6）商學(xué)院合作案例
——沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安排
——客戶邀約流程及關(guān)鍵點(diǎn)
——促銷階段引領(lǐng)與結(jié)束前促成技巧
——跟進(jìn)管理與日常客戶維護(hù)

第四講：持續(xù)精進(jìn)——強(qiáng)化客戶跟進(jìn)與活動(dòng)復(fù)盤，鑄就卓越營(yíng)銷閉環(huán)
一、沙龍活動(dòng)之后跟進(jìn)管理
1. 活動(dòng)后成交跟進(jìn)
2. 活動(dòng)后未成交跟進(jìn)
案例分享：未成交并不意味著失敗
3. 未成交的原因分析
4. 跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)溝通
5. 日常客戶維護(hù)跟進(jìn)
1）頻率
2）內(nèi)容篩選
6. 相關(guān)活動(dòng)邀約轉(zhuǎn)介
二、沙龍活動(dòng)總結(jié)提升
1. 活動(dòng)總結(jié)與反饋收集
1）活動(dòng)總結(jié)：整體、亮點(diǎn)、不足
2）客戶反饋收集：?jiǎn)柧怼⒃L談或在線調(diào)查
2. 客戶跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)
1）個(gè)性化跟進(jìn)
2）建立客戶檔案、打標(biāo)簽
3）定期回訪：制定回訪計(jì)劃
3. 活動(dòng)效果評(píng)估與報(bào)告
1）效果評(píng)估（維度）：活動(dòng)的參與度、客戶滿意度、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)
2）關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)：不斷調(diào)整和優(yōu)化沙龍活動(dòng)的內(nèi)容和形式
3）宣傳推廣
學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動(dòng)
1. 知識(shí)回顧：資源整合、活動(dòng)策劃、流程管理、營(yíng)銷跟進(jìn)、總結(jié)提升
2. 答疑互動(dòng)：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
3. 學(xué)習(xí)落地：
1）掌握資源整合的方式方向、高凈值客戶沙龍策劃重點(diǎn)
2）根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)情況，具體高客沙龍活動(dòng)策劃案產(chǎn)出
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng) 

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)
全省十佳財(cái)富講師、總行級(jí)優(yōu)秀財(cái)富管理內(nèi)訓(xùn)師
千人兵團(tuán)精英理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)最佳實(shí)踐獎(jiǎng)
第7屆新浪財(cái)經(jīng)理財(cái)師大賽“全國(guó)菁英理財(cái)師”稱號(hào)
第13屆福布斯·富國(guó)優(yōu)選理財(cái)師全國(guó)總決賽第二名（財(cái)富管家銀獎(jiǎng)）
現(xiàn)任：陜國(guó)投集團(tuán)華東財(cái)富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理
曾任：中國(guó)郵政集團(tuán)安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財(cái)富主管
曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)
曾任：中國(guó)工商銀行國(guó)際結(jié)算單證中心丨國(guó)際結(jié)算進(jìn)口部專業(yè)人員
曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財(cái)經(jīng)理
【專業(yè)能力耐打——持多項(xiàng)認(rèn)證】：CFP國(guó)際金融理財(cái)師、AFP金融理財(cái)師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格
【個(gè)人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶50+名，累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過(guò)深入了解客戶需求，為客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達(dá)99.89%。
【實(shí)戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場(chǎng)沙龍】：【財(cái)富客戶尊享會(huì)】（涉及17場(chǎng)）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場(chǎng)）、【理財(cái)節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實(shí)的專業(yè)功底，積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其在任職中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司安徽省分公司職務(wù)時(shí)得到了很好的發(fā)揮（負(fù)責(zé)全省金融部門高效中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)搭建重任，涉及理財(cái)、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師等團(tuán)隊(duì)）：
【01】通過(guò)精準(zhǔn)策略與有效執(zhí)行，推動(dòng)業(yè)務(wù)銷量顯著提升，實(shí)現(xiàn)非貨幣基金銷售的大幅增長(zhǎng)（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團(tuán)級(jí)“競(jìng)賽優(yōu)勝單位”佳績(jī)；
【02】全力打造并擴(kuò)充專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，將全省專業(yè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時(shí)成功建立省級(jí)財(cái)富管理內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍（15人）和財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理才能；
【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊(duì)參加郵儲(chǔ)銀行全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財(cái)經(jīng)理”（個(gè)人賽第一）和“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”獎(jiǎng)項(xiàng)；2021年斬獲“十佳理財(cái)經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”1名及團(tuán)體二等獎(jiǎng)；2023年再次收獲“十佳理財(cái)經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”2名、“卓越財(cái)富顧問(wèn)”2名及團(tuán)體二等獎(jiǎng)，充分證明其在人才培養(yǎng)和競(jìng)賽指導(dǎo)方面的高超水平。
阮老師不僅擅長(zhǎng)國(guó)際國(guó)內(nèi)投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時(shí)對(duì)國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式及各類單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計(jì)、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時(shí)將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)等項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)融合進(jìn)企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國(guó)郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財(cái)富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營(yíng)銷》、《保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)及高客開發(fā)》等課程，累計(jì)100+場(chǎng)次；

主講課程：
《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃》
《細(xì)水長(zhǎng)流——客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《高效達(dá)成——金牌理財(cái)經(jīng)理能力提升》
《財(cái)富金鐘罩——財(cái)富傳承的兩大武器（家族信托+保險(xiǎn)金信托）》
《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》 

• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施

   

  第一部分 知識(shí)篇——銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開展?fàn)I銷活動(dòng)1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來(lái)源二、銀行營(yíng)銷活動(dòng)基本認(rèn)知1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)2、營(yíng)銷活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”..

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• 法商思維與財(cái)富智慧——保險(xiǎn)高凈值人群財(cái)富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)才想起保險(xiǎn)、信托、遺囑等工具；作為保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需要對(duì)相關(guān)法律有全面的認(rèn)識(shí)，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識(shí)合理地運(yùn)用到客戶的身上，為客戶設(shè)計(jì)選擇全面到位的財(cái)富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

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• 高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，高凈值客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，財(cái)富管理者如何透過(guò)專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財(cái)富管理者需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提..

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• 高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

   

  課程背景：當(dāng)下中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正面臨年金險(xiǎn)銷售的黃金時(shí)期，市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機(jī)遇。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、中美貿(mào)易、投資市場(chǎng)的安全性，而中高凈值人群的重要的財(cái)富目標(biāo)是財(cái)富保全與傳承，而他們對(duì)于這個(gè)財(cái)富目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也越來(lái)越青睞于保險(xiǎn)工具的使用，使得中國(guó)保險(xiǎn)年金險(xiǎn)市場(chǎng)空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)第一講..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國(guó)不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)。《2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國(guó)富裕家庭，總財(cái)富133萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)6.4%。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中..

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