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面向政府、集團客戶的項目營銷

課程編號:10316   課程人氣:2473

課程價格:¥2800  課程時長:1天

行業類別:不限行業    專業類別:項目管理 

授課講師:王浩

課程安排:

       2013.8.9 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
從事項目銷售的總經理、總監、經理、銷售人員
有志于項目銷售的、有一定銷售經驗的人員。

【培訓收益】
面向政府、集團客戶的項目營銷有6道“坎”:
1)跟住客戶:頭三通電話磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客戶資源就這么丟了。
2)產品介紹:只知道自說自話,一味的推銷,搞得客戶很害怕,只好躲得遠遠的。
3)搞掂關系:酒量決定銷量,但搞關系≠喝酒+送禮,關鍵是如何“勾兌”到位。
4)挖掘需求:引導客戶走?還是被客戶牽著走?不會感知客戶,就處處被動“挨打”。
5)促成訂單:臨門一腳踢不好,大半年的功夫,幾萬元的費用,全部打水漂。
6)商務談判:對方漫天要價,我方一退再退,最后賠本賺吆喝,都是因為不懂博弈。
本課程有三大核心訴求:
1)搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2)整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。
3)掌握挖掘政府、集團客戶需求,發現合作機會,爭取訂單的關鍵技能。
本課程解決銷售人員的四大難點:
1)快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關鍵人物。
2)有效跟蹤關鍵人物,與政府、集團客戶建立穩固的關系。
3)挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進程。
4)主動促進政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走。
課程收益:
1、教授項目銷售的52項實戰技能。
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率。
3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率。

【課程背景】
面向政府、集團客戶的項目營銷,絕對是個技術活。把握客戶的脈動,跟住客戶的腳步,搞掂錯綜復雜的客戶關系,撓到客戶的癢癢處,與當地系統集成商或工程商打配合,在招投標中脫穎而出,最后拿下訂單,這中間的每一步都有講究。
 
【本課程三大亮點】
實戰:30多個案例,均取材于中國市場環境下的真實故事。
實用:所教授的技能,針對關鍵問題,便于操作,解決實操困境。
實效:大量的互動、討論、角色扮演,確保學員的吸收。
 
第一講 項目營銷分析
案例:某縣公安局采購電子警察……
政府、集團項目采購分析
人:政府、集團的職權結構
財:預算的分類和使用
事:項目采購的基本流程和決策思維
時:項目采購的關鍵時間節點
案例:H省采購電子音像教材,用了2年時間……
項目銷售分析
共振型銷售
項目銷售周期
項目銷售之天龍8步
項目銷售的5把“金鑰匙”
分組討論:項目采購各階段,客戶-銷售動作分解……
 
第二講 客戶定位和項目信息收集
案例:老袁的成功經驗……
目標客戶定位策略
目標客戶選擇方向
目標客戶的6種定位法
項目信息的收集和判斷
項目信息收集途徑
項目信息點
詢問項目信息的時機與話術
項目信息關聯搜索法
項目信息的判斷
項目信息的動態管理
案例:旅游地產商靳總帶著7人團隊來考察……
 
第三講 鎖定和跟蹤目標人
鎖定目標人
突破前臺的6種借口
識別客戶內部角色
鎖定目標人
案例討論:某醫院采購UPS,發起人是誰?
培養客戶關系的步驟
客戶關系障礙的深層原因
客戶關系的5個臺階
案例:盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工,剛開始很順利,后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應對拒絕的“轉彎”技巧
培養客戶記憶的4大秘訣
電話溝通“假動作”
有效跟蹤客戶的策略
跟不住客戶的5大原因
跟蹤客戶的頻率
連續跟蹤客戶的套路
電話溝通的“標準動作”
案例:小馬哥的現場求見……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產品手冊……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務定位
拜訪面談套路
小組討論:在拜訪現場,客戶突然提出一個很棘手的問題,如何化解?
抓住機會,深化關系
利用接待制造跟蹤
利用展會增進關系
 
