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如何有效開發新客戶并保留老客戶

課程編號:60844

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:136

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:張運來

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、客戶經理、銷售代表等中基層領導

【培訓收益】
 了解客戶關系對于企業的重要價值及認知存在的7大誤區  掌握新客戶開發的方法與途徑  掌握客戶分類的多種方法,進行差異化管理,實現最高投入產出比  掌握企業為了客戶關系管理三階段應該建立怎樣的業務流程、采用何種有效方法以及利用哪些信息技術

一、 什么是客戶關系管理?
1.客戶關系管理能為企業帶來什么
2.客戶關系管理的含義與內容
 既要搞好公司關系,也要搞好個人關系
3.客戶管理管理認知的七大誤區
案例分享:客戶是總裁——創維集團的經營觀念
二、如何開發新客戶?
1.誰是我們的“客戶”?
 為什么要選擇客戶
 了解客戶時的四大困惑
2.如何收集與管理客戶信息?
3.怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶?
 好客戶與壞客戶只差一字
 選擇目標顧客的指導思想
4.怎樣對客戶進行分級?
 為什么要對客戶進行分級
 怎樣對客戶分級
 怎樣管理各級客戶
5.客戶的開發
 營銷導向的開發策略
 如何讓客戶感覺物超所值
 解決方案營銷
 推銷導向的開發策略
 拓展行業時的兩個誤區
工具:客戶利潤表
實踐練習:客戶的識別與分析
案例分享:環球石材通過大客戶營銷打造行業標桿
三、如何維護與挽救現有客戶關系?
1.企業和客戶如何溝通?
 溝通的途徑
 如何處理顧客投資
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度?
 影響二者的因素
 如何讓客戶滿意和忠誠
3.如何防止客戶流失?
 客戶流失
 流失客戶的挽回
案例分享:三和國際的解決方案營銷
工具:服務利潤鏈
四、 客戶關系管理中的三個現實問題分析
1.如何才能讓客戶感覺非常滿意?
2.如何在客戶滿意度VS服務成本間尋求平衡?
3.如何確立最佳的服務水平?
五、如何提高企業客戶關系管理能力?
1.什么是客戶關系管理能力?
2.你的企業欠缺哪方面的客戶關系管理能力?
3.提升企業客戶關系管理能力的措施
六、 客戶關系的戰略
1.客戶的增長矩陣
2.客戶關系管理的過程
工具:客戶的增長矩陣
七、客戶關系管理系統
1.CRM系統的設計理念
2.CRM應用功能模塊
 銷售自動化
 市場營銷(營銷自動化)
 客戶服務
3.大數據等新技術在CRM中的應用
案例分享:蒙牛利用麥德龍龐大的客戶數據系統進入上海市場
八、客戶關系管理的實施
1.客戶關系管理實施前的評估
2.促進客戶關系管理實施成功的因素
3.導致客戶關系管理失敗的常見原因
案例分享:華為服務團隊在日本福島核災威脅下為顧客提供售后服務
 

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