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實(shí)戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練之工程客戶開發(fā)與服務(wù)之道

課程編號(hào):53105

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:452

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、完成從企業(yè)營銷正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 2、明白市場銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些?并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交

第一講、工程客戶銷售顧問必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規(guī)范
3、銷售顧問的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第二講、掌握工程客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析工程客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、工程客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對(duì)手!
2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!

第五講、工程客戶客情關(guān)系的建立與維護(hù)
一、工程客戶客情關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶,信任是保證
2、組織利益與個(gè)人利益
3、中國人建立信任的路徑圖:陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
4、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)::西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
3、以有效的溝通技巧,尋求共同語言
4、拜訪、拜訪、再拜訪
5、銷售人員的人品和為人
6、成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
8、禮尚往來,情感交流

第六講、 OAO(線上線下相結(jié)合)的營銷思維
一、社群營銷的基本理念及影響
1、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
2、新零售下社群運(yùn)營的原則:利他,輸出價(jià)值,參與感
3、新零售下社群成交邏輯:產(chǎn)品,引流,養(yǎng)粉,成交,轉(zhuǎn)介紹
二、如何通過自有社群進(jìn)行客情的維護(hù)與管理
1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷
2、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用
3、自建活動(dòng)群的互動(dòng)策劃
4、社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
三、新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行(根據(jù)產(chǎn)品選擇講解)
1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作 

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