【培訓對象】
銀行 零售 客戶 經理

【培訓收益】
使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護 掌握如何進行社區營銷 使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧 掌握人員的激勵與輔導技巧 銀行高端客戶開發策略 開發高端客戶的步驟和實用工具 開發高端客戶的社區營銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護

一、銀行高端客戶開發策略選擇
1、市場環境的本質
2、區隔 目標 市場
3、產品 定位
4、市場細分化和定位
5、產品計劃和市場銷售策略實施
6、行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
7、競爭對手的戰略和目標是什幺？
8、競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
9、競爭對手可能采取的行動是什么？
10、相對于競爭對手，你的優勢在何處？
11、你的公司處于什么樣的競爭地位？
二、開發高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶
2、誰是公司當前的客戶
3、客戶為什么購買你的產品或服務
4、客戶是如何做出選擇的
5、誰是你的潛在客戶
6、營銷透視與管理
7、行業市場情報收集與分析
8、現有市場競爭分析
9、競爭對手情報收集與分析
10、市場情報的判斷、說明
11、市場情報說明中6P的運用
三、開發高端客戶的方法與技巧
1、開發新客戶的重要性
2、數量是第一個決勝點
3、使用多種方法去開發新客戶
4、設定新客戶開發的目標，并制定計劃
5、獲得見面機會
6、銷售人員的素養與專業形象
7、接近客戶的技巧
8、直接拜訪的技巧
9、信函開發的技巧
10、電話開發的技巧
11、以客戶為中心的業務開發流程
12、充分的準備
13、人性化的開場白和問候語
14、探詢客戶的真正需求
15、產品陳述技巧
16、常見的五種拒絕方式及應對技巧
17、SPIN模型與運用
18、SPIN與傳統銷售模式解析
19、問題與對話設計
20、進入推銷主題的時機及技巧
21、開發高端客戶的社區營銷方法介紹
22、社區營銷的思路
23、找尋機會
24、鋪開機會
25、挖掘機會
26、旁觀機會
27、穿插機會
28、長久機會
29、社區營銷策略
30、營銷主題，訴求的確定 
31、采取有針對性營銷方式
32、選擇正確的時間、地點
33、選擇進入社區的方式
34、平衡各方顧客關系
35、活動過程要精益求精
36、活動創意要深刻
37、保持活動的長期性
四、 開發高端客戶管理與維護
1、選擇顧客（Select Customers）
2、按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
3、目標對準高價值的顧客
4、確認投資在最能獲利的機會中
5、增加每位顧客的收入
6、增加顧客的獲利率
7、爭取顧客（Acquire Customers）
8、客戶開發
9、顧問式銷售
10、強化產品或服務解決問題方式的特殊性
11、增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續傳送基本的價值主張
14、服務質量保證
15、提供頂級顧客服務
16、創造加值效果的伙伴關系
17、快速響應顧客的需求
18、創造高忠誠度的顧客
19、發展顧客關系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務。
21、針對目標顧客的需求發展specific solutions。
22、顧客關系管理
23、了解顧客的詳細情況，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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