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銀行高端客戶開發(fā)與客戶關(guān)系營銷

課程編號:5749

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2571

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:羅樹忠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1.學習高端客戶開發(fā)程序
2.學習在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化
3.怎樣讓產(chǎn)品過腦
4.學習怎樣專業(yè)而生動地做產(chǎn)品解說
5.學習中國傳統(tǒng)文化下的人際關(guān)系模型
6.學習3中客戶關(guān)系管理程度與方法
7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學
8.客戶營銷活動設計和支行品牌


課程導入:
本課程帶領(lǐng)學員學習客戶的群體特征,提高學員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。


課程內(nèi)容:
第一章:高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售,高端客戶開發(fā)有長期性的特點,而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經(jīng)濟周期對客戶欲望的影響:你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關(guān)系要點:情感帳戶的開發(fā)


第二章:產(chǎn)品理解、解說與訓練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品,往往被動接收,導致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心,產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓練的3層模型:產(chǎn)品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉(zhuǎn)培訓為訓練
4.產(chǎn)品解說訓練方式:解說PK與情景模擬訓練
5.現(xiàn)場訓練練習


第三章:儒家文化的人際關(guān)系分析
與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求,在中國文化環(huán)境中,我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
1.儒家文化對人際關(guān)系的定義:綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國人際關(guān)系的三個類型:工具、朋友、親情
3.不同關(guān)系對應的原則和禮數(shù)
4.對應的客戶關(guān)系管理三個層次:工具層次、友情層次、親情層次


第四章:客戶關(guān)懷活動設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構(gòu)的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習:分(支)行品牌營銷項目的設計

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