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關鍵對話——客戶銷售制勝之道銷售溝通與口才

課程編號:53002

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:439

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【培訓收益】
1、學習客戶開發(fā)與發(fā)展的原則 2、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉換 3、學習并能靈活運用有效的銷售溝通溝通技巧。 4、明白銷售人員在商務銷售溝通中找到關鍵人物才能取得最終的勝利 5、銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 6、深入了解商務銷售溝通銷售中的“天龍八部”商務銷售溝通流程。 7、分清客戶內(nèi)部購買的角色有哪些?并“分而治之”。 8、 培養(yǎng)卓越服務所需的技能技巧。提升組織整體的服務意識和能力; 9、 掌握溝通的基本內(nèi)涵和人的心理特點,掌握高效溝通的步驟和技巧; 10、通過掌握客戶期望及創(chuàng)造客戶忠誠等手段,找到對付客戶不滿情緒的方法 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質和業(yè)績。通過培訓使營銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理,學習如何經(jīng)營客戶關系,分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一部分、銷售成交從卓越的口才開始
一、演講能力是可以訓練出來的
1、成功演說家的成功要素
2、快速塑造演講魅力的關鍵因素
3、“公眾演說”的三種境界?
4、演講的類型
5、演講前的準備
6、擁有一流演說技巧的6個關鍵
7、如何克服緊張情緒
8、幾種主要姿態(tài)語言
9、眼神、表情、手勢、站姿訓練
10、手勢區(qū)位練習
二、演講技巧訓練
1、決定講題的原則
2、如何進行自我介紹
3、如何設計演講的開場
4、贊美的技巧
案例:面對海爾的員工演講
案例:面對麥當勞公司的演講
案例:面對保險公司業(yè)務員的演講
案例:北大演講開場白
5、簡單問話互動訓練
6、為什么你的溝通可以打動別人
7、公眾表達和核心武器:演故事
8、講故事四步
訓練:選擇課綱中任意一關鍵詞講一個故事
9、如何設計結尾
10、結論三段式
三、即席演說口才訓練
1、即席演說的概念
2、即席演說的最高境界
3、即席演說的黃金模式
4、即興演說結構圖
5、如何致歡迎詞
6、如何致歡送詞
7、如何競聘演說
8、獲獎時表達
9、與客戶溝通
10、與下屬面談
11、匯報工作關鍵點
現(xiàn)場進行各主題的互動訓練
PK:開一個主題早會

第二部分、銷售管理之道
第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內(nèi)部也需要“銷售”
3、老客戶的持續(xù)價值挖掘
4、新客戶的開發(fā)與維護
5、為公司爭取更多利益
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
屬性為金的客戶識別
屬性為木的客戶識別
屬性為水的客戶識別
屬性為火的客戶識別
屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
第三講、銷售中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
(一)、利用問題
1、利用提問導出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應;
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
(二)、 “重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
開放問題(提出探索式的問題)
封閉式問題(提出引導式的問題)
第四講、實戰(zhàn)營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在商務銷售溝通銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項
第三步:客戶設計購買指標
第四步:客戶進行評估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶進貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么?
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第五講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在商務銷售溝通銷售中的應用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第六講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧

第三部分、雙贏銷售溝通策略
第一、什么是雙贏銷售溝通
1、人生無時不在銷售溝通
2、銷售溝通對于我們有多重要?
3、成功的銷售溝通一定是雙贏銷售溝通
案例:囚徒困境
4、雙贏銷售溝通的四項原則
原則一:建立互信的氛圍
原則二:需求不同,各取所需
原則三:不單純局限在某一個問題上
原則四:讓對方感覺贏
第二講、雙贏銷售溝通四要素
1、銷售溝通四要素:銷售溝通目標、銷售溝通時機、銷售溝通空間和銷售溝通籌碼
2、銷售溝通目標的概念
3、銷售溝通者必須要分清主次并懂得取舍
4、銷售溝通空間的概念
5、選擇正確的銷售溝通時機
故事:太平洋小島上的故事
6、銷售溝通籌碼的概念
故事:凱撒大帝與海盜
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
9、如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
10、如何增加關系籌碼?------客戶關系發(fā)展策略
11、如何增加信息的籌碼?-----教練策略
12、如何增加產(chǎn)品賣點籌碼?——獨特銷售主張與賣點
13、如何增加風險籌碼?——SPIN策略
14、如何降低客戶籌碼?
15、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
第三講、銷售溝通開局策略
1、策略一:開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦?
2、策略二:永遠不接受第一次還價
3、策略三:學會表現(xiàn)意外
4、策略四:識別采購人員的不情愿花招
第四講 銷售溝通中場策略
1、策略一:更高權威策略
更高權威策略的好處
對手使用更高權威策略:如何應對沒有決定權的采購人員?
僵局、困境和死胡同
如何應對銷售溝通僵局
2、策略二:黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略?
3、策略三:價格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
4、策略四:條件交換策略
你想要什么?
5、策略五:價格分解
第五講 銷售溝通終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏?
3、策略一:小恩小惠
4、策略二:祝賀對方
5、簽訂合同時注意的三個問題
 

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