一、市場調研分析—了解信息，解密客戶 信息是一切市場手段的基礎，信息從何獲得呢？
1.了解一個人
個人決策流程：AIDMAS
個人興趣分析：利益分析
了解個人手段：溝通技巧——問、聽的能力訓練
2.了解一企業
企業決策流程：從使用者到老板
企業興趣分析：關鍵人物興趣分析
了解企業手段：教練技術（教練的標準、教練的途徑）
3.了解一市場
市場興趣分析
了解市場手段

二、營銷開發策劃—炒熱造勢，引爆銷售 “營”就是把產品“變得好賣”，也就是造勢，大客戶市場從何造勢，以何為媒，能立竿見影嗎？
1.合理分配時間－調研信息
2.設定營銷目標－有的放矢
3.定位目標市場－開發客戶
4.申請內外資源－整合資源
5.整合營銷傳播－營造拉力
6.實施會議營銷－營造推力
7.開展業務公關－個個擊破
8.精細服務跟進－培養忠誠
案例：立竿見影拓市場

三、客戶個個擊破—培養教練、擒賊擒王 大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財務入手，還是技術，或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團迷霧！
1.部門：篩選關鍵部門
2.個人：確定關鍵個人
年齡：決定公關尊重方式
性別：公關性別選擇
性格：決定長期公關策略
狀態：決定短期公關策略
職業：決定公關的高低、雅俗
職位：決定公關的品味、輕重
偏好：決定公關的正事、閑事
突變：決定公關的輕重、緩急
案例比賽：近期有一個大型客戶（項目）需要開拓或維系
1.面對強勁的競爭對手和客戶時間的壓力，我們將從何入手呢？
2.應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？
3.同時你還將面對如下的問題:
面對反對我們的人，我們如何公關？
面對支持我們的人，我們如何公關？
一位新上任的關鍵人物，我們是否應該去推銷我們自己和產品？
他/她能聽得進去嗎？
在項目的關鍵時刻，誰能幫我們一把？
公司的資源何時能“唯我所用”？
……

四、客戶關系管理—分類管理、差異突破

1.分類維系：多客戶漏斗原理
2.維系手段：差異化跟進方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
策略小結：強勢跟進的十大策略

五、帳款回收技巧—區別對待、攻心為上

1.確實缺錢——黃金策略之一
2.異議拒付——黃金策略之二
3.有錢賴帳——黃金策略之三
綜合案例：李總的故事
 

• 保險行業的機遇與挑戰

   

  課程背景壽險行業在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續，穩健的發展，特別是保監會提出”保險姓保““保監姓監”的要求以后，保險行業進入了治理整頓，健康轉型的新發展階段。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，我國保險業在高質量發展的道路上穩步前行，發展勢頭良好。..

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• 大客戶營戰略營銷

   

  《大客戶營戰略營銷》1、 課程目標：“帕累托法則”指出：20%的客戶創造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營銷策劃的重要性。如何做好客戶關系管理，讓客戶也瘋狂，關鍵在于找對客戶，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業的關鍵決策者是每個銷售人員的基本功，找到決策者還要有很好的技巧接..

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• 戰略營銷與管理沙盤課程

   

  一、收集信息和測量市場需求1. 現代營銷信息系統的構成2. 內部報告系統3. 營銷情報系統4. 營銷調研系統5. 營銷決策支持系統6. 市場預測和需求衡量二、營銷環境掃描1. 宏觀環境分析2. 主要宏觀環境的辨認和反映三、購買行為分析1. 消費者購買行為模式2. 影響消費者購買行為的主要因素3...

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• 戰略營銷管理沙盤課程

   

  課程簡介戰略營銷管理沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現實企業帶來任何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經驗。通過實戰模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫助學員學習制定以市場為導向的業務戰略計劃，認識營銷戰略對于經營業績的決定性作用，體驗內部營銷和外部營銷間的關系。深刻領悟企..

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• 大客戶的戰略營銷

   

  一、大客戶是營銷戰略關鍵前言：大客戶對美國施樂價值 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵 大客戶營銷的最高法則是信任 分析客戶數據并挖掘大客戶價值 戰略性大客戶的五步臺階 三種目標：戰略、銷售及價值 怎樣評估大客戶的價值？ 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰略前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣 ..

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• 現代醫院戰略營銷方式

   

  課程背景 營銷如戰場，醫院營銷同樣需要戰略、策略和戰術。戰術是戰略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優勢，研究的是“如何贏得一場戰役”。課程設置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現場解答課程內容 1、數據庫營銷 數據庫營銷是指通過搜集和積累消費者的大量信..

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