【培訓對象】
上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目、商鋪招商為核心業務的銷售經理

【培訓收益】
掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個性模式分類與溝通 客戶的溝通技巧與實戰客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧 人際交往口才與演講技巧 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。

第一單元：銷售精英自身素質的打造
一、酒局文化
1、論局
人情世故里的中國社會酒規則
酒桌是能量源
2、設局
準備周全
如何邀請
看人點菜
看茶與游戲
座次禮儀
3、酒局
酒的起源、分類與鑒賞
不同區域的飲酒文化差異
祝酒詞
勸酒和拒酒
讓酒High起來
4、談話
場面話
段子與游戲
如何即興發揮
談話洞察人心
5、宴道
塑造酒局達人風范
魅力男人篇
魅力女人篇
優雅進餐
二、餐桌禮儀
1、中餐禮儀
2、西餐禮儀
第二單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧
一、快速變化的市場（房地產）
二、高端客戶銷售的特點
三、客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
四、知識經濟時代的專業銷售人才
1、營銷人必須具備的四只眼
2、銷售的三個C
3、與企業建立“營銷關系”
五、銷售人員良好心態的標志
六、高端客戶銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會購買？
2、了解顧客的兩大購買動機是什么？
3、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
4、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
5、買賣的核心要素
6、達成消費的核心
七、什么是顧客心理學
八、影響高端客戶購買的心理因素
1、動機
2、知覺
3、刺激—反應
4、性格
5、態度
6、生活方式
7、文化影響、社會階層、群體影響
九、購買習慣
十、客戶性格的預測：
十一、銷售人員如何了解客戶心理？
1、動機理論
2、榜樣的力量
3、關鍵按鈕
4、高成交率模式解析
十二、使人信服的七項秘訣
1、了解驅使人們購買的七大影響力。
2、學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
第三單元：高端客戶溝通技巧與實戰
一、做好與客戶溝通前的準備工作
1、對產品保持足夠的熱情
2、充分了解產品信息
3、掌握介紹自己和產品的藝術
4、準備好你的銷售道具
5、明確每次銷售的目標
二、怎樣設計你的問題？
1、避免問簡單的是非問題。
2、尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。
三、問題的發問與跟進技巧
四、試探性提問技巧
五、與客戶保持良好互動
1、錘煉向客戶提問的技巧
2、向客戶展示購買產品的好處
3、使用精確的數據說服客戶
4、尋找共同話題
六、準確捕捉客戶的心思
1、真誠了解客戶的需求
2、把握客戶的折中心理
3、準確分析客戶的決定過程
4、對癥下藥地解決客戶疑慮
5、了解客戶內心的負面因素
七、準確捕捉客戶的心思
1、真誠了解客戶的需求
2、把握客戶的折中心理
3、準確分析客戶的決定過程
4、對癥下藥地解決客戶疑慮
5、了解客戶內心的負面因
八、做好溝通之外的溝通
1、消除客戶購買后的消極情緒
2、主動提供優質售后服務
3、對客戶應說到做到
4、使客戶保持忠誠
5、總結銷售中遇到的問題
6、與客戶建立持久而友好的聯系
九、闡述并強化客戶購買欲望
1、獲得競爭優勢
2、對“產品和服務”進行競爭力分析
3、制定競爭展示方案
4、確定長處與不足并做到揚長避短
5、克服競爭威脅
6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較
7、展示增值利益
第四單元：電話溝通與客戶拜訪技巧
一、以客戶為中心的業務開發流程
1、充分的準備
2、人性化的開場白和問候語
3、探詢客戶的真正需求
4、產品陳述技巧
5、常見的五種拒絕方式及應對技巧
二、電話溝通技巧
1、銷售人員的3A技巧
2、態度－Attitude (禮儀)
3、方法－Approach（語言）
4、表現－Appearance （外觀）
5、語言表達技巧
6、選擇積極的用詞與方式
7、善用“我”代替“你”
8、電話中的溝通技巧
9、接聽、撥打電話的基本技巧
10、接打電話的六大注意要點
11、如何讓自己的聲音更有魅力
12、發問技巧和傾聽技術
13、認同心和快速理解
14、有效聆聽的準則突破障礙
15、轉接電話的三個要點
16、應對特殊事件的技巧
17、做一個好聽眾
三、有效應對客戶的技巧
1、巧妙應對客戶的不同反應
2、不要阻止客戶說出拒絕理由
3、應對客戶拒絕購買的妙招
4、分散客戶注意力
5、告訴顧客事實真相
四、準成交機會的確立
五、SPIN模型與運用
1、SPIN與傳統銷售模式解析
2、問題與對話設計
六、進入推銷主題的時機及技巧
七、獲得客戶反饋的方法（討論）
1、理客戶反饋的過程（討論）
2、客戶異議處理（分享與討論）
3、購買影響力識別與處理技巧
十、獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
十一、 客戶不愿做出承諾的情境處理 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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