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以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI

課程編號:61861

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:151

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:營銷管理 

授課講師:曹道云

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
省區經理、區域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

【培訓收益】
● 幫助每一個銷售代表建立以客戶為中心的營銷思維 ● 學習掌握建立長期信任的5個原則。幫助代表和客戶建立長期信任關系 ● 學習拜訪6個步驟,制定詳細的訪前拜訪計劃,利用漏斗式探尋思路4種問題類型,發現客戶的觀點,傳遞客戶真正關心的信息 ● 掌握處理異議的4個步驟,準確處理客戶的異議 ● 掌握高效締結6種方法論,達成拜訪目標,進而提高一線代表的專業化拜訪質量 ● 掌握專業權威拜訪流程,學會真正為客戶解決實際問題,達到銷售增長的目標

第一講:以客戶為中心的思維
互動游戲:不幸的旅行者和皮革商人的故事
1. 以客戶為中心的思維轉變
從產品為中心轉變為以客戶為中心
2. 詳解5種客戶類型:購買者、消費者、產品使用決策者、影響者、研發合作者
3. 了解患者就醫所經歷的診療歷程
——從9個方面了解醫生的治療重點和患者的需求
小組練習:為什么以客戶為中心對每個人都有益?
思考1:當你做到了以客戶為中心,客戶將如何去看你?

第二講:構建信任—和客戶建立長期信任關系
一、信任的特點
二、醫藥代表首次行為的重要性
現場互動:你第一次與別人見面時,你需要多久來判斷你是否想要與他發生互動?
客戶會根據和我們的第一次見面的行為,來決定是否愿意和我們互動
三、構建長期信任關系評估可信度的5個問題
第一個問題:你與醫生互動時,醫生是否感到舒服?
1)構建信任的關鍵步驟:讓你的行為與醫生的行為相一致
2)介紹人的4種行為風格:分析者、引導者、講述者、勸告者
工具:4種行為風格測試
3)識別客戶的行為風格,并保持你和客戶行為風格一致
第二個問題:拜訪醫生時,你的意圖良好嗎?
現場互動:你會怎么做?為什么?
1. 溝通一開始就建立明確的意圖
2. 拜訪醫生時,直接說明來意,解除醫生心中的4個疑問
1)你拜訪的目的是什么?
2)你為什么要問這些問題?
3)你會就我的回答做什么?
4)我是否值得投入時間回答你的問題?
第三個問題:你理解醫生的觀點嗎?
1. 每個人的觀點構建他的決定
2. 醫生的觀點受到多方因素影響醫生觀點的七個因素
案例:不同醫院類型醫生關注點不同
第四個問題:我們的行為正直嗎?
1. 可觀誠實描述公司產品療效和副作用
2. 為人行事誠信遵守承諾
第五個問題:我們能否給醫生帶來幫助?
1. 治療方案是否能夠給患者帶來更好的獲益?
2. 是否能幫助醫生提升治療水平以及在學術上取得更大成就
案例:療效好,服用方便,并且副作用小的產品,會給患者帶來更大的獲益,患者更愿意使用,對疾病有更好的治療效果

第三講:專業拜訪醫生的六步驟
第一步:聚焦目標患者群
1. 確認以患者為焦點的拜訪計劃需要回答4個關鍵問題
1)我這次拜訪針對哪個目標患者群?
2)我拜訪的目的是什么?
3)為了實現拜訪目的,我采用的拜訪策略是什么?
4)我需要哪些資源來支持我的拜訪策略?
2. 了解醫生的基本信息
行為要點:識別醫生的行為方式并調整你的行為
1)了解自己的行為方式
2)確定對方的行為方式
3)找出你與對方的行為方式之間的不同
4)選擇具體行為來調整你的行為
工具表單:HCP基本信息
視頻互動教學:判斷醫生行為風格
3.了解醫生在治療決策中的角色:影響者、把關者、治療決策者、開處方者、治療服務者
4. 了解醫生的治療觀念和相關信息
1)了解該醫生的目標患者群
2)了解這些患者的治療需求
3)了解醫生所處的價值階梯——知道、考慮、試用、常規、首選
4)了解醫生選擇不同治療方案的原因
工具表單:醫生的治療觀念和相關信息
5. 根據目標患者填寫拜訪計劃
1)拜訪目標——SMART
2)拜訪策略——說服策略
3)拜訪資源——各種物料
工具表單:拜訪計劃表
小組練習:制定拜訪計劃表
第二步:發現醫生的觀點
1. 要理解醫生(HCP)采取行為的五項原則
1)醫生采取行動以達到患者診療的目標
2)醫生根據相關病患信息作出決策
3)醫生研究新療法的時間有限
4)醫生重視提供相關病患治療信息的客戶代表
5)如果醫生感覺有壓力,被操縱,或者浪費時間,你將無法與之交流
2. 確立以客戶為中心型代表的角色
——從過去的產品銷售人員,轉變為醫生的治療顧問
3. 發現醫生觀點的四項關鍵技能
1)調整你的行為,和客戶行為風格保持一致
2)正面表達你的觀點——明確告知醫生你的拜訪意圖
3)運用四種類型問題進行發問
a用情境性問題:了解客戶治療信息,如患者情況、治療方案
b用澄清性問題:澄清背后的原因
c用引導性問題:發現增長機會
d用確認性問題:確認客戶是否接受
4)認真聆聽
視頻互動:觀看視頻,觀察視頻中的兩個人是如何聆聽的對方說話的
小組練習:設計一組探尋問題,發現客戶觀點
第三步:共享信息
——共享信息的目標
1. 共享醫生關注的產品信息
2. 客觀、誠實的共享產品信息
3. 根據醫生所處的不同價值階梯,傳遞相應的信息
4. 使用電子材料以及其他宣傳材料
小組活動:給醫生共享你產品的信息
第四步:回答問題及疑慮
1. 心態轉換:從以產品為中心的心態,轉換為以客戶為中心的心態
1)產品為中心的心態:認為客戶提問是故意找茬,不歡迎客戶的問題
2)以客戶為中心的心態:我們對醫生的問題持積極的、歡迎的心態,客戶提問題
2. 回答問題或疑慮的技巧
1)區分問題或疑慮的三種類型
2)回答問題或疑慮的四個步驟
3)針對四種不同行為風格的客戶用不同的應對方式
小組練習:回答客戶問題的場景演練
第五步:商定后續步驟—締結
1. 確認一個問題:我們能給醫生帶來幫助嗎?
2. 用“為以客戶為中心”的思維方式進行締結
3. 根據客戶所處的五個不同價值階梯采取不同的締結話術
4. 針對四種不同行為風格的醫生用不同的締結
1)分析者: 他們是較晚的接納者,不用急于強迫他們
2)引導者: 他們是中等或較晚的接納者,告訴他們此方案的獲益
3)勸告者:他們是早期的接納者,推動他們第一個嘗試
4)講述者:他們是中等或較晚的接納者,告訴他們已經有別人在使用了
5. 識別客戶愿意接受改變暗示
1)言語類暗示
2)非言語類暗示
6. 用4類問題提議后續步驟
案例:用拜糖平治療糖尿病的案例進行商定后續步驟
小組練習:商定后續步驟—締結場景演練
第六步:評估并加深了解
1. 評估拜訪目標是否達成
2. 總結經驗與不足
1)經驗:做得好的是什么?
2)不足:哪些地方做得不足?
小組活動:全場景演練考核 

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