【培訓對象】
支行行長、網點主任、個人客戶經理、理財經理

【培訓收益】
● 收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系 ● 學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點 ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理 ● 懂得采取有效維護行為，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率

 第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？

1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3. 大客戶維護最理想的兩個前提

討論：“我不需要專職理財經理！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4. 大客戶營銷與維護的核心理念——“攻心為上”

5.“攻心”維護的兩個關鍵要點

6. 如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

 

第二講：客戶分析與攻心之道

1. 客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”

2. 客戶的理財行為分析

3. 客戶信任心理分析

4. 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業能力

討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應？

5. 攻心之道——如何讓大客戶迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？

6. 大客戶營銷與維護的兩大守則

 

第三講：結果是可以設計的——大客戶維護規劃

反思：我之前的營銷維護工作做了哪些規劃？

1. 營銷與維護規劃——以“二變”應“萬變”

2.“菜園式”規劃維護的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

5. 善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

案例分析：“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”

討論：今后我會怎么做？

 

第四講：大客戶客情關系深度測評

反思：CRM系統中，我填了客戶的哪些信息？

1. 麥凱公司的客戶信息收集

視頻討論：這樣的情況下，客戶離開的概率

2. 客戶信息系統如何決定客戶關系

3. 不同客戶關系層級的忠誠度與貢獻度對比

4. 客戶關系的四層級

工具導入：“牧之牌”客情關系深度檢測系統

小測試：隨意找出你手上的一個大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關系層級？

小組分享：為什么我的客戶誰都挖不走？

5. 客戶核心信息的收集的維度

6. 內容維度LOAF：學習、職業、愛好、家庭

7. 體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想

8. 客戶核心信息收集的技巧

仿真演練：如何快速了解客戶的關鍵私人信息

 

第五講：“攻心”的客戶維護策略解析

反思：我之前是怎么做后續跟進的？

1. 客戶維護直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產品利益本身的維護如何做？

3. 基于情感關系本身的維護如何做？

案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》

4. 如何收集客戶的關鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論：后續跟進的“3個1”工程

互動總結篇：

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經理培養特約分享嘉賓

《網格化精準營銷》落地輔導項目三大創始人之一

《營銷資本+》銀行創新營銷落地項目三大創始人之一

曾任：興業銀行營銷設計經理、內訓師

 

7年，率兵進軍14省份：與團隊研究出了《網格化精準營銷》項目， 用7年時間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內執行落地輔導項目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。

13年，傳道授業數十萬人：13年時間內，為近十萬名學員定制課程培訓，使學員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優資銀行人才，也曽一對一現場輔導超過5000名客戶經理，現場通關客戶經理超過2000人。

持續，‘高能輔導’超百場：為四大國有銀行、各地商業銀行等企業輔導超上百場（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設與場景營銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實施《“兩金一險”通關集訓營》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實施《私行客戶經理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實施《網格化精準營銷》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實施《外拓營銷》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實施《基金產品營銷與客戶健診盤活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實施《金牌客戶經理營銷鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營銷與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發》12期

 

核心課程：

©《網格化精準營銷體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰訓練》

©《金融生態圈與場景化精準營銷》

《基于KYC分析的零售客戶經營策略專題訓練》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練》

《個貸產品營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發》

《基金產品營銷與健診盤活實戰通關集訓》

《金牌客戶經理養成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰訓練》

《絕對成交——個人客戶營銷面談實戰訓練》

 

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經理營銷疑難百問百答》

《客戶經理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統》

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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