第四講 搞掂客戶方關鍵人物
案例:小張通過關系,找到了環保局副局長……(關系強度變化)
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
公關路線圖
建立信任和培養好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
心理常識:人際吸引原則
案例:老陳為客戶解決了一個技術問題,迅速建立了信任……
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
達成宴請目標:挖掘“隱私信息”
現場演練:展開宴請期間的話題……
贈送禮物:送貴的不如送對的
送禮的5大忌諱
送禮的時機
超值贈禮的6種方式
案例討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
幫忙抒困:該出手時就出手
確立“內線”關系
如何明確“內線”的利益
搞掂“內線”的雙平衡
編織關系網
客戶內部的三角關系處理
多鏈條關系的壓力傳遞方法
編織關系網的8要點
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個常見難題的分寸把握
轉介紹關系運用策略
案例:黨先生自上而下做關系,最終的結果是不了了之……
培養關系的幾個非常規問題
建立有效關系的時機
關系的有效性判斷
如何處理“關系儲備”問題
 
第五講 挖掘政府、集團的項目需求
挖掘需求的5個基本問題
案例:某市采購應急系統工程歷,相關的需求信息……
政府、集團的項目需求分析
與現狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與購買環節有關的需求
項目需求特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
案例:技術中心主任關心功能,上級領導關心政績……
詢問需求的關鍵策略
問對人:詢問當事人
擇機問:詢問需求的時機與場合
案例分享:三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應用環境
詢問需求的3個層次
挖掘需求過程的注意事項
現場演練:詢問需求的經典問題句式……
 
第六講 促成項目訂單
案例:針對某電力設備項目,小高的兩次投標……
推進項目的行動守則
步步為營,鞏固成果
里應外合,有的放矢
善用資源,多贏為上
尋求合作切入點
切入點對項目營銷的價值
合作切入點有哪些
案例討論:小陳初次接觸中科院某研究所,對方問價格,該如何應對?
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
8類項目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例:一次商務考察,搞掂一個大型項目……
推動客戶購買的“6種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
從少量購買開始
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
案例:興智公司的競標策略……
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點
競標介入的時間點與策略
促成訂單的五大里程碑
 
第七講 與工程商、系統集成商的協同
與工程商、系統集成商的合作模式
模式一:我方建立強勢關系,利用乙方資源
模式二:乙方建立強勢關系,我方嵌入產品銷售
模式三:我方和乙方交互合作,共同推進項目
案例:吳長江如何扶持、發展經銷商……
推動工程商、系統集成商合作的關鍵策略
準確乙方把握需求
激發乙方的合作興趣
引導乙方銷售
為乙方提供技術支持的策略
案例:北京翔飛公司與保定宏達公司配合,拿下酒店網絡項目……
與工程商、系統集成商打配合
當地乙方的關系特征
甲、乙、丙三角關系的判斷
三角關系互動與平衡技巧
案例:某工程商邀請武漢視通公司出資,去甲方處測試產品……
避免合作陷阱
工程商、系統集成商的邀約陷阱
評估合作陷阱的幾個標準
拒絕合作陷阱的說辭
 
培訓成果驗收
考試
學員行動承諾

學習時間及地點
時間:2013年8月9-10日(周五、周六,共兩天)
地點:北京
學習費用
2800元/人(兩天)
報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用;
統一代辦住宿,費用自理。
近期相關公開課
課程名稱
開課時間
地點

面向政府\集團客戶的項目營銷
2013年8月9-10日
北京市

大客戶銷售+商務談判策略
2013年8月23-24日
北京市

商務談判策略與技巧
2013年8月24日
北京市

面向政府\集團客戶的項目營銷
2013年9月6-7日
北京市

商務談判策略與技巧
2013年9月20日
北京市

銷售團隊激勵與銷售執行力
2013年9月27-28日
北京市


 
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