第一章、確定政府項目發展方向-業務梳理
一、政府客戶環境分析
1、市場容量與增長速度
2、客戶認知與競爭程度和客戶關系
2、實施難易程度和資金與信用、政府支持度
4、工程項目-政府市場分析
二、市場機會與競爭對手分析
1、競爭對手分析-優勢、劣勢、機會、威脅
2、行業競爭態勢決定企業盈利水平-行業競爭態勢分析
3、市場定位
第二章、政府客戶采購流程分析
一、建立客戶內部的組織架構圖
二、了解客戶內部的采購流程
三、分析客戶內部的角色與分工
三、明確客戶關系的比重
四、制定差異化的客戶關系發展表

第三章、基于政府客戶需求的市場細分與目標市場選擇
1、參考工具——如何市場細分
2、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
3、為什么物美價廉的產品不暢銷
4、競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
5、橫向透明度與縱向透明度
游戲：協同競爭（進入難度·森林與 樹木）
游戲規則（佳能挑戰施樂）
第四章、針對行業進行有效的市場拓展
1、營銷新概念
2、4P與4C
3、創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
4、體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
5、宣傳價值---四大拓展方式
6、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產品的營銷組合策略
第五章、解讀政府客戶營銷規劃
一、解讀目標政府客戶布局與方法
1、政府發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀政府關鍵客戶的影響力
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰
2.3在業務演進中發掘客戶機會點
二、如何做政府營銷規劃
1、營銷規劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內部渠道建立
2、營銷策略八個制定的角度
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可
第六章、政府客戶關系管理與解決方案推進
一、關鍵政府客戶關系的定義與價值
二、關鍵政府客戶關系層級標準的六個維度與層級分析
1、不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、競爭態度→關鍵事件→指導→信息傳遞→集團客戶接觸與參與度→對個人與公司的認可度
三、關鍵政府客戶的五個關鍵管理步驟
1、分析→定義→目標與分工→行動計劃→執行計劃
2、關鍵職位分析工具圖
3、評估決策價值與決策影響力工具分析
研討：關鍵集團客戶實用工具分析與應用
四、關鍵政府客戶關系的精準化營銷方法
1、客戶期望分析與集團客戶經理應對方案
2、基于冰山模型的集團客戶需求分析
3、基于集團客戶性格典型的交流與接觸方式
4、多種手段運用的方法與避免的事項
5、基于六維的集團客戶態度分析的精準化營銷方法
案例分析與研討：關鍵政府客戶關系現狀評估表與過程與結果管控
第七章、行業性解決方案的六個系統
1、客戶內部采購流程的分析
2、客戶內部的職能分工
3、項目性銷售的推進流程
4、銷售里程碑與標準管理
5、銷售成交管理系統
6、項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部
第八章、專業的方案呈現與解說技巧
一、專業溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調和語速同步
6、生理狀態同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產品呈現現場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產品的特性
1.2優點-抓住產品的優點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合
1.4舉出證據來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現產品語言，因人而變
第九章、解決方案式營銷的工具—“九陰真經”
1、展會
2、技術交流
3、電話銷售
4、登門拜訪
5、測試和提供樣品
6、贈品
7、商務活動
8、參觀考察
9、客戶俱樂部
討論：我們應該用那及種方式最有效？
 

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