【培訓對象】
理財經理、客戶經理等金融機構從業人員

【培訓收益】
● 學員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征 ● 讓學員掌握不同的客戶開發方法與獲客渠道 ● 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧 ● 讓學員能運用各種策略對客戶財富管理進行有效維護 ● 讓學員掌握宏觀經濟分析的基本框架 ● 讓學員掌握宏觀經濟數據獲取方法 ● 讓學員掌握結合宏觀經濟趨勢對客戶財富管理配置進行合適調整

課程導入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

案例導入：方老師的財富管理遭遇
第一講：客戶分層分析
一、客群分類的價值
1. 提供更具價值的服務
2. 提供更具針對性的服務
3. 增強客戶粘性
4. 提升轉介客戶
案例分析：XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1. 按重要程度分
2. 從管理角度分
3. 按客戶價值分
4. 按客戶忠誠度分
5. 按時間順序分
6. 按交易過程分
7. 按營銷角度分
三、高端客戶特征分析
1. 高端客戶的界定
2. 高端客戶職業分類
3. 高端客群的“形”與“魂”
4. 四類高端客群畫像特征分析
課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

第二講：高端客戶開發
一、為何開發高端客戶
1. 對銀行的利益
2. 對銀行網點的利益
3. 對財富顧問的利益
二、怎樣開發高端客戶
1. 高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
互動：小組討論，自己最佳實踐案例
2. 高端客戶經常出入什么樣的場所？
3. 高端客戶經常與哪些人打交道？
4. 從哪些大數據信息中找到高端客戶？
5. 如何接近高端客戶？
6. 高端客戶溝通技巧
7. 影響一生的十種人脈
互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

第三講：高端客戶經營
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1. 你知道客戶的MAN嗎
2. 發現客戶真實需求四步驟
3. 探尋客戶需求的SPIN技巧
互動：針對目前2021全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財富管理需求分析
1. 品質生活需求
1）保護幼子
2）品質生活
3）跨境移民
4）高端養老
2. 財富增值需求
1）投資理財
3. 財富保全需求
1）資產保全
2）稅務籌劃
3）CRS規劃
4）婚姻財產
5）家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析：周先生的財務困惑是什么?
五、理財產品營銷策略FABE

第四講：高端客戶維護
一、高端客戶維護的三塊基石
1. 情感維護
2. 產品維護
3. 附加值維護
二、高端客戶維護的方式
三、服務四化

第五講：宏觀經濟分析與財富管理
一、宏觀經濟分析意義
1. 何為宏觀經濟分析？
2. 宏觀經濟分析的意義
二、宏觀經濟分析框架
1. 宏觀經濟指標
2. 宏觀經濟政策
3. 宏觀經濟周期
4. 產業政策與行業分析
三、熱點行業解讀
1. 新能源板塊
2. 軍工板塊
3. 醫藥板塊
4. 環保板塊
5. 科技創新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀經濟金融形勢回顧
五、2023年下半年金融市場展望與資產配置

實戰演練與點評
演練方式：財富顧問為現場“客戶”講解呈現理財方案
1. 客戶需求分析
2. 方案設計與陳述表達
3. 商務禮儀
4. 現場異議處理
5. 營銷促成溝通等整體觀察
演練點評：
1. 小組互評
2. 老師點評
3. 評選優秀方案予以獎勵 

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實戰專家

《經濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務公司丨銷售經理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現任：廣東財經大學丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經大學學報》等公開發表學術論文等20余篇。

● 20年高校教學經驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實務》、《個人理財理論與實務》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優秀指導教師獎；多年來指導學生參加銀行從業資格考試、基金從業資格考試，通過率超90%。

● 15年企業培訓經驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業集團講授《理財專業技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術》廣受學員歡迎，累計授課次數高達285場，受訓總人數超過15000人，多次獲得企業返聘。曾為香港康宏理財服務公司近10名客戶提供理財規劃方案，為公司帶來業績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業務培訓累計300人次以上，為企業培養了一批批優秀的理財規劃師，增長了公司30%的業績量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術》，合計課程場次達200多場，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業資格考證輔導》（7場）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進行銀行從業資格考試輔導（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問（經理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發區分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產分配傳承規劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營銷中的運用》

《理財經理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經營與資產配置實戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業務運營的通信設備組網與維護

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

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  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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• 實效大客戶開發與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業務？ 6、客戶經營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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  一、講解開發并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學習良性消費循環為中級導購帶來穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續穩定的業績。..

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  流程是組織最重要資產和核心競爭力， 卻往往是被企業忽略或無法有效管理的部分， 然而它對戰略執行結果具有決定性的影響！ 流程管理的精髓是：提升組織的整體績效和競爭力！ 一、 【背景】 實現卓越績效是所有企業和組織的共同追求。面對激烈的競爭環境，如何提升組織的競爭力和生存能力是共同的挑戰。目前管理思想和方法層出不窮： 質量管理、風..

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